<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=147485065963339&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Magnet Blog

C'è posto per il call center nell'Inbound Marketing B2B?

Francesco Pini,

 

Il B2B dovrebbe affidarsi al call center o all'Inbound Marketing

Parlare con le persone è importante e la comunicazione diretta ha un valore insostituibile anche per chi ha organizzato con successo le proprie attività attorno alle più moderne strategie di digital marketing. In altre parole, persino i vecchi call center possono tornare utili se fatti rientrare in una logica di Inbound Marketing per il B2B. Specialmente in Italia, dove il dialogo e l’interazione personale sono valori fondanti della tradizione culturale, ed è impensabile comunicare esclusivamente via mail, come magari avviene per alcune azioni commerciali in America.

Le chiamate telefoniche possono ancora rappresentare una soluzione utile alle dinamiche di business. In particolare, il confronto a voce può essere fondamentale per i settori B2B, dove ci sono informazioni specifiche e dettagli tecnici da spiegare e dove solitamente le decisioni di acquisto riguardano cifre complessivamente molto elevate.

 

Scarica l'eBook e inizia con la strategia di Inbound Marketing!

 

Ma non tutte le telefonate sono le stesse, e anche fra quelle di matrice commerciale troviamo modalità e tipologie che funzionano e altre decisamente più fallimentari. Per capire come sfruttare positivamente l’attività di un call center, le metodologie dell'Inbound Marketing per il B2B possono dare ancora una volta degli utili suggerimenti.

I call center per il B2B

I call center per il B2B

In uso ormai da decenni, la pratica delle cold call effettuate da call center dedicati è uno dei metodi tradizionali per fare marketing nel settore business-to-business. Gli step dell’attività sono molto semplici: si individua una lista di potenziali clienti e si attiva un call center che chiama sistematicamente i numeri in elenco proponendo a tutti un unico messaggio indifferenziato. Le liste di contatti vengono in genere acquistate a scatola chiusa oppure sono costruite a partire da vecchi riferimenti contenuti in CRM, navigando su Linkedin o attraverso qualche altra piattaforma professionale. Il problema fondamentale è che queste modalità non garantiscono alcuna analisi del target né conoscenza delle effettive caratteristiche dei contatti raccolti. In assenza – quasi totale – di profilazione, il rischio è quello di perdere tempo e risorse contattando persone che non sono minimamente in linea con un possibile interesse per il nostro prodotto o servizio. E anche nel caso di utenti che corrispondono al target di riferimento, il rischio di chiamare un contatto che in quel momento non è disponibile a ricevere la telefonata o ad interagire è molto elevato! Non sembra dunque un caso che soltanto l’1% delle cold call si traduca poi in un incontro commerciale o che il 90% dei decision maker in ambito B2B dichiari di non rispondere più ad alcun tipo di chiamata o comunicazione ‘a freddo’.

Inbound marketing per il B2B

Il b2b dovrebbe affidarsi ai call center o all'inbound marketing

Siamo dunque a spiegare perché un approccio inbound marketing al B2B può ottimizzare anche le attività dei call center, trasformando una pratica ormai obsoleta in un proficuo strumento di Lead Generation e, in ultima istanza, di business. Le cold call, per definizione, sono indirizzate a persone che non sono precedentemente entrate in contatto con il brand o con l’azienda e, come nel caso della vendita porta a porta, sono un esempio tradizionale di outbound marketing. La natura invasiva e inattesa di queste comunicazioni le rende intuitivamente poco funzionali. Se, invece, la telefonata è rivolta a un utente che recentemente ha interagito con il nostro sito web aziendale o con i contenuti che abbiamo pubblicato, le probabilità di trovare un potenziale interesse nei confronti dell’offerta telefonica aumentano sensibilmente. Si tratta dunque di inserire la persona che vogliamo contattare via call center in un percorso di inbound marketing B2B che, facendo leva sui principi di attrazione, fidelizzazione e conversione di questa metodologia, intercetti gli utenti prima di contattarli telefonicamente, posizionando i contenuti dell’azienda in modo che possano essere trovati dagli stessi utenti. Ecco perché le warm call hanno un tasso di conversione decisamente superiore, avendo già intrapreso la costruzione di un rapporto fra chi vende e chi, se tutto va bene, compra. Questa relazione permette inoltre agli specialisti di inbound marketing per il B2B di personalizzare i messaggi e le telefonate sulle caratteristiche dei destinatari individuati.

Call center e Inbound Marketing: come ottimizzare il B2B

Call center e Inbound Marketing come ottimizzare il B2B

Dati alla mano, il conversion rate delle cold call è mediamente dell’1,6%... mentre per le warm call il tasso di conversione è di circa il 30%! Per ottimizzare gli sforzi commerciali e migliorare i risultati delle telefonate, l’approccio inbound suggerisce quindi di inserire le attività di call center all’interno di una strategia di marketing che prima crea una qualche forma di brand awareness negli utenti e solo successivamente procede alla fase di contatto telefonico. Solo in questo modo potremo evitare di risultare invasivi e riusciremo ad instaurare un dialogo con le persone più disposte ad ascoltare la nostra comunicazione. Per aumentare il tasso di conversione dobbiamo quindi intercettare contatti in linea con il nostro target e, grazie a una preventiva attività di ricerca, raccogliere informazioni di background sulle persone destinatarie delle telefonate. Più che seguire uno script fisso, gli operatori telefonici devono inoltre essere in grado di personalizzare il messaggio e sviluppare una reale conversazione finalizzata alle esigenze dell’utente. Seguendo dunque le intuizioni dell’inbound marketing, le chiamate dei call center possono ancora costituire un utile strumento di promozione business-to-business per le aziende.  


Vuoi scoprire tutti i vantaggi che la metodologia dell'Inbound Marketing può offrire al B2B? Scarica gratuitamente l’ebook per sviluppare una strategia di Inbound Marketing per la tua azienda, e ottimizza il ritorno delle attività di promozione!
Sviluppare una strategia di Inbound Marketing

Articoli consigliati per te 📖


Commenti

HubSpot Free Trial

Iscriviti alla newsletter

Condividi questo blog