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Che cos'è l'Inbound Marketing? Tutto quello che devi sapere

Francesco Pini

Francesco Pini, 13 novembre 2019 | Inbound Marketing

L'Inbound Marketing è un innovativo approccio al marketing digitale che consente alle imprese di esprimere tutto il loro potenziale con benefici decisamente più consistenti rispetto all’approccio Outbound, finora utilizzato dalle aziende.

Scopri come sviluppare un'ottima strategia di Inbound Marketing!

Dedicato a te che ti stai approcciando all’entusiasmante metodologia dell’Inbound Marketing, ecco una panoramica più che esaustiva: dalla definizione alle strategie agli strumenti che ne sono alla base.

Per comprendere a fondo cosa significa creare e applicare una strategia di Inbound Marketing, partiamo da una breve definizione del concetto, per poi passare alle logiche che ne sono alla base e alla strategia che potrai applicare anche tu.

Definizione di Inbound Marketing

HubSpot, promotore della metodologia, definisce l’Inbound Marketing come segue:

“L’Inbound Marketing è una metodologia di business che attrae clienti creando contenuti e esperienze di valore e personalizzati.”

Mentre il Marketing Outbound è una metodologia che tende a interrompere l’audience con contenuti che non desiderano, come con e-mail spam o banner invadenti, l’Inbound Marketing punta alla creazione dei punti di contatto che i clienti potenziali stanno già cercando e alla risoluzione dei loro problemi in fase di acquisto.

Se volessimo riassumere in poche parole il concetto di Inbound Marketing potremmo dire che si tratta di un metodo di marketing online che punta a sfruttare le opportunità offerte dal web per rispondere alle esigenze, informative e non, del cliente potenziale per creare interazioni che favoriscono l’acquisto.

Tuttavia, qual è la logica con cui possiamo impostare una strategia completa?

La logica alla base dell’Inbound Marketing: la Flywheel

Creare una strategia di Inbound Marketing significa selezionare canali e contenuti che sappiano attrarre i clienti potenziali, in una prima fase, verso il nostro punto di vendita principale online, generalmente il sito web. Ma fare Inbound Marketing non significa fermarsi soltanto alla prima fase del processo di acquisto: occorre impostare un processo che favorisca, lungo tutto l’orizzonte temporale del ciclo di acquisto, una relazione positiva con il cliente, supportandolo prima e dopo l’acquisto.

Fare Inbound Marketing significa quindi far sì che i dipartimenti Marketing, Prodotto e Vendite lavorino insieme verso l’obiettivo comune di aiutare i clienti, potenziali e attuali. In gergo, questo sistema integrato viene definito “Flywheel” e corrisponde alla logica dell’Inbound Marketing di attrarre, coinvolgere e premiare il cliente attuale e futuro per consentire al tuo business di crescere più velocemente e con qualità di fatturato.

Le 3 strategie principali dell’Inbound Marketing

Le strategie principali suggerite dall’Inbound Marketing secondo la logica della Flywheel sono:

1. Strategie Inbound volte ad Attrarre il cliente

Si tratta di strategie che puntano sulla creazione, pubblicazione e distribuzione di contenuti volti ad attrarre il nostro target di vendita - o “buyer persona”. Dagli articoli del blog ottimizzati per i motori di ricerca ai post sui social media, ogni contenuto deve offrire un valore chiaramente percepibile: dai testimonials ad una guida su come utilizzare il tuo prodotto per risolvere il problema manifestato dal cliente potenziale.

2. Strategie Inbound volte a coinvolgere il cliente

Coinvolgere il cliente potenziale significa spingere sulle leve che consentono di creare una relazione il più possibile di lungo termine che il soggetto interessato per primo vorrà mantenere. A questo livello, il rapporto con il commerciale e/o con il responsabile del servizio clienti saranno fondamentali per il supporto della relazione con il cliente a cui andremo sempre ad offrire una soluzione prima che un prodotto.

3. Strategie Inbound volte a Premiare il cliente

Le strategie volte a premiare/fidelizzare il cliente hanno lo scopo principale di mantenere elevato il livello di soddisfazione del cliente dopo l’acquisto. Anche in questa fase, è estremamente importante che il tuo team sia sempre disponibile per supportare il cliente in qualità di consulente, prima ancora di venditore.

Dai chatbot per l’assistenza, al social media listening, ai questionari sulla soddisfazione del cliente, le leve per favorire la fidelizzazione del cliente variano da settore a settore ma devono sempre essere concepite con l’obiettivo di favorire la relazione con il cliente che dovrà sentirsi libero di esprimere il suo parere, interagire con il brand e i suoi rappresentanti in caso di necessità e sentirsi “seguito”, per spingerlo a diventare un naturale brand ambassador.

Il cuore delle strategia di Inbound Marketing: la Buyer Persona

Abbiamo già menzionato la Buyer Persona in precedenza ma vale assolutamente la pena riprendere il concetto per ben comprendere un altro elemento fondamentale della metodologia dell’Inbound Marketing.

Ecco la definizione di Buyer Persona: “Una Buyer Persona o Marketing Persona è una rappresentazione fittizia e generica del tuo cliente ideale” (Hubspot).

Perché devi sviluppare le Buyer Persona?

