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7 modi in cui un software CRM migliora la comunicazione tra Sales e Marketing

Gloria Rossetti,

 

7 modi in cui un software CRM migliora la comunicazione tra Sales e Marketing

Ah, i responsabili del Marketing. Qual croce e delizia. Soprattutto quando sostengono di aver creato la campagna di marketing del secolo e tu, in qualità di commerciale, stai ancora aspettando di vederne i ritorni concreti a sostegno delle tue attività di vendita. In effetti non ti hanno ancora fatto sapere granché a riguardo. Ti suona familiare? Se la risposta è sì, è perché si tratta di uno scenario (purtroppo) piuttosto comune. Marketing e Sales sono due dipartimenti che dovrebbero sempre essere allineati per lavorare verso un obiettivo comune: trovare e trattenere clienti. Ma nel mondo reale una buona comunicazione tra le parti sembra sempre una lontana utopia. Esiste soluzione? Esiste un modo per migliorare lo scambio di informazioni tra questi dipartimenti soltanto all'apparenza così distanti?

 

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In realtà sì, e anche più d'una, ma non tutte efficaci ed efficienti quanto l’utilizzo di un CRM condiviso! Un software di Customer Relationship Management dotato di tutte le funzionalità è il cuore dell'allineamento tra Sales e Marketing e dell'Inbound Sales, perché permette di condividere tutte le informazioni riguardanti i contatti e rimanere sempre aggiornati. Questa condivisione è importantissima: più informazioni hai sul lead, più alte saranno la possibilità di aiutarlo a risolvere il suo problema grazie al tuo prodotto o servizio. 

Non ancora convinto? Ecco ben 7 modi in cui possedere un CRM può aiutarti a migliorare la comunicazione tra Sales e Marketing.

1. Una panoramica completa delle interazioni con il cliente potenziale

Se c’è una funzione del CRM che crea una vera svolta nell’approccio alla vendita, è proprio l’avere a disposizione una panoramica completa delle interazioni con il cliente potenziale. Dal form di contatto da cui il lead ha richiesto una demo, alle email che ha ricevuto e aperto o cliccato, all’engagement sui social, un CRM di ultima generazione è in grado di mappare l’intero percorso del cliente potenziale nel corso delle interazioni online con il brand. Questa funzionalità non soltanto ti consente di evitare di chiedere informazioni e report ai colleghi del Marketing ma ti permetterà anche di continuare a gestire le interazioni successive con il cliente in maniera coerente ed efficace.

2. I contenuti “consumati” dai clienti potenziali

Probabilmente avrai già sentito dire in giro: “Content is king” e non a torto: una strategia di contenuti realizzata ad hoc dal dipartimento di Marketing consente di promuovere il tuo prodotto o servizio e spingere il cliente lungo le diverse fasi del processo di vendita. Grazie ad un CRM potrai conoscere direttamente tutti i contenuti “consumati” dal cliente potenziale, come gli articoli letti, le risorse scaricate, le email aperte e cliccate, le pagine del sito visionate, etc. Di conseguenza, ti sarà possibile conoscere gli elementi che più interessano al cliente potenziale prima ancora di approcciarlo con un contatto diretto per la chiusura della vendita. Un elemento di fondamentale importanza nel corso del flusso comunicativo tra il dipartimento di Marketing e Sales.

3. Controllo dei tassi di conversione per canale

Comprendere quali siano i canali migliori per attrarre clienti e alimentarli è la responsabilità primaria del dipartimento di Marketing, ma anche i commerciali non posso ignorare quest’importantissimo aspetto del processo di vendita. Non solo vi sono canali diversi per attrarre diversi segmenti di clienti: occorre tenere sempre ben presenti i tassi di conversione dei lead in clienti per ogni canale, un’informazione che un CRM consente di tenere sempre a portata di clic, con notevoli risparmi di tempo.

4. Dalla qualificazione del lead alla chiusura della vendita

Un CRM avanzato (come ad esempio quello di HubSpot) fa dell’automation il proprio cavallo di battaglia e non senza ragione, essendo le produttività e scalabilità uno degli obiettivi primari di ogni business in espansione, il tuo compreso. Tuttavia, per far sì che l’automation diventi uno strumento a tuo vantaggio, sarà necessario definire e impostare la qualificazione automatica dei lead in arrivo insieme ai responsabili di Marketing, con il Lead Scoring: un investimento di tempo che però ripagherà in un incremento di efficienza comunicativa visibile in pochissimo tempo.

5. Automation dell’handover tra Marketing e Vendite

Un CRM ben settato consente di impostare una profilazione sequenziale dei lead in maniera automatica. Questo significa che una volta che è avvenuto un primo contatto con il cliente, in base a tutte le successive azioni e interazioni sarà possibile aggiornare il suo profilo nel database in MQL, SQL, Opportunity, ecc. e, di conseguenza, informarti tempestivamente e automaticamente dell’arrivo di un nuovo lead che è pronto per essere approcciato per avviare il processo di vendita. Inoltre sarà possibile attivare delle notifiche automatiche nel caso in cui vi siano delle attività specifiche da parte del lead: una automatizzazione del passaggio di consegne niente male!

6. Il data entry sarà solo un ricordo

Ormai avrai compreso che l’attivazione di un CRM non consente soltanto di scalare in efficienza nelle fasi che precedono la vendita ma anche in quelle che precedono la generazione del contatto stesso. Questo può avvenire solo se Marketing e Sales sono allineati verso un obiettivo comune di chiarezza. Investendo, infatti, del tempo nella definizione delle informazioni che si vogliono raccogliere in fase di generazione del lead si potrà, poi, lasciare al CRM il “lavoro manuale” della raccolta effettiva dei dati più importanti e successiva elaborazione sia a fini di profilazione di Marketing sia a fini vendite.

7. Le integrazioni migliori nei migliori CRM

Infine, se l’automatizzazione dei processi concessa da un CRM non dovesse bastare a migliorare e rendere più spedita la comunicazione tra commerciali e responsabili di Marketing, puoi sempre avvalerti dell’integrazione del tuo CRM con altri software di fiducia. Da Zapier a Slack, a PandaDoc, dai tool per il project management a quelli per la gestione dei preventivi condivisi: un CRM come quello di HubSpot ti permette di integrare tutti gli strumenti di cui hai bisogno per ottimizzare l'allineamento tra vendite e marketing, in pochi semplici passi.

 

Possedere un CRM è un investimento con vantaggi invidiabili che vanno ben oltre il miglioramento della comunicazione tra i dipartimenti Marketing e Sales. L’incremento nell’efficienza del lavoro da parte di entrambi grazie all’automation, la migliore qualificazione dei lead e della loro elaborazione a fini di vendita, il tracciamento tangibile del ROI, la gestione integrata dei contenuti e in definitiva il fondamentale controllo delle interazioni con il cliente potenziale.

Un CRM ti permetterà di alimentare un processo di vendite informato, strutturato e sostenibile nel lungo termine. Se prima ancora vuoi avere sotto controllo la situazione attuale dei tassi di conversione dei tuoi lead in clienti, scarica il nostro Sales Manager Kit gratuito per migliorare le performance di vendita. Avrai template e consigli utili a disposizione per mettere in atto un processo di vendita basato sui dati e sulla condivisione delle informazioni con il marketing. Provare per credere: clicca sul pulsante qui sotto per scaricarlo!

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