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8 domande per capire se stai facendo prospecting per la vendita online nel modo giusto

Hossein Moghaddam,

8 domande per capire se stai facendo prospecting per la vendita online nel modo giusto

Il prospecting è un’attività da sempre parte del mondo delle vendite. Se prima l’assente o scarsa diffusione di Internet la rendeva una pratica più complessa da svolgere, oggi è sicuramente l’online la canale dove questa attività viene prevalentemente svolta. Lo sviluppo del business è l’obiettivo finale di ciascun commerciale, che può avvalersi di diverse risorse per raggiungerlo. Quello che forse rappresenta l’unico aspetto negativo della risorsa rappresentata da Internet è dato dal fatto che, a causa della sua vastità, è facile perdervisi ed essere sopraffatti dalla quantità di strumenti, informazioni ed opportunità che esso offre. Per questo è necessario sviluppare un approccio il più possibile razionale quando Internet diviene uno dei mezzi utilizzati per raggiungere un obiettivo. Focalizzandoci solo sull’aspetto del prospecting, vediamo come massimizzare i vantaggi dell’online!

 

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Innanzitutto, un po’ di chiarezza. I concetti di lead e prospect, infatti, nella filosofia inbound potrebbero essere facilmente confusi. Ecco invece la differenza: un lead è un soggetto che ha già interagito con l’azienda compiendo un’azione, ad esempio, sul sito Web (un download o la compilazione di un form) ed ha pertanto mostrato interesse verso i prodotti/servizi offerti; un prospect, invece, è un soggetto che si allinea con il target dell’azienda ed è quindi qualificabile come potenziale cliente. Ecco allora che non tutti i lead sono prospect e non tutti i prospect sono lead, in quanto si può essere potenziali clienti anche senza aver interagito con i contenuti dell’azienda e, allo stesso tempo, si può interagire con i contenuti offerti dall’azienda, senza rientrare nel target della stessa.

8 domande per capire se stai facendo prospecting per la vendita online nel modo giusto

Per far sì che il processo di ricerca di eventuali prospect sia ottimizzato, ora che ne hai compreso l’importanza, assicurati di rispondere sempre a queste 8 domande, quando la tua ricerca viene svolta online.

1. Qual è il livello qualitativo del lead/potenziale cliente che stai analizzando?

Prima regola delle vendite: non si può vendere a chiunque. Sebbene le caratteristiche di un determinato prodotto possano essere utili potenzialmente a chiunque, è comunque sempre necessario avere bene in mente quale sia la Buyer Persona. Ne consegue che quando si fa prospecting online devono essere utilizzati tutti gli strumenti di ricerca a disposizione per ottenere informazioni sui soggetti che abbiamo individuato, di modo da verificare sempre che essi siano qualitativamente coerenti con il cliente tipo a cui ci si deve rivolgere: ad esempio, in che settore operano i clienti tipo? A quanto deve ammontare il loro fatturato affinché siano considerabili prospect di qualità?

2. Che informazioni puoi trovare per individuare i pain points del potenziale prospect?

Cercare informazioni online non basta. Un buon venditore deve essere anche in grado di interpretare quali sono i punti deboli di un potenziale cliente e come il prodotto o servizio forniti possono essere utili a lavorare su questi aspetti. L’obiettivo, infatti, deve essere quello di creare un’esperienza di vendita il più possibile personalizzata, esattamente come sostiene la metodologia dell’Inbound Sales. Ecco, gli strumenti digitali possono favorire anche questo aspetto della vendita. Avere a disposizione un buon CRM, ad esempio, permette di avere una visione d’insieme compatta delle informazioni a disposizione e favorire l’analisi e l’interpretazione.

3. In che modo il tuo prodotto o servizio può essere utile al potenziale prospect?

Soprattutto nelle prime fasi di contatto con il cliente c’è un importante aspetto di approccio che deve essere considerato, ovvero che non ci si deve porre l’obiettivo immediato di vendere, ma piuttosto quello di aiutare il potenziale cliente. La conversazione, quindi, deve essere principalmente incentrata su di loro (e non su di noi), di modo da proporsi come risolutori delle problematiche che sono state individuate nella fase di ricerca di informazioni.

4. Il potenziale prospect ha tutte le informazioni necessarie riguardo la tua offerta?

Esattamente come puoi usarlo tu, anche i tuoi potenziali clienti hanno a disposizione Internet. Quando, pertanto, si svolge l’attività di prospecting online è bene verificare se e quanto il potenziale cliente conosce già la tua azienda: ciò ti aiuterà a non farti cogliere impreparato qualora ti fossero rivolte domande specifiche sulle soluzioni da te proposte.

5. Qual è il ruolo del potenziale prospect nel processo decisionale?

Sapere con chi si sta per interagire è fondamentale e non è sufficiente avere informazioni solo sulla posizione ricoperta in azienda del potenziale prospect. Come è ormai noto, infatti, si possono distinguere fondamentalmente 2 figure nel processo decisionale: coloro che a tutti gli effetti prendono le decisioni (decision-makers) e coloro che possono solo influenzarne il processo (influencers). Capire con quale delle due figure ci si sta rapportando, anche andando a chiedere direttamente a loro durante la conversazione, è fondamentale per fornire un’esperienza il più possibile personalizzata.

6. Come stai utilizzando i social a tuo vantaggio?

Un buon venditore può sfruttare i social network a suo vantaggio per trovare ed attirare nuovi prospect prendendo parte alle loro conversazioni online. Ecco allora che una costante attività anche e soprattutto di divulgazione svolta sui social risulta vincente dal punto di vista del prospecting.

7. Quanto tempo stai dedicando al prospecitng online?

Per più del 40% dei commerciali, il prospecting è l’attività più difficile da mettere in atto. Può accadere che essa, in quanto impegnativa, finisca quindi per prendere più tempo di quando dovrebbe. Per questo è necessario organizzarsi di modo da fissare determinati intervalli di tempo in cui dedicarsi a questa attività: una migliore organizzazione porta a migliori risultati.

8. Quali strumenti stai utilizzando?

Per fare una buona attività di prospecting online è fondamentale avere a disposizione gli strumenti giusti. Hubspot, ad esempio, fornisce una serie di funzionalità utili alla gestione di tutto il processo di vendita, con sezioni dedicate alla qualifica dei lead e alla creazione di promemoria per le attività da svolgere. Data l’importanza dei social, è fondamentale anche formarsi sullo strumento rappresentato da Linkedin, risorsa fondamentale per il networking online e, infine, saper organizzare tutte le informazioni che si ottengono, ad esempio attraverso Evernote.

In conclusione, il prospecting nella sua forma online diventa un elemento chiave del processo inbound per massimizzare i risultati di vendita. Spesso tale strumento non viene utilizzato o viene utilizzato in modo poco efficiente: niente panico però, con le 8 domande viste oggi ed il nostro “Sales Manager Kit” che puoi scaricare gratuitamente, puoi iniziare a migliorare i tuoi risultati già da adesso!
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