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9 modi per ottimizzare un sito web per generare lead

Hossein Moghaddam,
10 modi per ottimizzare il sito web per generare leadChe tu ci creda o no, generare lead utilizzando una strategia di Inbound Marketing attraverso il tuo sito non è così difficile come potresti pensare. Se ci riescono aziende fatte da una sola persona, puoi farlo sicuramente anche tu! Voglio comunque metterti in guardia: non si tratta semplicemente di mettere a caso un pulsante con scritto "contattaci" su ogni singola pagina.
 
Nell'Inbound Marketing, ottimizzare il sito web per la Lead Generation vuol dire accogliere il visitatore con un arsenale di valore, offrendo contenuti confezionati ad hoc, in grado di incentivarlo a scoprire altre offerte e risorse che promettono di risolvere il suo problema, i famosi "pain point" della Buyer Persona. Perché per avviare un meccanismo vincente di Lead Generation bisogna prima sapere a chi vogliamo proporre le nostre fantastiche soluzioni, altrimenti è un po’ come parlare al vento. E poi dobbiamo proporle nel modo migliore, per farle percepire in tutta la loro utilità. 

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Come avviene il processo di Lead Generation?

Per partire con l'ottimizzazione, dobbiamo prima capire come avviene il processo di generazione dei lead nel dettaglio. Cos'è che converte un visitatore di un sito in un lead?

  1. Il visitatore anonimo, dopo una ricerca online, trova il tuo sito web tra i risultati di ricerca
  2. Il visitatore naviga sul tuo sito e vede un'offerta di contenuti pertinenti ai suoi interessi, come un e-book gratuito
  3. Il visitatore scarica l'e-book cliccando sul pulsante Call-To-Action (CTA): "Clicca qui per scaricare gratuitamente questo e-Book"
  4. Dopo averci cliccato sopra, il visitatore viene reindirizzato ad una Landing Page, dove gli verrà richiesto di inserire nome, e-mail e altre informazioni utili per il tuo team di marketing e di vendita
  5. Dopo aver riempito il modulo, il visitatore può finalmente scaricare i contenuti di suo interesse, convertendosi così in un lead e, potenzialmente, in un futuro acquirente. 

Questo processo è il cuore della Lead Generation attraverso il sito web. Adesso che ci siamo allineati, procediamo con ordine e vediamo insieme gli step per ottimizzare il sito!

1. Definisci lo stato della tua Lead Generation sul sito web

Innanzitutto, il primo step da fare è capire in che punto ti trovati nella tua attività di generazione dei lead. In questo modo potrai avere alcuni punti di riferimento e potrai tenere traccia dei tuoi progressi, sapendo dove devi intervenire.

Se il tuo sito web è attivo da un po' di tempo, conta quanti contatti genera mensilmente, considerando sia quelli che arrivano dalla pagina "contattaci", sia tramite l'indirizzo email mostrato nel sito stesso, e poi confronta questo numero con il numero delle visite al sito.

Questo è il rapporto di conversione del sito in contatti. Se, per esempio, hai 1000 visite al mese e ricevi 2 richieste di informazione/contatto, questo rapporto è pari allo 0.2%.

2. Aggiungi form sulle pagine con più traffico

Una volta che avrai compreso da dove arrivano i tuoi lead, è importante offrire loro la possibilità di lasciarti i loro dati: i contenuti più letti e le pagine ben posizionate sui motori di ricerca sono ottimi contenuti da cui iniziare, in quanto possono trasformarsi in calamite attira lead! Assicurati di inserire una Call-To-Action strategica all'interno dell’articolo, a fine post o nelle colonne laterali. Puoi farlo sfruttando un’immagine con un pulsante o con un link ben evidente, di un colore diverso rispetto al testo. La CTA li indirizzerà verso una Landing Page con un form per lasciare i dati. Puoi sfruttare anche il traffico proveniente da email, live chat o social media: fai in modo che anche queste fonti reindirizzino i visitatori su di un form compilabile.

3. Mantieni coerenza tra contenuto e offerta

La coerenza tra contenuto e offerta serve a mantenere la promessa fatta a chi ha mostrato interesse rispondendo all'invito della CTA. Se un visitatore ha cercato sul web “come fare una torta Sacher light”, ed è finito sul tuo post con una CTA che invita a scoprire un e-book gratuito, sarà sicuramente più contento di riceverne uno sulle ricette di dolci, piuttosto che scaricare una guida su “come pulire casa in soli 60 minuti”.

Appena un visitatore giunge sul vostro sito, potete cominciare da subito a osservare il suo percorso di conversione. Questo percorso comincia quando un visitatore arriva sul sito e finisce (nel migliore dei casi) con lo stesso che riempie un form e diventa un lead. Tuttavia, può succedere che il percorso di un visitatore non termini come desiderate. In questi casi è opportuno ottimizzare tale percorso.

