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Inbound Sales

Aumenta i tassi di conversione in clienti con un nuovo approccio alle vendite

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Cos’è l’Inbound Sales e come si distingue dall’Outbound?

Perché sviluppare una mentalità e un approccio Inbound nella vendita?

Partiamo da una verità incontrovertibile: oggi, se sei fuori dalla Rete esisti solo a metà. Se sei online, ma riproponi un vecchio modello marketing e vendita outbound, fai un’enorme fatica a convertire i tuoi visitatori in contatti qualificati e a trasformarli poi in clienti effettivi. Puoi avere un sito Web più o meno visibile, ma ciò non basta a catturare l’attenzione dei visitatori da convertire in lead. Senza una strategia efficace di Lead Management, che è poi il cuore dell’Inbound Marketing e il motore dell’Inbound Sales, sarà molto complicato riuscire a competere con altre aziende online più avanti della tua.

Perché sviluppare una mentalità e un approccio Inbound nella vendita

Puoi avere un team completo, dal direttore commerciale ai venditori, allestire una squadra addetta al telemarketing, partecipare alla grande fiera annuale per guadagnare un po’ di visibilità, ma la presenza che genera profitto costante è quella su Internet, e non funziona con i modi intrusivi, diciamo pure invasivi, del marketing tradizionale. Siamo noi persone, e poi consumatori, a cercare, scegliere e decidere quali prodotti e servizi risolvono il nostro problema. L’epicentro è la persona con la sua ricerca della migliore soluzione al problema.

Da anni ormai le aziende presidiano ogni angolo del territorio digitale, dal tema generico alla più piccola nicchia. In questo scenario è facile capire perché il marketing outbound abbia smesso di funzionare. Esso, infatti, ha come primo e unico scopo la vendita di qualcosa che sicuramente non hai chiesto e che forse non stai neanche cercando. La volontarietà della ricerca chiede altre strategie, costruite sulla metodologia inbound e sulla sequenzialità del processo d’acquisto, sul consiglio e non sulla promozione, sull’abilità di farsi trovare al momento giusto, al posto giusto, con messaggi e contenuti giusti. Gli strumenti non sono la telefonata a freddo, ma le risorse di valore, dai contenuti informativi a quelli più approfonditi che intercettano la persona nelle sue diverse tappe del viaggio, dalla ricerca all’esplorazione e all’acquisto.

Per intercettare visitatori, prospect e lead, il metodo inbound si avvale di tecniche e sistemi avanzati, volti ad allineare marketing e vendite: Lead Management e Lead Nurturing, ovvero generazione e cura dei contatti; software CRM; Sales automation per automatizzare alcune attività standard e amministrative; social selling per conoscere più a fondo le persone, scoprire gusti, tendenze, topic più discussi e partecipare alle loro conversazioni.

Se prima la capacità del commerciale era vendere, ora è conoscere le fasi del viaggio per identificare in quale tappa del Buyer's Journey si trova il suo prospect; capire quali elementi utilizzare per la segmentazione e la qualificazione commerciale dei lead e per contattare quelli più “caldi”, pronti a diventare clienti.

Commerciale Outbound vs commerciale Inbound

Se cambia il comportamento del consumatore, cambia anche l’approccio alla vendita, perché l’Inbound Sales si concentra sull’acquisizione dei contatti e sulla conversione in clienti, non più sulla vendita tout court. Considera che in Rete sono già disponibili tutte le opzioni desiderate, la concorrenza è elevata e il controllo è nelle mani delle persone. Non preoccuparti di dare informazioni già note e accessibili, piuttosto costruisci un piano d’azione per distinguere la tua offerta e renderla migliore delle altre. Un piano d’azione supportato da un assetto diverso dell’intero team vendite, dal direttore commerciale ai venditori. Ci vuole un cambio di mentalità per allinearsi all’acquirente moderno e comunicare in un linguaggio coinvolgente, lontano dalla fredda e statica forma del volantino impersonale.

