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Magnet Blog

3 punti chiave per allineare i team sales e marketing

Rob Carrillo,

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Vendite e Marketing sono due parole che vengono spesso utilizzate insieme e addirittura alcune aziende tendono ad avere un unico dipartimento per entrambe le funzioni. Tuttavia, chiunque abbia lavorato in questi due settori sa perfettamente che essi hanno funzioni differenti con numerosi punti di contatto all'interno dell'organizzazione.

 

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Il dipartimento di marketing definisce il mercato target, attrae e genera i lead e li qualifica. A questo punto intervengono i commerciali, contattando i potenziali clienti e qualificando i lead per le vendite, per farli procedere lungo la pipeline di vendita.

Le aziende che utilizzano l'Inbound Marketing e il Marketing software HubSpot, in particolare, usano a proprio vantaggio le loro attività sui contenuti e attirano, convertono e alimentano i lead utilizzando i contenuti. La fiducia nei contenuti, se confermata dall'azione commerciale, potrà portare a convertire il lead in un cliente fedele. 

Quindi, di seguito ci sono i 3 passaggi tramite cui qualsiasi azienda con una strategia di Inbound Marketing può allineare i suoi reparti di vendita e marketing per accendere la scintilla nei comportamenti dei propri lead, portando alla generazione di profitti:

1. Cultura

Gli Inbound Marketer hanno un approccio moderno al marketing e tendono a occuparsi di più delle esigenze del loro pubblico piuttosto che lanciare stimoli di marketing continui con annunci di marketing "interruttivi", nella speranza di catturare un grosso pesce. La chiave è quindi far leva sui contenuti e sul contesto. E un lead che si converte grazie ad un buon articolo si aspetta di essere informato e illuminato ancora di più in futuro. I processi di marketing e di vendita che ho visto riuscire con più successo sono quelli in cui il lead apprende continuamente e scopre sempre qualcosa di nuovo relativo alle proprie esigenze, in ogni fase del processo.

Pertanto, il team di vendita dovrebbe sapere quale tipo di contenuto ha creato il team di marketing, dove può essere utilizzato e com'è che fa riferimento alle esigenze dei lead. Inoltre, dovrebbe esser pronto ad inviare ulteriore materiale informativo ai lead per qualificarli ancora di più.

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Il termine lead a volte ci allontana dall'idea che questi è in effetti un essere umano, e per questo motivo le relazioni umane sono fondamentali. Ciò significa che i venditori devono personalizzare la comunicazione il più possibile sulla base delle interazioni del lead con il sito web, le informazioni che questo ha condiviso e la sfida che deve affrontare. Diciamoci la verità: tutti si addormenterebbero durante una presentazione commerciale... a meno che questa non si basi completamente su di noi e i nostri bisogni!

Il primo passo da fare è quello di addestrare sia il tuo team di vendite che quello di marketing sul metodo di lavoro che l'altro reparto mette in atto. Nel caso di utenti HubSpot, è preferibile che entrambi i team superino le certificazioni Inbound Marketing e Inbound Sales offerte dalla HubSpot Academy.

2. Software e Integrazione

HubSpot ha iniziato qualche anno fa a lavorare su un progetto che poi si è trasformato in un CRM ben strutturato, che chiamerei Software di vendita. Se il tuo Sales Team sta utilizzando un CRM separato, pensa che stai perdendo la grande opportunità di trarre vantaggio da un'interfaccia e da un database unificati e di far usare  al tuo team di vendita il software Inbound Sales di HubSpot, che otterrai grauitamente una volta acquistata la piattaforma di marketing. In questo modo il team di vendita vedrà la stessa timeline di contatto e tutte le interazioni del lead con i tui contenuti digitali. Inoltre, il team di marketing potrà approfittare delle annotazioni da parte delle vendite e della storia delle varie interazioni con i prospect e i clienti per segmentare meglio il mercato, migliorare le proprie buyer persona e pensare a iniziative di marketing più efficaci.

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Se il tuo team di vendita sta già utilizzando un CRM o un software di vendita o, facendo un passo ancora indietro, se il tuo team di marketing non utilizza HubSpot, potrebbe essere necessario adottare un approccio diverso. La maggior parte dei software di marketing registra le interazioni del lead con il tuo sito e anche le informazioni offline spesso sono acquisite dal software. È fondamentale che il team di vendita abbia accesso ai dati, ma non tramite la piattaforma di marketing! Hanno bisogno di vedere questi dati una volta effettuato l'accesso nel CRM. Quindi le vendite saranno più veloci e più efficaci, una volta che questi dati saranno automaticamente trasferiti e sincronizzati. Per ottenere questo risultato ti suggerisco di contattare il tuo system integrator per chiedere aiuto. Se sei un utente HubSpot, assicurati di lavorare con un system integrator partner di HubSpot oppure chiedi alla tua agenzia di HubSpot di consigliarti un partner di quel tipo. 

3. Rivedere e, ancora, rivedere

Il movimento di un oggetto sferico è più semplice su qualsiasi superficie; nello stesso modo un processo circolare di miglioramento continuo, basato sull'analisi dei risultati delle attività fatte in precedenza, può portare a grandi risultati, rispetto a realizzare un processo non modificabile, come se fosse scolpito nella roccia.

Quindi fissa incontri settimanali tra i tuoi dipartimenti di vendita e marketing. Collaborate e datevi feedback reciproci per migliorare giorno dopo giorno. L'approccio più efficace sarebbe quello di definire KPI settimanali da monitorare e fissare un aggiornamento settimanale di 30 minuti sulle attività portate a termine per raggiungere gli obiettivi prefissati.

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