4. Utilizza CTA d'impatto e personalizzate

Le Call-To-Action sono i pulsanti che invitano il visitatore a compiere un'azione, tipo scaricare un contenuto oppure richiedere di essere contattati. È buona prassi mantenere semplice ma efficace l’invito all’azione usando un colore diverso rispetto a quelli utilizzati per il design del sito. Un colore in grado di distinguere e rendere ben visibili pulsanti, immagini o link associati alla CTA.

Puoi anche personalizzare le tue CTA, anzi, è preferibile: possono convertire fino al 42% di visitatori in più di quelle statiche. Insomma, contenuti dinamici e pagine personalizzate ti aiutano a generare più lead. Per avere contenuti dinamici (detti anche "smart content") sul tuo sito, hai bisogno di uno strumento come HubSpot, che permette di inserire contenuti diversi in base alle azioni svolte in precedenza dal visitatore.

5. Offri un assaggio dei tuoi contenuti

Un ottimo modo per generare lead è quello di limitare i contenuti pubblicati sul sito presentandone solo un’anteprima, e richiedendo le info di contatto se si vuole proseguire nella lettura dell’articolo o nel download dell'ebook. Questo meccanismo funziona molto bene soprattutto per quelle piattaforme che offrono materiale didattico e informativo, utile per la fase iniziale in cui il potenziale lead sta cercando informazioni utili sul problema che lo affligge.

6. Landing Page e Thank You Page

Secondo un'indagine di HubSpot, le aziende con più di 30 Landing Page sul proprio sito generano il 7% in più di lead quelle che ne hanno un numero inferiore a 5. Spesso, nel processo di generazione dei lead, tutta l'attenzione è riposta tutta proprio su queste pagine "di atterraggio", ma le pagine di ringraziamento che le seguono non vanno assolutamente trascurate: oltre a ringraziare il visitatore per averti fornito i suoi dati (a chi non fa piacere sentirsi dire "Grazie!"), assicurati di includere un link per il downlaod del contenuto, affinché il lead possa effettivamente scaricare quello che hai offerto sulla Thank You Page. Puoi anche includere pulsanti per la condivisione sui social e la possibilità di scaricare ulteriori materiali per far proseguire il lead lungo il percorso di vendita (il Buyer's Journey).

7. Colpisci il lead con un'email mirata

Una volta che un visitatore si è convertito in un lead e che le sue informazioni sono nel tuo database, avrai l'opportunità di inviargli ulteriori email, come per esempio una mail di ringraziamento.

In uno studio di HubSpot è emerso che il livello di interazione (aperture di pagine del sito e click-through) delle mail di ringraziamento è doppio rispetto alle mail di marketing tradizionali. Usa quindi le email di ringraziamento come opportunità per includere altri pulsanti CTA iper-specifici e per incoraggiare la condivisione tramite email e social network.

8.  Prova e analizza senza sosta

Durante l'intero processo di Lead generation dovrai continuamente condurre test A/B per migliorare il tuo tasso di conversione. Perché è così importante fare test? Perché non esiste una soluzione valida per tutto. Dovrai verificare quali CTA, design, messaggi e immagini funzionano meglio per il tuo pubblico.

Quando esegui un test A/B, dovete verificare UN SOLO attributo differente alla volta, in maniera da valutare quale sia effettivamente il suo impatto sull'efficacia della pagina. Per esempio, evita di fare 3 variazioni significative per ogni versione di pagina, perché non saresti in grado di capire quale cambiamento abbia influenzato la modifica del comportamento del visitatore.

9. Imposta workflow per far crescere i tuoi clienti

Ricorda: nessun lead si trasforma in un cliente per magia. I lead si evolveranno in clienti solo in funzione delle tue attività. 

I lead che generi hanno bisogno di essere coltivati tramite una serie di mail automatiche, gestite tramite meccanismi chiamati "workflow". Ciò che inserirai all'interno di queste email dovrà essere un contenuto di valore per i tuoi lead: vanno bene blog, ebook o inviti a webinar gratuiti. Non appena inizierai ad alimentare i tuoi lead con questi contenuti, riuscirai a conoscere meglio i loro gusti e sarai in grado di fornire loro materiali sempre più vicini ai loro interessi. Questa email offre al destinatario un contenuto interessante, lo guida all'interno del funnel di vendita e tiene viva la sua attenzione. Forrester Research dice che le aziende che coltivano i propri lead hanno fino al 50% dei lead in più pronti all'acquisto ad un costo del 33% inferiore rispetto a quelle che non lo fanno.

 

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