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Magnet Blog

Come qualificare i lead per la vendita con il Lead Scoring

Hossein Moghaddam,

Lead generation | Classificazione dei Lead

Hai appena finito di scrivere il post perfetto, ricco di informazioni utili per il lettore, con una CTA invitante e pronta per essere cliccata. Dopo averlo pubblicato, il post comincia a generare parecchi lead. Ottimo! C'è solo un problema: una volta che i contatti vengono passati al reparto vendite, scopri che la maggior parte di questi non sono dei fit, ossia non sono adatti al tipo di prodotto o servizio che offri.

Supponiamo, per esempio, che tu offra servizi di consulenza legale; potresti creare contenuti indirizzati ai top manager di aziende in crescita, focalizzati sulle problematiche legali legate ad acquisizioni e fusioni, per trasmettere fiducia mostrando la tua autorità sull'argomento e, potenzialmente, acquisirli come clienti per i tuoi servizi. Ma anche dei semplici studenti di legge potrebbero essere interessati ad approfondire l'argomento, potrebbero arrivare sul tuo sito attraverso un motore di ricerca, leggere e interagire con i tuoi contenuti; tuttavia, non sono loro il target che ti eri esattamente prefissato. Non solo non possono permettersi il tuo servizio, ma non possiedono neanche una attività tale da preoccuparsi di acquisizioni e fusioni.

 

 Allinea Marketing e Vendite e genera più Lead Qualificati!

 

Se ti sei riconosciuto nella situazione che ho appena descritto, tranquillo: il tempo che hai dedicato a preparare e promuovere il contenuto perfetto non è stato tempo perso. Ciò di cui hai davvero bisogno è un sistema efficace per capire quali tra i tuoi lead abbiano le potenzialità per diventare un prospect, ossia un Sales Qualified Lead (SQL), per i quali le probabilità di acquisto del tuo servizio o prodotto siano molto alte. Sono questi i tipi di contatti che devono essere passati al reparto vendite.

Che cos'è il Lead Scoring?

Il sistema di cui sto parlando è il Lead Scoring, ossia un sistema che attribuisce un punteggio in base alle caratteristiche, positive o negative, che un lead deve avere per essere qualificato o meno come adatto alle vendite. Grazie a un sistema di Lead Scoring ti sarà molto più facile allineare il team marketing e quello delle vendite, perché i due potranno basare le loro attività su una definizione condivisa delle caratteristiche del lead perfetto. In questo modo, potrai risparmiarti incomprensioni e difficoltà di comunicazione che portano inevitabilmente a una perdita di potenziali clienti.

La prima cosa che devi fare per implementare un sistema di Lead Scoring è definire la tua Buyer Persona ideale: in che settore lavora chi ha bisogno del tuo prodotto o servizio? Qual è il suo ruolo nell'azienda? Quali problemi deve affrontare e che soluzioni sta cercando? Ma non solo: abita in città o in campagna? Quanti figli ha? Quali sono i suoi hobby? Più definita sarà l'immagine che hai in mente del tuo target e delle sue caratteristiche, più sarà facile creare contenuti adatti a lui, e quindi farti trovare dai lead giusti.

Se hai già completato questo step e vuoi subito imparare a muoverti come l'avvocato Harvey Specter (e se non hai ancora guardato “Suits”, cosa stai aspettando?!), lascia che ti guidi nella creazione di un sistema affidabile e automatizzato di Lead Scoring.

1. Decidi gli attributi positivi per il tuo visitatore ideale

Harvey è il migliore avvocato in città ed è specializzato in fusioni e acquisizioni. Il suo lead ideale è un socio o un executive manager di un'azienda in crescita, con un fatturato di almeno 5 milioni di euro all'anno. L'azienda possiede diversi brevetti e proprietà intellettuali, che devono essere maneggiati con delicatezza. Per assicurarsi di ricevere visite dai questo tipo di profilo, Harvey decidere di chiedere al suo socio Mike Ross di attribuire dei punteggi ai lead che hanno generato attraverso i contenuti offerti sul loro sito web.

Sulla base della Buyer Persona che hanno profilato per la loro attività, Mike dedica del tempo a fare ricerche sul database clienti, estrapolando quattro differenti fattori che potrebbero contraddistinguere i visitatori in maniera positiva e ripartendoli in fasce.

Tabella di valutazione | Classificazione automatica dei lead

Così facendo, Mike ha identificato gli attributi più interessanti e i relativi valori per il proprio business, attribuendo loro i punteggi più elevati, mentre i punteggi più bassi avranno un impatto minore. Allora, hai già creato la tua tabella?

2.  Valuta anche gli attributi negativi per un Lead Scoring più efficace

Se consideriamo l'esempio degli studenti in legge per il nostro studio legale, ci sono alcuni attributi che preferiremmo non ritrovare nei nostri visitatori. Diciamo che una piccola start-up che fattura 800k e che viene acquisita da un concorrente potrebbe non essere il pesce che stavamo cercando di pescare! Per questo, il nostro amico Mike dello studio lavora anche ad una lista degli attributi negativi, per avere una visione migliore del valore dei propri contatti, inserendoli nella tabella seguente:

Valutazione negativa dei lead | Classificazione automatica dei lead
Grazie a questo sistema di attribuzione dei punteggi, Mike stabilisce che anche se i visitatori arrivano a più del 50% del punteggio dagli attributi positivi, ma non sono in linea con i requisiti richiesti, il punteggio dovrà crollare, e il lead non verrà preso in considerazione.

3. Automatizzare il processo di Lead Scoring

A dire il vero, Mike è un avvocato molto in gamba, e il dover perdere ore dietro a un computer per classificare i propri lead porterebbe a non dedicare abbastanza tempo alle questioni legali vere e proprie, senza che le sue competenze siano quindi di beneficio per la sua azienda.

Per questo il suo socio Harvey decide di usare un software per gestire l'intero processo. Chiede subito al dipartimento IT di aggiungere delle funzioni ai file Excel, ma questi devono automatizzare l'inserimento del lead dentro il file predisposto. Alla fine decide di usare HubSpot, la più famosa piattaforma di Inbound Marketing al mondo, dotata proprio di strumenti che permettono una classificazione automatica dei lead.

Harvey Specter - Mike Ross | Classificazione automatica dei lead

Dovranno seguire soltanto 3 semplici passi per creare questo sistema automatizzato:

  1. creare dei form (o maschere di inserimento dati) su HubSpot per ottenere le informazioni necessarie e attribuire un punteggio ai lead, automatizzando così il processo di raccolta informazioni;
  2. aggiungere gli attributi positivi al sistema e assegnare un punteggio a ciascuno degli attributi;
  3. aggiungere infine gli attributi negativi per ripulire la lista contatti.

Una volta applicato questo sistema automatico, potranno vedere il punteggio ottenuto dai vari lead e focalizzarsi su di essi, tramite opportuni filtri. Di seguito, ecco un esempio di come impostare i punteggi in HubSpot e come testarli su un contatto:

HubSpot Lead Scoring | Classificazione automatica dei lead
Harvey è davvero bravo nel suo lavoro, e grazie a un sistema di classificazione automatica dei lead potrà focalizzarsi soltanto sui lead giusti.

 

Un'ulteriore tecnica che potrà esserti utile per generare maggiori Sales Qualified Lead è procedere all'allineamento tra i reparti Marketing e Vendite. Scarica gratis l'eBook qui sotto e scopri tutti i modi per creare collaborazione e una perfetta sinergia tra il Marketing e le Sales. Potrai iniziare così a generare maggiori Lead pronti per la vendita. 

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