Capire e incamerare il profilo del tuo cliente ideale è fondamentale per tutti i dipartimenti aziendali, allo scopo di creare una strategia di Marketing, Vendite e Prodotto il più possibile allineata e integrata.
Dalla creazione dei contenuti alle funzioni di prodotto a cui dare la priorità al sales pitch dei venditori, tutto diventa estremamente più facile se si ha una buyer persona definita a cui fare riferimento.

Come definire una Buyer Persona per la tua strategia di Inbound Marketing

Per definire la tua Buyer Persona dovrai raccogliere quante più informazioni possibili sul tuo cliente ideale.

Da dove cominciare?

  • Dati già in possesso dell’azienda: hai a disposizione un database di clienti da cui poter trarre conclusioni interessanti?
  • Esperienza del team: il membri del tuo team che hanno già esperienza con il cliente possono darti tutte le informazioni qualitative di cui hai bisogno per completare la tua buyer persona
  • Questionari, interviste e ricerche ad hoc: per migliorare la comprensione della tua Buyer Persona è consigliabile impostare una ricerca qualitativa e/o quantitativa da cui trarre le informazioni che non hai già a disposizione.

Va da sé che se il tuo business ha più segmenti rilevanti su cui lavorare, saranno sviluppate diverse Buyer Persona a seconda del caso, anche se si consiglia sempre di focalizzare l’attenzione su un limitato numero di buyer persona come ad esempio massimo 3-5 e, se non si ha esperienza nel settore, cominciare a partire da 1.

Quali sono gli strumenti dell’Inbound Marketing?

Una volta compresa la logica della Flywheel e definita la tua buyer persona potrai attivarti per selezionare i migliori strumenti tra quelli messi a disposizione dall’Inbound Marketing. Dal Blog ai social, ecco una panoramica degli strumenti più utilizzati e come utilizzarli.

1. Il Blog aziendale e il Blogging come strategia

Il Blog è uno strumento fondamentale nel processo di avvicinamento e coinvolgimento dei tuoi clienti attuali e potenziali, perché:

  • Rientra tra i “media proprietari”, ossia è un mezzo di comunicazione su cui hai pieno controllo
  • Puoi utilizzarlo per stimolare il traffico organico dai motori di ricerca, creando contenuti ottimizzati per la SEO
  • Si tratta del luogo ideale per pubblicare contenuti educativi e di qualità che sappiano rispondere alle domande della buyer persona
  • Ti consente di sviluppare autorevolezza per posizionarti come esperto di settore

Il tutto, tramite una strategia di Content Marketing mirata e integrata con gli altri strumenti.

2. L’Email Marketing

Nonostante i dubbi posti dall’arrivo del GDPR, l’e-mail marketing si conferma come una delle strategie più efficaci per la conversione degli utenti in clienti paganti. Come? Con il contenuto giusto al momento giusto. Fare e-mail marketing, infatti, non significa soltanto creare delle Newsletter ma anche e soprattutto lavorare sulla relazione che l’email consente di avere rispetto ad altri canali: una comunicazione uno a uno.
Per questo nella tua strategia di Inbound Marketing dovrai necessariamente considerare di utilizzare DEM (Direct E-mail Marketing) e E-mail Drip Workflows, ossia sequenze di email automatizzate su target specifici il cui scopo è convertire il lead in cliente.

3. Il CRM (customer relationship management)

Il sistema di Customer Relationship Management, noto anche con la sigla CRM, è lo strumento che ti consente di tenere traccia di tutte le informazioni legate ad un singolo contatto, da un’unica piattaforma, come HubSpot, uno dei più noti e utilizzati. Dalle pagine visitate alle risorse consultate e scaricate, i dati che un CRM è in grado di offrirti sono potenzialmente infiniti, un valore inestimabile per i dipartimenti che si occupano di Marketing, Prodotto e Vendite.

4. I Social Media

Saper integrare i Social Media nella tua strategia di Inbound Marketing significa saper interpretare le necessità della nostra buyer persona e estendere le nostre capacità di creazione dei contenuti e consulenza, per amplificare la relazione con il cliente potenziale. Da Facebook, a Twitter, a LinkedIn, a Instagram a TikTok, a te la scelta per la creazione di una presenza social di successo.

I vantaggi dell’Inbound Marketing per un’azienda B2B

Come avrai potuto intuire già, i vantaggi dell’uso dell’Inbound Marketing per il B2B sono diversi, tra cui:

  • Un miglior rapporto costi-benefici rispetto ad altri approcci, grazie al fatto che l’Inbound Marketing lavora principalmente sull’attrarre clienti potenziali già interessati, tagliando così i costi di “sviluppo della domanda”
  • È misurabile, perché fa perno sulla tracciabilità dei risultati
  • È una strategia di lungo periodo che lavora sullo sviluppo di un’autorevolezza online rispetto a un tema specifico
  • Punta ad una Lead generation qualificata attraverso la creazione di contenuti personalizzati in base alla tua buyer persona
  • Personalizzazione del messaggio, potendo lavorare con un CRM e dati alla mano profilati

Come avrai potuto notare, l’Inbound Marketing è un approccio integrato, di cui soltanto i Marketing Manager più esperti come te sapranno maneggiare con cura. Per aiutarti ad approfondire il concetto, abbiamo creato una guida apposta per te su come sviluppare una strategia di Inbound Marketing. Clicca qui sotto per scaricarla!

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