<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=147485065963339&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Magnet Blog

6 step per creare un Inbound Marketing Funnel di successo!

Erika Micheletti,

6 step per creare un Inbound Marketing Funnel di successo!

L'Inbound Marketing è frutto di una serie di cambiamenti che riguardano sia i consumatori che le aziende ed indica una modalità di marketing centrata sul farsi trovare dai potenziali clienti, in contrasto con il tradizionale outbound marketing, incentrato invece su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente.

Sulla base della metodologia Inbound, sei tu ad adattarti alle esigenze e al modo di pensare degli acquirenti: ciò che porta una campagna al successo, è il comprendere a fondo il loro modo di agire e decidere.

 

Scarica gratuitamente l'eBook e sviluppa la tua strategia di Inbound Marketing!

 

Lo scopo non è promozionale, bensì informativo. Basandosi sulla teoria del Permission Marketing, l'audience viene conquistata fornendo contenuti interessanti e utili, e non tramite fastidiose interruzioni.

Tali contenuti saranno presenti sul tuo sito web, che diventa quindi il principale mezzo di attrazione.

È chiaro che la creazione di contenuti implica un lavoro più dispendioso, in termini di tempo, rispetto ad un'altra campagna di Lead Generation che si basi su semplici annunci e promozioni, ma la campagna di Content Marketing rimane in vita per sempre, e continuerà a guadagnare traffico e a generare lead per sempre, a patto che tu non decida di eliminare i tuoi contenuti dal web. “Un contenuto è per sempre”, un po' come i diamanti insomma. :P

Di seguito, ti riporto i sei principali step da considerare per creare un Inbound Marketing Funnel di successo.

Step 1. Definisci la tua Buyer Persona

Buyer Persona | Inbound Marketing Funnel

A chi rivolgersi con le nostre attività di marketing? Tutto l'Inbound Marketing Funnel parte da qui. Anche la migliore strategia fallisce se viene rivolta al destinatario sbagliato.

Il target è, infatti, la base di qualsiasi strategia di marketing. Diventa ancora più indispensabile nel mondo dell'Inbound Marketing.

Che cosa sono le Buyer Persona?

Le Buyer Persona sono personaggi fittizi che definiscono l'ideale di persona a cui ci rivolgiamo. C'è da definire non solo il loro ruolo lavorativo, ma anche gli ipotetici obiettivi, la fascia d'età e gli hobby.

Analisi e Ricerca

Prima di tutto, è necessario fare un accurato lavoro di ricerca:

  • Analizza i profili dei tuoi clienti abituali: hanno qualcosa in comune?
  • Intervista i tuoi clienti e ricorri ai form del tuo sito per raccogliere dati utili
  • Analizza le interazioni dei clienti con il tuo brand e i tuoi prodotti
  • Chiedi al team commerciale di aiutarti: potrebbe evidenziare alcuni aspetti a cui non avresti mai pensato.

Definire la Buyer Persona

Dopo la fase di analisi e ricerca, definisci la tua buyer persona, cercando di scendere sempre più nel dettaglio:

  • Dai un nome alla tua buyer persona
  • Cerca di definire aspetti demografici quali età, zona di provenienza, istruzione e formazione
  • Identifica la sua posizione lavorativa, i suoi obiettivi professionali e le sfide lavorative che affronta quotidianamente
  • Cerca di immaginare come preferisca impiegare il suo tempo libero, quali siano i suoi interessi, quale sia la composizione del suo nucleo familiare.

Una volta definito il target, quindi le buyer persona, è il momento di focalizzarsi sul processo di acquisto, importantissimo per capire come organizzare il tuo funnel di Inbound Marketing.

Step 2. Definisci il Buyer's Journey

Le abitudini dei consumatori sono cambiate. Oggi, prima di effettuare un acquisto si acquisiscono informazioni in rete: queste determinano la scelta d'acquisto.

Per definire il percorso dell'acquirente, pensa a come gli acquirenti diventano consapevoli, valutano e acquistano il tuo servizio. Potresti già avere abbastanza informazioni sui tuoi acquirenti per poter delineare facilmente le tappe del percorso di acquisto. In caso contrario, conduci alcune interviste con clienti, potenziali clienti e il team di vendita della tua azienda per comprendere meglio il Buyer's Journey del tuo target.

