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Magnet Blog

3 aspetti per un'ottima classificazione automatica dei lead

Hossein Moghaddam,

Lead generation | Classificazione dei Lead

Sapere a chi stai indirizzando la tua comunicazione di marketing è chiaramene un dovere, ma questo non vuol dire che otterrai ciò che realmente desideri!

Permettimi di chiarire il concetto: supponi di offrire servizi di consulenza legale; potresti creare contenuti indirizzati ai top manager di aziende in crescita, focalizzati sulle problematiche legali legate ad acquisizioni e fusioni, per coltivarli e acquisirli come clienti per i tuoi servizi. Anche semplici studenti di legge potrebbero essere interessati ad approfondire l’argomento, leggendo i tuoi contenuti ed interagendo, ma essi non sono esattamente il target che ti eri prefissato. Non solo loro non possono permetterselo, ma non possiedono neanche una attività tale da preoccuparsi di acquisizioni e fusioni.

 

Scopri tutti i segreti della Lead Generation! 

 

Parlando in termini di marketing digitale, è opportuno avere un sistema per valutare se i visitatori che converti in lead attraverso i tuoi contenuti siano in linea con il tuo target, in maniera da fornire loro ulteriori contenuti e riuscire a fidelizzarli e infine convertirli in clienti!

Sei consapevole se la tua impresa ha già attivato un sistema per la classificazione automatica dei lead?

Ovviamente per prima cosa dovete definire la vostra “buyer persona”. Dando per scontato che l’abbiate già fatto, ecco qui 3 consigli per classificare al meglio i vostri lead e riuscire a muovervi come Harvey Specter (per gli appassionati guardate la serie TV ‘Suits’, se non l’avete ancora fatto); useremo proprio Harvey Specter come esempio nei prossimi paragrafi:

1. Decidi gli attributi positivi per il tuo visitatore ideale

Harvey è il migliore avvocato in città ed è specializzato in fusioni e acquisizioni. Il suo visitatore ideale è un socio o un executive manager di un’azienda in crescita con un fatturato di almeno 5 milioni di euro all’anno. L’azienda possiede diversi brevetti e proprietà intellettuali che devono essere maneggiati con delicatezza. Dunque, Harvey chiede al suo socio Mike Ross di attribuire dei di punteggi ai lead che hanno generato attraverso il loro sito web.

Mike fa qualche ricerca sui database clienti e riesce ad estrapolare quattro differenti fattori che potrebbero positivamente contraddistinguere i visitatori e li inserisce nella tabella seguente.

Egli inoltre li ripartisce in fasce:

Tabella di valutazione | Classificazione automatica dei lead 

In questo modo ha identificato gli attributi e i relativi valori più interessanti per il proprio business, attribuendo loro i punteggi più elevati, mentre quelli più bassi saranno hanno un impatto minore. Cosa aspettate? Create anche voi la vostra lista degli attributi positivi!

2.  Valuta anche gli attributi negativi per essere più efficace

Se consideriamo l’esempio degli studenti in legge per il nostro studio legale, ci sono alcuni attributi che preferiremmo non ritrovare nei nostri visitatori. Diciamo che una piccola startup che fattura 800k e che viene acquisita da un concorrente potrebbe non essere il pesce che stavamo cercando di pescare! Per questo, il nostro amico Mike dello studio lavora anche ad una lista degli attributi negativi, per avere una visione migliore del valore dei propri contatti, inserendoli nella tabella seguente:

 

Valutazione negativa dei lead | Classificazione automatica dei lead
 

Quindi, con questo sistema di attribuzione dei punteggi, Mike propone che anche se i visitatori arrivano a più del 50% del punteggio dagli attributi positivi, ma non sono in linea con i requisiti richiesti, il punteggio debba crollare.

3. Automatizzare il processo

A dire il vero, Mike è un avvocato molto in gamba e il dover perdere ore dietro a un computer per classificare i propri lead porterebbe a non dedicare abbastanza tempo alle faccende legali vere e proprie, senza che le sue competenze siano quindi di beneficio per la sua azienda.

Per questo, Harvey decide di usare un software per gestire questo processo. Chiede subito dipartimento IT di aggiungere funzioni ai file Excel, ma essi devono automatizzare l’inserimento del lead dentro il file predisposto. Così decide di usare HubSpot, la più importante piattaforma di Inbound Marketing, dotata di strumenti che permettono la classificazione automatica dei lead.

Harvey-Specter-Mike-Ross-Automated_Classificazione-automatica-dei-lead

 

Essi seguono 3 semplici passi per creare questo sistema automatico:

  • Creare dei form (o maschere di inserimento dati) in HubSpot per ottenere le informazioni necessarie per attribuire un punteggio ai lead, automatizzando così il processo di raccolta informazioni;
  • Aggiungere gli attributi positivi al sistema, assegnando un punteggio a ciascuno degli attributi;
  • Aggiungere gli attributi negativi per ripulire i contatti.

Una volta applicato questo sistema automatico, essi possono vedere il punteggio ottenuto dai vari lead e focalizzarsi su di essi, tramite opportuni filtri. Qui c’è un esempio di come impostare i punteggi in HubSpot e di come testarli su un contatto:

 

HubSpot Lead Scoring | Classificazione automatica dei lead
 

Harvey è maledettamente bravo nel suo lavoro e utilizzare un sistema di classificazione automatica dei lead gli consente di focalizzarsi solamente sui lead giusti.

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