Gli investimenti azzardati in viaggi, rimborsi, mezzi di trasporto, dispositivi, partecipazione alle fiere di settore... danno ormai risultati scarsi e lontani dal profitto atteso.

Per riassumere, ecco quali sono le principali attività che compongono il lavoro di un classico venditore outbound:

  • Contatta i lead in modo casuale, proponendo loro di valutare un’offerta a prescindere dal percorso d’acquisto
  • Fa Prospecting con email e telefonate a freddo
  • Una volta ottenuta l’attenzione del prospect comunica l’offerta con una presentazione unica per tutti e in un linguaggio impersonale, facendo leva su sconti e promozioni  
  • Fornisce informazioni sul brand e sulle caratteristiche di prodotti e servizi già ampiamente note all'acquirente.
Ecco, invece, gli step che caratterizzano le attività di un venditore inbound:
  • Conosce e dà priorità ai lead attivi nel loro viaggio di acquisto
  • Stabilisce una relazione di fiducia partecipando alle conversazioni online dell’acquirente, convogliando messaggi e consigli personalizzati
  • Utilizza la modalità di ‘esplorazione’ quando il prospect esprime interesse
  • Personalizza comunicazione e linguaggio e adatta il processo di vendita alla tempistica dell’acquirente, e non a quella di saldi e sconti.

Commerciale Outbound vs commerciale Inbound

Le fasi della Buyer's Journey

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Attrarre

Comunica in modo chiaro e autentico chi sei e quali sono i benefici del tuo prodotto. Crea contenuti utili e rilevanti per attrarre e costruire relazioni di fiducia. Sviluppa una strategia per generare Lead con una call-to-action inserita in punti strategici del sito o nella landing page. Rendi semplice la richiesta di informazioni, assistenza o consigli. Mostra interesse per i dubbi e le curiosità dei visitatori e utilizza un tool di analisi per scoprire chi sono e come si comportano sul sito. Intraprendi conversazioni utili e divertenti che possano attrarre e generare contatti qualificati.

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Convertire

Mantieni una relazione costante con le persone interessate al tuo brand. Osserva come interagiscono con i contenuti. Rendi intuitiva e immediata la possibilità di entrare in contatto con il team dal sito e dalle email, inserendo link diretti per prenotare un appuntamento. Sfrutta le occasioni di interazione per rafforzare le relazioni con le persone, curando forma e sostanza dei contenuti che offri nelle varie fasi del buyer's journey, ma non focalizzarti solo sulla vendita: il vero obiettivo deve essere quello di aiutare i clienti, non di comprarli. Rendi veloci ed efficienti i flussi di lavoro con i sistemi di automazione.
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Deliziare

Deliziare è tutto ciò che può rendere felice un cliente acquisito, ma questo vale in ogni relazione che vogliamo mantenere viva, stabile e solida. Impara a porti anche come un buon ascoltatore ed assumi un approccio più umano nelle relazioni con i clienti. Sopratttutto le relazioni importanti vanno curate e ogni occasione è buona. Il premio è la fiducia e la naturale divulgazione del valore e dell’utilità del tuo servizio. Non c’è nulla di più attendibile e stimolante della testimonianza viva e condivisa dalle persone, le quali devono divenire il centro dell'intero processo di vendita.

FAQ

La creazione di contenuti come blog-post e articoli di approfondimento è solo una parte delle attività di inbound marketing. Lo scopo è quello di far incontrare domanda e offerta sui motori di ricerca: l’ottimizzazione del sito è fondamentale per far capire a Google che la nostra azienda propone esattamente quello che cercano gli utenti di riferimento, mentre la realizzazione di contenuti rilevanti consente di incontrare i dubbi e le necessità espressi online dai potenziali clienti.

Come spesso accade quando l’obiettivo è quello di creare una strategia di marketing tagliata su misura per le specifiche esigenze di business di un’azienda, la risposta dipende da una serie di valutazioni. Per prendere una decisione riguardo all’utilizzo dei call center, puoi considerare questi dati: le cold call portano mediamente a un tasso di conversione dell’1.6%, mentre con le warm call il conversion rate può aumentare anche fino al 30%!