In generale, individua nel percorso di acquisto (o Buyer's Journey) degli acquirenti, tre fasi:

 

Buyer's Journey | Inbound Marketing Funnel

1. Consapevolezza (Awareness)

Durante la fase di consapevolezza, gli acquirenti identificano una sfida che stanno vivendo o un obiettivo che vogliono perseguire. Decidono se l'obiettivo o la sfida debba essere una priorità. In questa fase, le domande da porsi sono:

  • In che modo gli acquirenti descrivono i loro obiettivi o le loro sfide?
  • In che modo gli acquirenti si educano su questi obiettivi o sfide?
  • Quali sono le conseguenze dell'inerzia dell'acquirente?
  • Ci sono idee sbagliate comuni sugli acquirenti riguardo all'obiettivo o alla sfida?
  • In che modo gli acquirenti decidono se l'obiettivo o la sfida devono essere prioritari?

2. Considerazione (Consideration)

Durante la fase di esame, gli acquirenti hanno chiaramente definito l'obiettivo o la sfida ed hanno deciso di impegnarsi per raggiungerlo; per questo motivo, valutano i diversi approcci o metodi disponibili. In questa fase, può essere utile chiedersi:

  • In quali categorie di soluzioni investono gli acquirenti?
  • In che modo gli acquirenti si educano sulle varie categorie?
  • In che modo gli acquirenti percepiscono i pro e i contro di ciascuna categoria?
  • In che modo gli acquirenti decidono quale categoria è giusta per loro?

3. Decisione (Decision)

Nella fase decisionale, gli acquirenti hanno già deciso una categoria di soluzioni. Creano un elenco di offerte specifiche nella categoria selezionata e decidono la soluzione che meglio soddisfa le loro esigenze. In questa fase, le domande da porsi potrebbero essere:

  • Quali criteri usano gli acquirenti per valutare le offerte disponibili?
  • Quando gli acquirenti esaminano l'offerta della tua azienda, cosa apprezzano rispetto alle alternative?
  • Che preoccupazioni hanno riguardo alla tua offerta?
  • Chi deve essere coinvolto nella decisione? Per ogni persona coinvolta, come differisce la loro prospettiva sulla decisione?
  • Gli acquirenti si aspettano di provare l'offerta prima di acquistarla?
  • Al di fuori degli acquisti, gli acquirenti devono effettuare ulteriori preparativi, come piani di implementazione o strategie di formazione?

 

Le risposte a queste domande forniranno una solida base per delineare il Buyer's Journey della tua Buyer Persona. Allo stesso modo, è fondamentale delineare una strategia di contenuti che vada a coprire le esigenze ed i dubbi del tuo target in ciascuna delle tre fasi, così da spingerli più a fondo nel tuo Inbound Marketing Funnel.

Step 3. Imposta gli strumenti

Gli strumenti per l'Inbound Marketing Funnel

A questo punto, quali sono gli strumenti di cui necessiti per sviluppare l'Inbound Marketing Funnel?

Innanzitutto, avrai bisogno di una piattaforma per scrivere e pubblicare i tuoi contenuti. Una volta pubblicati, dovrai preoccuparti di promuoverli in modo da raggiungere il target da te delineato.

Ma non basta! Necessiti di acquisire le informazioni sugli utenti interessati alla tua offerta, per cui i form si riveleranno uno strumento assolutamente imprescindibile. Tramite la compilazione dei form sul tuo sito in cambio, ad esempio, di un eBook gratuito o di un'infografica, gli utenti verranno accompagnati a fare un passo avanti nell'Inbound Marketing Funnel: si trasformeranno in lead e ti lasceranno le informazioni che ti saranno utili poi per poterli “nutrire” e coltivare con essi una relazione che possa portarli a divenire clienti.

Ma dove li inseriamo questi form?! Su una Landing Page, ovviamente!

Minimale, che si focalizzi su ciò che è più importante e dove deve essere vietata qualsiasi forma di distrazione… quindi togli il menù, togli link che rimandano a pagine esterne, concentrati sull'obiettivo! Devi fare in modo che gli utenti siano talmente invogliati a scaricare la tua offerta di contenuto, che ti rilascino senza pensarci troppo le informazioni richieste!

Sulla base delle informazioni raccolte nel tuo CRM potrai delineare un punteggio per ogni lead. Quali caratteristiche dovrebbe avere un lead per rientrare nella categoria Marketing Qualified Lead? E quali per la categoria Sales Qualified Lead? Pensaci, studia, discutine con i colleghi e definisci le caratteristiche che ti porteranno a dire: “Questo è il lead che fa per me!”. Lo capirai da un punteggio, sì, ma questo punteggio sarà calcolato sulla base di una serie di criteri che tu definirai grazie alla tua piattaforma di Inbound Marketing (noi usiamo HubSpot, e tu? Facci sapere, lascia un commento in fondo alla pagina oppure contattaci!).

