Inbound Marketing, B2B

C'è vita oltre il blogging? Come fare Inbound Marketing B2B nel 2022

Come fare inbound marketing per le aziende B2B nel 2022?

Se anche tu te lo sei chiesto, questo è l’articolo che fa per te.

Abbiamo analizzato i trend degli ultimi anni, ci siamo soffermati sui risultati che abbiamo misurato a conclusione delle campagne che abbiamo condotto e abbiamo trascritto tutto.

Quello che è certo è che fare inbound marketing B2B oggi vuol dire dimenticarsi del solo blog. Al contrario, è giunto il momento ampliare i propri orizzonti!

Prima di cominciare ad analizzare il tutto più da vicino però vale la pena domandarsi se allo stato attuale convenga ancora investire nelle campagne di inbound marketing dal momento che, stando all’ultimo report di WeAreSocial e Hootsuite, gli utenti trascorrono circa 1.52 ore al giorno connessi alle sole piattaforme social.

Insomma: l’inbound funziona ancora?

Ha ancora senso fare Inbound Marketing nel 2022?

Una domanda complessa come questa merita una risposta articolata.

In gioco infatti ci sono diversi fattori perciò, onde evitare di fornirti un’analisi generica e poco approfondita, ci limiteremo a concentrare questo articolo sul marketing per imprese che operano nel solo mercato tra aziende, il B2B.

Dunque i marketer B2B dovrebbero investire nell’inbound? La risposta è una: sì.

Le motivazioni a supporto sono facilmente ritrovabili nel customer-journey di chi compra per conto delle aziende. Se ci si pensa bene, infatti, sebbene nel B2B la domanda latente sia comunque un fenomeno presente, c’è da dire che chi fa business tende a fare acquisti mirati nel momento del bisogno.

È nel famoso Zero Moment of Truth che CEO, responsabili dipartimento e buyer cominciano a cercare possibili fornitori.

Gli acquirenti, connotati dalle loro specifiche esigenze, perciò diventano dei veri e propri prospect che approfittano del web per comprendere al meglio il loro problema e vagliare diverse soluzioni, prima di procedere con l’acquisto. Sono proprio questi prospect, i potenziali clienti delle aziende, che i fornitori dovrebbero cercare di attirare sui loro siti per trasformarli in contatti da nutrire e convincere per condurli un passo alla volta verso la fase conclusiva del funnel di vendita: la conversione.

Non è forse questo l’inbound makreting?

A differenza delle altre metodologie di marketing tradizionale, basate sul principio di creare una serie di contenuti da diffondere (push) per colpire un target che può trovarsi tanto in una fase di ricerca attiva quanto no, l’inbound è pensato per predisporre un percorso pensato per guidare (pull) il potenziale cliente alla scelta della tua azienda, dei suoi prodotti o servizi, grazie a una serie di contenuti che lo spingeranno a:

  • Capire meglio le sue esigenze;
  • Fidarsi di te;
  • Voler sapere qualcosa in più sulla tua azienda e la soluzione che può offrire;
  • Sceglierti.

Infine, un piano marketing inbound ben pensato andrà a includere anche ulteriori contenuti per permettere al cliente di fare upselling, o cross-selling, e perfino spingerlo gradualmente a segnalare il tuo business come fornitore ad altri potenziali clienti.

A questo punto perciò non resta che domandarsi come si prospetta una buona strategia inbound.

Come definire una strategia di Inbound Marketing B2B efficace?

Creare una buona marketing strategy significa ovviamente avere in chiaro sia la propria Unique-Selling-Proposition (UVP) che i propri punti di debolezza. È cruciale avere una consapevolezza estrema di alcuni aspetti come:

  • I trend di mercato;
  • La domanda;
  • Il ruolo dei competitor e il loro modo di proporsi.

Definiti questi aspetti più generici e, per certi versi esogeni, è perciò bene concentrarsi sullo studio del proprio cliente. In tal senso viene in tuo supporto il modello della buyer persona, un vero e proprio identikit in grado di riassumere sia le informazioni demografiche che gli aspetti psicologici del potenziale cliente.

Si tratta quindi di un lavoro di ricerca il quale risultato va perfettamente ad agganciarsi con la mappa del Buyer's Journey: uno schema che ti permette di avere nero su bianco tutte le fasi che il tuo cliente percorre per poi arrivare a sceglierti come professionista.