Il successo della metodologia inbound si basa sulla certezza dei dati. E, allo stesso tempo, è questa metodologia di marketing a fornire a sua volta altrettanti dati certi che possono emergere dall’analisi e dal monitoraggio delle attività. Riassumendo quanto emerge dalle indagini a campione: un generale aumento dei lead profilati e delle visite al sito, maggiori conversioni, nuovi clienti e incremento nelle vendite. Se non ci credi, guarda queste statistiche ufficiali! Le 20 statistiche di Inbound Marketing da mostrare al tuo capo

Per mettere a punto in maniera ottimale il mix delle attività di web marketing, devi considerare alcuni elementi di cui il website della tua organizzazione non può fare a meno. È infatti indispensabile strutturare un percorso di conversione che porti efficacemente il visitatore a diventare lead: qui trovi le caratteristiche principali secondo cui strutturare il sito internet della tua attività. 10 caratteristiche importanti di un sito internet per l'attività di web marketing

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Il cliente al centro delle Inbound Sales Action

Identifica i Lead e il Buyer’s Journey

Identifica i Lead e il Buyer’s Journey

Il cliente è al centro del metodo inbound. Questo significa che devi conoscerlo, ovvero definirne i tratti salienti tracciando il profilo della Buyer Persona – il cliente tipo – sulla base di alcune riflessioni e domande come:

  • nome / età / genere
  • istruzione / occupazione / reddito
  • desideri / bisogni / problemi
  • situazione personale / ruolo professionale / ruolo sociale

Molti commerciali, orientati esclusivamente al risultato finale della vendita, tendono a creare una comunicazione standardizzata con i clienti, illudendosi di poter vendere tutto a chiunque. È invece importante delineare il profilo del cliente tipo per comprendere e anticipare i suoi bisogni, personalizzare la conversazione e centrarla su ciò che sta cercando. Conoscere il cliente ti permette di costruire relazioni basate sull'ascolto, sulla fiducia e sul valore della tua offerta, dai contenuti adatti a ogni fase del viaggio d’acquisto, spettanti al marketing – blog post, video, podcast, webinar, ebook, white paper – alla presentazione del prodotto / servizio in grado di rispondere a un bisogno preciso, e quindi di generare la vendita in modo del tutto naturale, spettante al reparto vendite.

Il viaggio del cliente inizia da una ricerca volta a risolvere un problema per proseguire lungo l’esplorazione della migliore soluzione. Far leva solo sulla qualità del prodotto funziona poco: qui l’obiettivo va ben oltre la vendita. Ciò che può fare la differenza è la capacità del venditore inbound di trasformarsi in un consulente fidato e soprattutto consapevole e rispettoso dei tempi dell’acquirente che raccoglie informazioni ed esplora soluzioni. Risulta pertanto necessario avere ben chiari gli step del Buyer's Journey:

  • Consapevolezza: prende coscienza di un bisogno da soddisfare o di un problema da risolvere. In questa fase di tipo esplorativo il potenziale acquirente non sa ancora cosa vuole, ma inizia a capire quale sia la sua problematica.
  • Esplorazione: valuta le possibili alternative disponibili sul mercato e cerca una soluzione. Questa è la fase dove vengono comparati prodotti e prezzi per capire quale delle diverse soluzioni disponibili sia più conforme alle necessità dimostrate.
  • Decisione: riconosce il valore di una soluzione ed è pronto a decidere… ma sulla scorta di ottimi motivi. In questa, molto delicata, il potenziale cliente individua in un prodotto la soluzione alla sua esigenza, ma deve assicurarsi che esso sia esattamente ciò di cui ha bisogno: per questo necessita di ottenere informazioni dettagliate e di approfondimento.

A ciascuna fase del Buyer's Journey corrisponde un diverso approccio di vendita, sebbene il leitmotiv sia sempre lo stesso, ovvero porre al centro le esigenze del cliente.