A questo punto dell'Inbound Marketing Funnel, una volta ottenute le informazioni, entrano in gioco le email. Newsletter, follow up email… continua ad informare i tuoi lead, segmentali e invia loro solo ciò di cui davvero hanno bisogno, le informazioni che stanno cercando, le nozioni che possono aiutarli a risolvere le problematiche che si trovano ad affrontare in quel preciso periodo! Le interazioni che i tuoi lead avranno con le email che invierai loro, potranno aiutarti anche ad alimentare i processi automatici di lead scoring.

Step 4. Automatizza!

I workflow di Marketing Automation facilitano immensamente il tuo lavoro sull'Inbound Marketing Funnel! Imposta dei processi automatici, che ti permettano di tenere traccia di ogni singolo lead e inviargli messaggi di posta elettronica a intervalli regolari per "nutrirlo", ad esempio. Una volta impostati, il marketer non dovrà più rimetterci le mani: sarà tutto svolto in automatico! In questo modo, potrà focalizzare la sua concentrazione sulle restanti attività e compiti che deve svolgere quotidianamente.

Inoltre, come accennato al punto precedente, il lead scoring può essere automatizzato. Scegli i tuoi criteri, quelli più importanti per il tuo business (es. Se ti trovi in provincia di Pisa, come noi, e stai cercando clienti nel tuo territorio, potrai impostare come priorità la localizzazione dell'azienda cliente: Azienda localizzata in Toscana → + 10 punti!) e lascia che sia la tua piattaforma a comunicarti quando un lead ha un punteggio tale da renderlo pronto per la vendita.

Step 5. Trasforma i lead in clienti!

Il processo di conversione del lead in cliente all'interno dell'Inbound Marketing Funnel può essere riassunto in tre parole: connettersi, esplorare e dare consigli (in inglese: connect, explore and advice).

I venditori, in un processo di Inbound Sales, dovrebbero connettersi con i lead acquisiti e capire se questi daranno priorità all'obiettivo o alla sfida per affrontare la quale la tua azienda potrebbe rivelarsi utile. Se il lead decide di dare la priorità all'obiettivo o alla sfida, questi "lead" diventano "lead qualificati".

A questo punto, si passa alla fase di esplorazione: i venditori, assieme ai lead, dovranno valutare se l'offerta dell'azienda potrebbe essere davvero adatta al contesto in cui si trova il lead. Se l'offerta del venditore è adatta, i "lead qualificati" diventano "opportunità".

Da qui inizia la terza ed ultima fase: quella dei consigli.

Compito degli addetti alla vendita qui è consigliare i potenziali acquirenti, facendo loro comprendere il posizionamento della loro offerta nel contesto dell'acquirente. Se l'acquirente comprende che l'offerta del venditore è effettivamente la migliore per loro, queste "opportunità" diventano "clienti".

Il framework Identify-Connect-Explore-Advise deve avere come base un obiettivo: vale a dire personalizzare l'intera esperienza di vendita nel contesto dell'acquirente.

 

Step 6. Delizia e fidelizza i tuoi clienti

Delight | Delizia i tuoi clienti | Inbound Marketing Funnel

I clienti sono i tuoi primi promotori, ma possono divenire anche causa di fallimenti: un cliente felice può infatti portare fino a 6 clienti in più, ma uno insoddisfatto può portartene via fino a 15! Il word of mouth (o Buzz Marketing) è fondamentale nella fase di post vendita.

Cosa puoi fare per fidelizzare i clienti ormai acquisiti?

  • Se vendi prodotti IT: invia loro consigli e trucchi.
  • Se vendi prodotti di consumo: invia loro offerte personalizzate per dimostrare che li valorizzi individualmente.
  • Se vendi servizi: informali su come possono progredire e crescere ancora di più con guide gratuite.

 

Insomma, come base di partenza per l'Inbound Marketing Funnel mi sembra più che sufficiente… ma se hai bisogno di ulteriori consigli, puoi dare un'occhiata al nostro eBook gratuito per "Sviluppare una strategia di Inbound Marketing". Scaricandolo avrai accesso a tutti gli step fondamentali che ti saranno d'aiuto per implementare una strategia di marketing basata sulle tue specifiche esigenze:

Sviluppare una strategia di Inbound Marketing

Articoli consigliati per te 📖


Commenti

HubSpot Free Trial

Iscriviti alla newsletter

Condividi questo blog