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I 10 errori da evitare per un Lead Management che aiuta davvero Marketing e Sales

Gloria Rossetti,

I 10 errori da evitare per un Lead Management che aiuta davvero Marketing e Sales

Quante volte ti è capitato un lead tra le mani per poi dover andare a ripescare le sue informazioni in lungo e in largo? Oppure di non sapere più come far capire al dipartimento Marketing che non ti servono leads qualunque ma che rispondano a precisi requisiti?


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Quando si lavora all’ottimizzazione della gestione dei lead - o “Lead Management” - non è sempre tutto rose e fiori: nel tram tram quotidiano si arriva facilmente a commettere degli errori così banali che rischiano di compromettere la produttività di tutti nel lungo termine. Oggi vediamo insieme i 10 errori più comuni che si commettono in ambito lead management e come fare per rimediarvi in modo facile e veloce, per favorire la realizzazione di una strategia di Inbound Sales che porti a risultati concreti.

Lead Management: 10 errori da evitare

1. Non stabilire ex ante cosa significa “lead qualificato”

Ogni azienda, al di là dei metodi di profilazione dei prospect utilizzati e delle tecnologie di supporto, può dire di sapere cosa significa ottenere un “lead qualificato”. Che si tratti di definire il Marketing Qualified Lead, il Sales Qualified Lead o altro livello di qualificazione, una cosa è certa: se il dipartimento vendite non si accorda con il Marketing sulla definizione di “lead qualificato”, anche la creazione di contenuti e la successiva gestione del lead stesso ne risentirà.

2. Offrire un unico contenuto per tutte le fasi del buyer’s journey

Lavorare in un’ottica di Lead Management, significa anche strutturare un funnel di conversione online per la generazione dei lead attraverso contenuti ad hoc. Non tutti i lead sono uguali: ognuno si troverà in una fase del buyer’s journey nettamente specifica ed è compito del dipartimento di Marketing tenerne conto al momento della creazione di contenuti in grado di generare leads.

3. Form troppo lunghi o troppo corti

Anche la gestione della raccolta delle informazioni sul lead va gestita con una logica “smart”. In un mondo utopico in cui le aziende hanno potere al 100% nella transazione, il form perfetto è ovviamente quello che raccoglie tutte le informazioni che servono a chiudere la vendita. Nel mondo reale, occorre creare dei form che richiedono le informazioni al lead con una logica “do ut des”, ossia rispondendo alla domanda: il valore che sto offrendo al lead previa compilazione del form (grazie alla risorsa da scaricare o l’offerta da richiedere) è bilanciato rispetto alla quantità di informazioni che gli sto chiedendo di lasciarmi?

4. Non farsi supportare da un CRM

Se vuoi fare lead generation ad alti livelli, non c’è altro da fare: devi appoggiarti ad un CRM. Da HubSpot a SalesForce passando per tutte le alternative del caso, non potrai lavorare di lead management su grandi numeri e in maniera efficace se non hai il supporto di uno strumento come un CRM che consente la raccolta delle informazioni del lead, l’elaborazione in aggregato dei dati, l’automazione delle interazioni, etc.

5. Non spronarsi ad allineare gli obiettivi dei dipartimenti Marketing e Sales

Il dipartimento di Marketing e Sales lavorano verso un obiettivo comune - le vendite - ma non sempre all’allineamento di intenti corrisponde un allineamento effettivo nelle operazioni di tutti i giorni. Per aiutarti in questo frangente, ecco alcune best practice da seguire:

  1. Create un’analisi della buyer persona da condividere e utilizzare nel corso di un periodo predefinito
  2. Condividete periodicamente insight che possano aiutare entrambe le parti al miglioramento della lead generation e management
  3. Spiega ai responsabili de Marketing il vostro prodotto o servizio secondo una logica di analisi dei vantaggi e benefici che il marketing potrà utilizzare nei materiali e contenuti promozionali
  4. Lavorate a un processo di feedback che consenta ai vostri dipartimenti di allineare periodicamente piani, contenuti e strategie

6. Non impostare un funnel di conversione coerente

Come menzionato poc’anzi, un lead management efficace deriva da un’impostazione dei lavori che tenga conto del buyer’s journey, da un lato, ma anche del processo di acquisto, dall’altro, a partire dall’identificazione dei tempi di acquisto medi, le fasi tipiche del processo di acquisto.

7. Dimenticarsi della fase di nurturing

Una volta generato il contatto, gioca d’automation. HubSpot così come altri CRM consentono di impostare delle sequenze di email di supporto al processo di vendita per migliorare il lead management.

8. Non usare contenuti educativi e visual

Non creare soltanto contenuti promozionali. Per ottimizzare il lead management cerca di usare una strategia di creazione dei contenuti con formato il più visual possibile (immagini, video, etc) e che abbiano anche un intento educativo.

9. Trascurare la strategia di distribuzione dei contenuti

Hai creato un contenuto in grado di generare lead? Stupendo! Ora dovrai fare in modo di farlo sapere al tuo mercato di riferimento. Senza una strategia di distribuzione del tuo contenuto potresti perdere opportunità importanti. Ricorda che puoi usare i contenuti per la lead generation anche in ottica di social selling.

10. Dimenticarsi dei CTA

Infine, non dimenticarti di dare visibilità al tuo contenuto per la generazione dei lead anche attraverso i CTA. Nel blog, nel sito web, nel footer dell’email: le tue Call-to-action devono essere sempre ben visibili, posizionandole, ad esempio a chiusura e all’interno di un articolo del blog, e tracciabili con link ad hoc per ottimizzare il successivo lavoro di lead management.

Qualunque sia l’errore che stai commettendo al momento, non ti preoccupare: c’è sempre modo di rimediare. E se intanto hai bisogno di una mano per ottimizzare le tue performance di vendita, dai un’occhiata al nostro Sales Manager Kit gratuito, non te ne pentirai!

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