Gli step della metodologia Inbound

Ora che hai identificato il cliente ideale e definito il suo viaggio d’acquisto, puoi finalmente utilizzare gli step del metodo Inbound Sales per cominciare a entrare in contatto con i lead:

1) Identify

Sulla scorta della Buyer Persona fai un lavoro di scrematura per scoprire e identificare i potenziali clienti che hanno mostrato interesse nei tuoi contenuti tramite la compilazione dei form. Grazie all'implementazione di un sistema di Lead Scoring puoi automaticamente capire su quali lead concentrati e quali scartare. Questi dati li puoi raccogliere con un sistema di Sales Automation, un software automatizzato che registra le azioni degli utenti sul sito web e sulla base di esse assegna un punteggio.

2) Connect

Questa è la fase in cui interagisci con i lead contattandoli con messaggi personalizzati: lato marketing con dei contenuti profilati su bisogni e preferenze. Lato sales, utilizzando tutti i canali disponibili – email, telefono, chat – purché adatti al contesto e alla persona. Ecco perché bisogna definire le tappe del viaggio, per capire come, quando e dove connettersi con il lead, per accompagnarlo lungo il suo percorso senza mai forzare la vendita. Attenzione ai toni freddi e impersonali, un messaggio neutro o un tentativo di attrarre facendo leva solo sullo sconto, producono risultati pari a  0. L’obiettivo della connessione è quello di mostrare il valore delle possibili soluzioni.

3) Explore

Questa è la fase in cui il venditore Inbound esplora i bisogni di quelle persone che hanno mostrato un reale interesse e stanno entrando nella fase dell’acquisto, attraverso chiamate o scambi di email in cui vengono fatte domande più specifiche. Sono i lead qualificati cui possiamo presentare la nostra offerta. Attenzione, è ancora prematuro parlare di vendita, piuttosto invece concentra gli sforzi sull’interazione, sulla conversazione e sulla comprensione delle esigenze che se soddisfatte con una buona comunicazione possono generare fiducia e, infine, la vendita.

4) Advise

Siamo all’ultima “mossa”, quella del consiglio. Conosci i tuoi lead, li hai qualificati e compreso il loro bisogni, quindi sei pronta/o a costruire il messaggio personalizzato per presentare un’offerta irresistibile, la risposta che stanno aspettando. Se hai raccolto tutte le informazioni rilevanti durante il processo di esplorazione, il tuo “consiglio” darà i suoi frutti. Il successo del messaggio ritagliato sul profilo della persona dipende anche dalla capacità di comunicare in modo efficace. Nulla accade per caso!

Gli step della metodologia Inbound

Aiutare - non vendere!

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Sviluppa il Buyer’s Journey prima della vendita

Il buyer’s journey deve essere definito prima della vendita. Secondo il metodo inbound la vendita deve avvenire entro un contesto preciso, dapprima compreso e identificato, definito in base alle esigenze dell’acquirente e al suo percorso di acquisto. A differenza del metodo outbound, che non prende in esame né il cliente né il suo percorso, la vendita inbound si dirama lungo un processo fatto di conversazioni e contenuti personalizzati. L’essenza dell’Inbound Sales risiede nel comprendere il buyer’s journey e nel rispettarlo in tutto il suo dispiegarsi. 

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Connettiti con il tuo lead senza la smania di vendere

L’opportunità di connetterti con un prospect non deve innescare la smania di vendere. L’obiettivo primario è iniziare un dialogo bidirezionale che disveli informazioni utili per convertire i tuoi contatti in lead qualificati. Affinché questo accada, è necessario considerare il contesto, conoscere e rispettare le fasi del percorso d’acquisto. Meglio non anticipare alcuna mossa che potrebbe risultare prematura, quindi inopportuna e sgradita: ricorda che ogni fase del buyer's journey richiede il suo tempo e forzare le cose potrebbe essere controproducente.
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I venditori Inbound sono anche consulenti

Oggi possiamo scoprire tutto di tutto, conoscere vita morte e miracoli di un prodotto, leggere recensioni, report e case study. Insomma, l’accesso alle informazioni è ormai un vantaggio scontato. Come distinguersi dagli altri per offrire il valore aggiunto? Ascolto e dialogo restano le migliori tattiche per impressionare le persone, farle aprire fino a fidarsi, renderle consapevoli e guidarle senza risultare invadenti. Al posto del venditore strillone entra nei panni del buon grillo parlante: un consiglio leale in un linguaggio semplice e autentico può davvero fare una grande differenza.

