Lead Generation, CRM, Case Study

Case study: i vantaggi del CRM marketing per la gestione dei lead tra marketing e sales

Se sei arrivato a leggere questo articolo, sai già che usare Excel per raccogliere e lavorare i tuoi lead è un’azione preistorica.

I software di Customer Relationship Management (CRM) sono diventati un tassello essenziale per le aziende, perché portano grandi benefici nella gestione dei prospect e dei clienti, ti permettono di seguire il lead nel corso di tutto il customer journey, di pianificare attività di marketing ed engagement mirate e di passare al reparto sales dei lead qualificati, nel momento giusto, ossia quando sono pronti a diventare dei clienti.

Ok, tutte cose che già sai, ma sai anche che non basta investire in un CRM per raggiungere i tuoi obiettivi, vero?

Il CRM è uno strumento molto utile e potente e, se lo conosci bene, non puoi che innamorartene perché, grazie all’integrazione con software di marketing automation, ti permette di automatizzare e semplificare processi e attività che prima richiedevano molto tempo e risorse.

Leggi anche: I 5 software CRM migliori per il Lead Management

Per ottenere un reale vantaggio dall’attività di CRM marketing devi però compiere altre azioni:

  1. Identificare le esigenze della tua azienda e definire gli obiettivi: solo così potrai aver chiaro cosa ti serve, dove vuoi arrivare e cosa il CRM può fare per te.
  2. Settare il CRM per allinearlo alle esigenze della tua azienda: quasi tutte le soluzioni sono customizzabili, puoi scegliere di visualizzare Dashboard personalizzate, Report, ampliare o modificare i campi delle informazioni collegate ai tuoi lead o alle campagne.
  3. Integrare il CRM con la marketing automation: semplificazione e automazione dei processi ripetitivi, che possono essere gestiti facilmente grazie a numerosi software.
  4. Formare i team marketing e sales e tutti gli utenti che dovranno utilizzarlo: l'intuitività è una delle caratteristiche che un buon CRM deve avere, ma per poter sfruttare tutte le potenzialità di uno strumento così prezioso è necessario conoscerlo bene.
  5. Avere un CRM pulito e ordinato: tutti i dati che riguardano i clienti o le relazioni tra azienda e clienti devono essere registrati e ordinati secondo categorie facilmente filtrabili e ricercabili. Le liste dei contatti devono essere ripulite dei “contatti morti” (come i contatti il cui risultato è sempre un hard bounce o un soft bounce) o che hanno richiesto la cancellazione dal database. Inviare messaggi a liste vecchie o non autorizzate, ricevendo in cambio pessimi tassi di apertura, peggiora il ranking dei tuoi indirizzi email (tradotto significa che hai più probabilità di finire nelle black list e quindi nella cartella dello spam).

Ora che abbiamo ripassato le basi, vogliamo analizzare i vantaggi del CRM marketing per la gestione dei lead tra marketing e sales, prendendo a esempio un case study di HubSpot (per chi usa altri software, ricordiamo che si tratta un vendor di software CRM, molto forte sull’integrazione con e-mail marketing e automation) che riguarda un’azienda del settore IT che, scegliendo il CRM e le funzionalità di marketing automation di HubSpot, è riuscita a semplificare e ottimizzare i processi dei reparti marketing e sales e ad aumentare il traffico e le conversioni del proprio sito.

Il potere del CRM Marketing: un case study nel settore IT

I programmi di organizzazione e gestione delle attività di marketing e vendita sono numerosi e spesso non comunicano tra loro. Risultato: è molto difficile pianificare e impostare una campagna in modo efficiente.

La società del case study, ad esempio, utilizzava tanti tool diversi, poco funzionali e non integrabili. Il reparto sales doveva accedere a ben 3 piattaforme diverse, solo per gestire un’opportunità di vendita. Il marketing, se voleva aggiungere nel CRM un nuovo contatto acquisito, ad esempio, tramite campagne di marketing, doveva farlo manualmente. Impensabile, soprattutto per le aziende di grandi dimensioni!