A cosa serve tutto questo? Semplice: a conoscere i tuoi potenziali clienti e soprattutto a capire come avvicinarli, come parlare la loro lingua (tone of voice), cosa offir loro per convincerli a sceglierti e quali canali presidiare (argomento sul quale torneremo più avanti).

Il cuore dell’inbound, e quindi di una buona inbound marketing strategy, è proprio l’allineamento del marketing con le vendite. Sebbene in modo diverso, questi due dipartimenti hanno la necessità sempre più stringente di collaborare.

Se, infatti, da un lato siamo sempre più consapevoli di quanto sia diventato frammentario e poco lineare il processo di acquisto, ai tempi di internet, d’altra parte è fondamentale predisporre un sistema che sia in grado di seguire il proprio contatto e accompagnarlo verso la fase successiva del processo per condurlo poi a compimento dell’obiettivo di campagna.

A questo però va aggiunta anche l’ideazione di un processo tale da passare rapidamente il contatto al commerciale di turno: un contatto pronto all’acquisto non vuole aspettare.

L’effetto Amazon, per così dire, ha colpito anche il mercato del B2B perciò, anche se in coda, il potenziale cliente deve essere gestito in qualche modo, senza dover aspettare troppo.

Come intervenire quindi in questo scenario? Con le automazioni!

Sì, l’inbound si muove più velocemente nel 2022, proprio grazie alla marketing automation e alla sales automation che consentono di snellire i task, velocizzare i tempi di risposta e assistere il potenziale cliente su più canali ovvero sui media che la nostra Buyer Persona preferirà.

Sì, con l’inbound devi dire addio alla convinzione che un blog sia sufficiente!

Non solo blogging: considera tutti i touchpoint per la tua strategia di marketing

Per quasi un decennio l’inbound ha ruotato intorno ai soli blogpost, alla SEO e alle e-mail.

Oggi però non è così.

L’evoluzione dei comportamenti online, da parte degli acquirenti, implica una maggiore presenza a carico dei brand che devono necessariamente costruire una strategy pensata per presidiare tutti quei canali che la buyer persona usa per informarsi o per trascorrere del tempo prezioso.

I social, in questo nuovo scenario, quindi acquisiscono un ruolo nient’affatto secondario.

Oltre a diventare un canale in grado di ospitare e quindi diffondere contenuti per l’audience di riferimento e per la community, questi network mettono a disposizione ulteriori tool nella cassetta degli attrezzi del marketer.

Ti basti pensare che attraverso le inserzioni di social come LinkedIn, ma anche Facebook e Instagram puoi raggiungere pubblici perfettamente in target con il tuo prodotto o servizio.

Di particolare interesse sono proprio i pubblici "lookalike". È quest’ultima, infatti, una delle funzioni più interessanti messe a disposizione dai social network: si tratta di uno strumento che ti permette di creare un pubblico composto da persone con le stesse caratteristiche dei tuoi clienti o di un gruppo di utenti. In altre parole puoi usare l’algoritmo per trovare utenti che hanno le caratteristiche dei follower di una data pagina oppure, ancora più strategicamente, partendo da un database in tuo possesso.

Leggi anche: Linkedin lead generation: 5 esempi da copiare subito

Per farla breve, partendo dai visitatori del tuo sito, dai tuoi lead e così via, Facebook, Instagram o LinkedIn ti aiuteranno a trovare persone simili e quindi potenzialmente interessate a ciò che vorresti posizionare e, o, vendere.

Se il blog resta lo strumento principe per fare SEO (cioè per posizionarsi sui motori di ricerca) e per fornire informazioni dettagliate, è grazie agli altri canali che potrai mantenere viva l’attenzione, guadagnare autorevolezza e credibilità o, perché no, mirare alla conversione mediante messaggi più suadenti e persuasivi.

Battute finali

Di tutto un po’. Se dovessimo sintetizzare in poche battute la filosofia alla base di una strategia di inbound marketing B2B nel 2022, sceglieremmo questo modo di dire semplice ma efficace.

Non si fa altro che parlare di omnicanalità del marketing e crossmedialità degli utenti. L’inbound perciò non fa altro che riunire tutti i media, coordinarli al fine di consentire ai business di crescere in modo costante e continuo.

È questo il nuovo scenario che si profila a inizio anno e che pare ci accompagnerà a lungo. In virtù di questo abbiamo preparato per te una guida più approfondita che puoi scaricare qui sotto gratuitamente!

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