FAQ

Certamente. Oggi gli strumenti offerti dal web permettono anche alle più piccole imprese di raggiungere puntualmente i propri target di riferimento, costruire brand awareness e autorevolezza aziendale, generare nuovi contatti qualificati affinando la lead generation e ottimizzare tutti gli effort sfruttando la marketing automation. Il digital marketing può aiutare le piccole medie imprese in molti modi: se vuoi saperne di più, dai un'occhiata qua --> Come far crescere la tua PMI con il marketing online

Il fine-tuning delle attività deve diventare ciclico e sistematizzato. Piattaforme come HubSpot, Buffer, Mailchimp o Lead Forensics offrono versioni gratuite e strumenti utili a raccogliere maggiori informazioni sui visitatori del sito aziendale e dettagliare i lead, analizzare l’esperienza di navigazione, gestire in modo coordinato le diverse pubblicazioni social e l’invio delle newsletter.

Scopri 5 trucchi per potenziare gratuitamente il tuo Marketing Digitale!

Per ottimizzare la spesa in digital advertising e social ads devi prendere in considerazione tre elementi che ti aiuteranno a valutare dove – e in che misura – allocare il budget: il click-through rate in relazione alle diverse tipologie di contenuto; il target, da segmentare in diversi gruppi di pubblico; l’engagement rate, per fidelizzare i potenziali nuovi clienti.

Attualmente Google elabora in media più di 40.000 query di ricerca al secondo. Posizionare efficacemente i propri contenuti sui motori di ricerca è dunque importante per farsi trovare da un bacino molto ampio di utenti potenzialmente interessati alla nostra offerta. Per questo la search engine optimization e la definizione dei topic cluster sono parte integrante di una strategia di inbound marketing efficace.

Scopri di più sul futuro della SEO nell'Inbound Marketing.

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Smarketing: allineare marketing e vendite con l'automation

Cosa significa smarketing?

Con questo termine ci si vuol riferire all’allineamento tra il team di marketing e il commerciale. L’intento è quello di lavorare in sintonia sulla base di obiettivi condivisibili e, soprattutto, misurabili. Obiettivi che vanno stabiliti di comune accordo e orchestrati da un CRM, un sistema automatizzato per gestire le relazioni con i clienti. In pratica, un database interattivo e intelligente che raccoglie dati, metriche e valutazioni sui lead; permette di gestire i contatti e monitorarne le azioni; tracciare le email inviate e pianificare attività di nurturing; misurare la percezione e la fedeltà al marchio. In sostanza, il CRM è uno strumento di lavoro e dialogo tra marketing e reparto vendite, un tool vitale per conoscere i lead, individuare nuove opportunità sulla base di una profilazione e segmentazione che aiuta il commerciale ad aumentare i tassi di conversione delle vendite. Di seguito, alcune delle principali funzioni del CRM:

  • condividere dati e report sui tassi di conversione
  • integrare azioni di Lead Management per migliorare l’analisi e la qualità dei lead
  • monitorare le varie fasi del customer journey
  • produrre contenuti adatti a ogni fase del percorso d’acquisto
  • individuare i clienti interessati per alimentare le vendite
  • incrementare le opportunità di upselling.

Piuttosto che spendere ore al telefono tentando di piazzare la vendita a freddo, puoi intercettare le persone interessate e scoprire i contatti pronti per essere convertiti. La qualifica dei lead sulla base di un punteggio permette di prendere iniziative mirate, a seconda dei vari profili: visitatori, prospects, lead da convertire, lead qualificati, clienti già acquisiti.  