Una soluzione integrabile permette di automatizzare e semplificare tutte queste operazioni. Scegliendo HubSpot, il CMO dell’azienda racconta che è in grado di gestire da 20 a 30 flussi di lavoro dedicati alla cura dei lead in fase iniziale. I nuovi lead, poi, possono essere aggiunti automaticamente nei flussi di lavoro.

Grazie a un punteggio associato ai lead, quando questi ultimi risultano abbastanza qualificati, vengono passati alle vendite per la conversione.

Leggi anche: Come qualificare un lead con il Lead Scoring

Questo sì che è lavoro di squadra!

Spesso è difficile per i reparti marketing e sales essere informati in modo approfondito e in tempo reale delle attività altrui. Un CRM condiviso e accessibile sia al reparto marketing sia al reparto sales diventa davvero fondamentale per portare avanti la strategia di business in modo sinergico.

I CRM più evoluti consentono, poi, di avere software aggiuntivi o customizzazioni, come Dashboard e Reporting settabili sulle esigenze specifiche dei vari utilizzatori.
Utilizzando un CRM con queste caratteristiche, quindi, sia il tracciamento che la reportistica è ritagliata sui tuoi bisogni: report dettagliati o panoramiche più generali. Con HubSpot, ad esempio, puoi anche scegliere di ricevere un report via e-mail a intervalli regolari, in modo automatizzato, senza dover nemmeno entrare sul CRM.

Comodo no?

Decidere di implementare un nuovo CRM non è una scelta semplice, perché comporta investimenti in termini economici, di tempo e di risorse, ma svolge un ruolo davvero importante nell'automazione dei processi di vendita e del marketing, offrendo numerosi vantaggi nel lungo periodo.

Il CMO dell'azienda oggetto del case study afferma che HubSpot ha svolto l’importante ruolo sia di unica fonte informativa che di tool per gestire attività più operative comuni ai team marketing e sales. Questa si è rivelata una scelta di successo e ha fornito le basi per una migliore visibilità, per analisi più approfondite e operazioni più rigorose e connesse.

Efficienza, sincronia, lavoro di squadra: già questi sono degli ottimi risultati.

Ma il ROI? In soli due anni, l’azienda ha visto aumentare le conversioni del proprio sito web del 175%. Le conversioni provenienti dalla ricerca organica sono quintuplicate e le conversioni di ricerca a pagamento sono triplicate.
Appare evidente, quindi, che il CRM Marketing ha portato notevoli vantaggi all’azienda. Proviamo a tirar fuori alcuni key insight che potranno esserti utili!

I vantaggi dell’uso del CRM Marketing: key insight

  • L’integrazione del CRM con la marketing automation rende più efficiente l’attività di marketing e vendita, consente di gestire e lavorare il lead in modo automatizzato, aumentando le possibilità di trasformarlo in un cliente. Saprai esattamente a che punto del customer journey si trovano i tuoi prospect e tuoi i clienti e potrai attivare attività di marketing mirate e customizzate.
  • Il CRM rappresenta una grande fonte informativa condivisa, che ti permette di avere una visione di insieme di tutti i dati, consente a te e ai tuoi colleghi di “parlare una lingua comune”, di agire seguendo le stesse informazioni e obiettivi. Potete confrontarvi e creare strategie che partono dagli stessi dati, utilizzandoli nel modo più appropriato ed efficace per la vostra attività.

E infine, l’evoluzione è alla base del successo in ogni attività, soprattutto per chi opera in settori all’avanguardia o soggetti a rapidi cambiamenti come IT, Marketing, Sales, che devono costantemente adeguarsi ai nuovi trend, alla nuove esigenze dei clienti, alla concorrenza. Un buon CMO deve essere in grado di intercettare le evoluzioni e guidare la propria azienda verso il cambiamento.

E tu, sei pronto a guidare il cambiamento? Anche se non ti senti pronto al 100%... puoi chiedere aiuto a noi Magnetici! Contattaci per una consulenza gratuita.

New Call-to-action