Cosa significa smarketing?

HubSpot Sales: allinea e potenzia il tuo team vendite!

HubSpot Sales: allinea e potenzia il tuo team vendite

HubSpot Sales è un software gratuito realizzato dall’azienda che ha praticamente formulato la metodologia dell’Inbound Marketing. I vantaggi del software di Sales Automation sono molteplici e tutti tarati sulle effettive esigenze del team commerciale. Il sistema è sempre connesso con il CRM e si può sincronizzare con la piattaforma Marketing Hub e Service Hub, oltre a integrare nuovi tool.

Hubspot Sales consente di gestire i contatti in un unico ambiente digitale, di automatizzare procedure e task gestionali come il data entry e l’assegnazione dei lead, ad esempio, facendo risparmiare tempo in procedure standard. Ma le attività possibili con un sistema di Sales Automation vanno anche oltre permettendo di svolgere tante altre operazione più avanzate:

  • tracciare real time le interazione con i contenuti del sito
  • ricevere notifiche quando un lead apre o scarica un documento
  • automatizzare la fase “connect” dell’Inbound Sales
  • creare e gestire Pipeline di vendita
  • creare video e template personalizzati per ogni fase del customer journey
  • impostare la sequenza di email da inviare e misurarne l’efficacia
  • configurare preventivi utilizzando dati già integrati da inviare come link al cliente
  • qualificare i lead in base a centinaia di fattori demografici e comportamentali per tracciare un Lead Scoring predittivo sulla probabilità di chiudere la vendita

I vantaggi di un software di Sales Automation

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Scopri i lead pronti alla conversione

Focalizza le tue energie sui lead pronti alla conversione e convoglia il messaggio giusto al momento giusto. HubSpot Sales ti avvisa quando il lead apre una email, clicca su un link o scarica un allegato, e ti invia le notifiche più rilevanti per compiere azioni sicure sulla base dei dati. La combinazione delle funzioni automatizzate del software ti mostra i lead più caldi, ovvero quelli pronti alla conversione e sui quali dovresti concentrarti con priorità assoluta. Perché perdere tempo quando puoi scoprire chi è già interessato al tuo prodotto?

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Chiudi la vendita più velocemente

Utilizza il punteggio di Lead Scoring predittivo per dare priorità ai lead più vicini alla conversione, focalizzando così il tuo lavoro solo su contatti di qualità. Connettiti con i potenziali clienti sul tuo sito in tempo reale tramite chat, dal vivo, evitando email e telefonate. Dai loro modo di chiedere informazioni o di usufruire di una consulenza, inviando un link personalizzato al tuo calendario per prenotare un appuntamento.
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Gestisci la tua pipeline di vendita

Nel CRM di HubSpot puoi creare e assegnare task da condividere con gli altri reparti, configurare e gestire le pipeline di vendita. Con la funzione drag and drop puoi tracciare e gestire i deal lungo l’intero ciclo di vita, aggiungere nuovi campi e nuovi deal in pochi secondi, oppure pianificarne la compilazione automatica. Non solo, anche l'inserimento di nuovi contatti si semplifica: con un semplice scan è possibile inserire e tracciare in pochi secondi nuove informazioni di contatto dai biglietti da visita, ovunque ti trovi.

FAQ

I tre termini si differenziano soprattutto perché indicano un diverso grado di profilazione. Il contact è una persona di cui si conoscono solo le informazioni di base ed è quindi contattabile senza visibilità rispetto al target di riferimento. Il prospect o prospective client identifica un contatto dalle caratteristiche in linea con l’offerta dell’azienda ma che, a differenza del lead, non ha ancora manifestato il suo potenziale interesse per un prodotto o servizio.

Puoi approfondire in questo articolo la differenza tra lead, contact e prospect.

Le nuove funzioni di Facebook Lead Generation Ads sono studiate per supportare la raccolta di nuovi contatti, eliminando la problematica relativa al fatto che gli utenti sono refrattari ad abbandonare una piattaforma social nel momento in cui stanno utilizzando l’applicazione. Il meccanismo consente infatti di reindirizzare gli utenti a un form precompilato creato direttamente all’interno di Facebook.

Vuoi sapere come trovare nuovi clienti grazie a Facebook Lead Generation Ads?

Le landing page utilizzate per fare lead generation devono essere ottimizzate ad hoc per questo tipo di attività, specialmente per quanto riguarda SEO e usabilità. Dal page title alla url (che devono mantenere coerenza e brevità) all’elaborazione del testo, dei tag e delle immagini, è meglio seguire alcuni fondamentali accorgimenti.

La piattaforma professionale più diffusa al mondo può essere un canale molto interessante per generare lead. Più di altri social network, Linkedin offre infatti diverse possibilità per targettizzare campagne, post e contenuti del piano editoriale su utenti qualificati e incrementare i risultati delle attività di lead generation.

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L’importanza dei social network per i Sales: ecco perché conviene fare Social Selling

Cosa significa fare Social Selling?

Cosa significa fare Social Selling

I Social sono i canali più adatti per conoscere gusti, abitudini e argomenti di interesse dei potenziali clienti, per esplorare di cosa parlano e cosa desiderano. Sono il luogo dove si costruiscono le relazioni di fiducia e dove si conversa. Il Social Selling è proprio questo: avvicinare le persone per costruire relazioni di valore.

Se un tempo bastava il primo “lembo” digitale per toccare terra e leggere fiumi di parole su un tema di nostro interesse, oggi la ricerca e il criterio di selezione dei contenuti si fanno molto più attenti e scrupolosi. Torna il concetto del rapporto costruito sulla fiducia, della la comunicazione improntata sul consiglio e sul contenuto di valore. E quale miglior luogo dei Social Network? I Social sono un’enorme risorsa per mettere in contatto persone, venditori e aziende. Con il Social Selling puoi allacciare relazioni puntando a un target preciso per conoscerne vezzi e “ossessioni”, per costruire messaggi e contenuti utili e interessanti. Produrre contenuti interessanti significa conoscere bene i destinatari che ne fruiranno, perché qualcosa è interessante per qualcuno ma per qualcun altro no. Con il Social selling puoi scoprire informazioni preziose su prospects, lead e clienti; instaurare relazioni che possono poi, si spera, sbocciare nell’acquisto di un servizio o nell’adesione a un’iniziativa.

Inizia a fare Social Selling creando un profilo social completo di informazioni che dovrai mantenere aggiornato, e poi prosegui con queste attività:

  • commenta e condividi post per costruire relazioni mirate e non contatti generici
  • pubblica contenuti utili, suggerimenti e consigli per arti percepire come un punto di riferimento nel settore
  • alimenta le conversazioni all'interno del gruppo
  • segui i post pubblicati nei gruppi o sulle fan page per monitorare le conversazioni degli utenti, intercettare domande, dubbi, commenti
  • osserva i contenuti condivisi dai tuoi clienti per capire i loro interessi e i contenuti più apprezzati e seguiti.

L'attività di vendita direttamente sui social

I social network non servono soltanto al marketing ma anche al commerciale, e questi dati ce ne danno conferma: il 79% dei commerciali che utilizzano i social attivamente ottiene risultati superiori ai colleghi; il 74% delle aziende che usa il social selling aumenta le vendite nel corso dell’anno (Aberdeen Group).

Con il Social Selling si gioca in squadra: reparto marketing e vendita possono allineare le loro strategie e collaborare in vista di un obiettivo condiviso.

L'attività di vendita direttamente sui social

I migliori social network per il Social Selling

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Facebook

Il social network è noto per dare l’opportunità di iscriversi ai gruppi di settore ed entrare così in un contesto inclusivo dove circolano emozioni e informazioni pertinenti. È nei gruppi infatti che si “nascondono” i tuoi clienti. È qui che puoi scoprire cosa pensano, cosa inseguono, cosa desiderano e necessitano. Se vuoi conoscere la varietà dei tuoi potenziali clienti, dovrai iscriverti a qualche gruppo e metterti in ascolto del brusio incessante.

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LinkedIn

È il social perfetto per collegarsi con aziende e fare network condividendo contenuti e informazioni utili del tipo thought-leadership. In questo contesto possono nascere e crescere relazioni B2B (Business to Business). È fondamentale, tuttavia, creare connessioni logiche, basate su un’analisi delle opportunità di generare nuovi business, evitando di perdere tempo con i contatti di scarso valore.

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Twitter

Twitter è una piattaforma social molto utile per monitorare discussioni brevi ma costanti su un determinato argomento e per condividere pillole di contenuto in modo assiduo. Con questo tool puoi mostrare la tua competenza in un settore specifico, filtrando per hashtag i topic affini. Non solo, spesso è su Twitter che si generano i principali trend di conversazione online: tienilo sempre sotto mano per intervenire se lo ritieni necessario!

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Misurare la performance del team di Inbound Sales

Tieni sotto controllo i KPI di performance

Arrivati alla fine di questo lungo viaggio nell’Inbound, parliamo di KPI. Tenere sotto controllo i Key Performance Indicator  per un Sales Manager è importantissimo! Tracciare questi indice che monitorano l’andamento di un processo aziendale significa guidare le azioni del team, renderle efficaci e misurabili.

Ecco quali sono i KPI di cui tenere traccia:

  • Nuovi contatti / opportunità
  • Tasso conversione / acquisizione clienti
  • Volume delle vendite per località / posizione
  • Prezzo dei competitor
  • Engagement del cliente acquisito
  • Soddisfazione dei dipendenti
  • Conversioni Upsell / Cross-Sell
  • Net Promoter Score (NPS) per valutare la fedeltà nella relazione azienda-cliente

Inbound Sales team

Trasforma i commerciali da Outbound a Inbound con il giusto training

Trasforma i commerciali da Outbound a Inbound con il giusto training

Trasformare i venditori outbound in esperti Inbound Sales richiede un training specifico che HubSpot offre gratuitamente. Il training rappresenta la grande opportunità di sviluppare un approccio diverso dal solito marketing per rapportarsi al cliente in un modo più umano, accogliente, improntato all’aiuto. Ma soprattutto per implementare un metodo di vendita inbound basato su parametri misurabili e prevedibili. Il training ti rilascia una certificazione riconosciuta a livello mondiale. 

Puoi entrare in contatto e conoscere una community di Inbound Sales e team di marketing per confrontarti e condividere esperienze, scambiare consigli, sperimentare nuove tattiche.

Le metriche fondamentali da tracciare per un Inbound Sales Manager

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Tasso conversione clienti

Una metrica fondamentale quella che misura il tasso di acquisizione del cliente per monitorare quanti prospects convertono in clienti. Se le performance sono inadeguate agli obiettivi, è meglio capirne le cause. Puoi usare i tassi di conversione anche per confrontare i diversi metodi di connessione, dall’invio di e-mail alle chiamate alle interazioni di persona.

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Engagement del cliente acquisito

Una volta conclusa la vendita è opportuno mantenere un buon rapporto con i clienti già acquisiti, per consolidare la fiducia e continuare a rispondere alle loro richieste. Una delle metriche più importanti è proprio quella che misura le interazioni con i clienti, quindi confronta poi questo dato con la durata media della relazione con il cliente.

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Net Promoter Score (NPS)

La fedeltà del cliente è una metrica molto importante per ogni azienda. Con il Net Promoter Score puoi calcolare la soddisfazione del cliente e quanto sono disposti a raccomandare ad altri il tuo brand, prodotto o servizio. Questa indagine si effettua attraverso un sondaggio che chiede ai partecipanti di classificare la probabilità di una raccomandazione su una scala da 0 a 10.

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