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Che cosa è l'Inbound Marketing e come vi aiuta a trovare nuovi clienti

Erika Micheletti,

 Inbound Marketing | trovare nuovi clienti.

L'Inbound Marketing è il risultato di una serie di cambiamenti, cambiamenti che riguardano sia i consumatori che le aziende.

I consumatori, con l'avvento di internet, hanno sicuramente accresciuto la consumer empowerment: il consumatore costituisce, infatti, sempre meno la componente debole e passiva dello scambio, tanto da parlare di consumatore attivo, o addirittura di prosumer (producer + consumer, ossia un cliente direttamente coinvolto nella definizione degli attributi del prodotto e/o degli altri elementi del marketing mix, che crea valore per l’azienda). Questo perché il consumatore è sempre più informato e consapevole circa il valore relativo dell’offerta, grazie proprio alla capacità di accedere ad una grande quantità di informazioni a costo zero, e perché i consumatori sono sempre più interconnessi tra loro, soprattutto grazie ai social media, dove sono continui gli scambi diretti di contenuti informativi e valoriali tra utenti (Mattiacci & Pastore, 2014).

 

 

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I nuovi mezzi di comunicazione hanno modificato la società, dunque. I media, modificando la società, influenzano anche i mezzi tramite cui aziende, organizzazioni no profit ed enti pubblici si relazionano con la società stessa e l'ambiente circostante. Di conseguenza, si modifica anche il marketing: nascono così il digital ed il social media marketing, nuovi strumenti e nuove opportunità messe in atto dalle organizzazioni per il bene ed il successo delle loro attività.

Al giorno d'oggi, sul mercato troviamo:

1. aziende che usano i canali pubblicitari tradizionali;

2. aziende con budget elevati che investono ingenti risorse in advertising online.

Secondo alcune statistiche, con l'avvento dei blog aziendali le aziende B2B generano il 67% in più di lead al mese rispetto a chi non ha un blog. Inoltre, per quanto riguarda gli Advertising, pare che l'80% delle persone che fanno ricerche su Google, ignorano gli annunci sponsorizzati. 

Ed ecco che si inserisce nel contesto delineato una terza tipologia di aziende, che definirei "avanguardiste": quelle che mettono in atto strategie di marketing utili ad attrarre clienti senza spendere elevati budget in pubblicità online. Avanguardiste perché, mentre gli Ads hanno budget e tempo limitati, lo stesso non vale per i contenuti offerti gratuitamente agli utenti online per attrarli sul vostro sito, tramite una strategia Inbound.

 

Dall'interruption al permission marketing

 

Interruption vs Permission Marketing

Per decenni e decenni, infatti, il marketing è stato caratterizzato da stimoli di tipo "interruttivo", basandosi sulla teoria secondo cui interponendo un messaggio tra il potenziale cliente e il suo percorso (fisico, virtuale o logico), si dovrebbe attivare lo stimolo all’acquisto. Basti pensare alle più tradizionali forme di pubblicità: inserzioni su giornali e riviste, spot radio e tv, affissioni stradali, volantini, stand in fiera e così via.

Ma, a partire dagli anni '90, le cose sono cambiate. Tra i consumatori si è infatti osservata una crescente resistenza ai messaggi pubblicitari (pensate solo alla voglia di cambiare canale che vi assale quando state guardando la tv e appaiono i msg promozionali!), per cui col tempo le aziende e le organizzazioni più in generale si sono indirizzate verso il permission marketing, su cui si basa appunto la metodologia di Inbound Marketing.

Il permission marketing è un concetto introdotto da Seth Godin nel 1999, il quale lo ha definito "una strategia di marketing che ha l'obiettivo di ottenere dal consumatore il permesso di comunicare con lui. Avere il suo permesso garantisce che il consumatore presti maggiore attenzione al nostro messaggio, al contrario dell'interruptive". Rivolgendosi esclusivamente a coloro che hanno manifestato interesse verso una sollecitazione introdotta con discrezione, il Permission Marketing fornisce il mezzo per sviluppare rapporti di lungo termine con i clienti, creare fiducia, costruire una reale riconoscibilità del marchio ed incrementare le possibilità di vendita e di successo.

Il Digital Marketing non esclude l'interruption marketing

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Non tutte le forme pubblicitarie più “innovative” nel campo digitale sono escluse dall'interruption marketing. Si pensi, ad esempio, alla pubblicità tramite banner, la pubblicità sui social network e a quella sui motori di ricerca.

Non sto dicendo che queste forme tradizionali non vanno bene in assoluto, ma che con l’avvento di internet, con la crescente consapevolezza e conoscenza che caratterizza il consumatore e con l'aumento degli stimoli di marketing e la conseguente resistenza a questi da parte degli utenti, esse non sono più sufficienti e vanno (sempre) affiancate con altre forme di pubblicità di tipo “Inbound“.

 

Che cosa è l'Inbound Marketing?

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L’inbound marketing indica una modalità di marketing centrata sull’essere trovati da potenziali clienti, in contrasto con il tradizionale outbound marketing, incentrato invece su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente.

Si rivela quindi essere il miglior metodo per trovare nuovi clienti: aiuta infatti ad incrementare il numero di visitatori al sito e a convertirli in contatti, e quindi in clienti.

Proprio sulla base della teoria di Permission Marketing, l’audience viene conquistata fornendo contenuti interessanti e utili, e non tramite fastidiose interruzioni.

Dove vengono trovati i contenuti? Sul vostro sito web, che diventa quindi il principale mezzo di attrazione.

 

L'importanza del sito web per l'Inbound Marketing

Il sito web può ricoprire tante funzioni, diventando il fulcro delle vostre attività di marketing che hanno lo scopo di creare relazione con gli utenti attraverso un sito dinamico. Tra le varie funzioni che esso ricopre, troviamo:

  • Catalogo prodotti
  • Vetrina
  • Brochure online
  • Presentazione dell’azienda
  • Informazioni di contatto

Il vostro Inbound Marketing parte da qui. Qual è lo step necessario, la base di partenza per ogni strategia di marketing? Si, avete pensato bene: il target.

 

Il concetto di buyer persona: il target dell'Inbound Marketing

A chi rivolgersi con le nostre attività di marketing? Tutto parte da qui. Anche la migliore strategia fallisce se viene rivolta al destinatario sbagliato.

È necessario identificare il cliente tipo nelle sue caratteristiche personali oltre che a quelle socio-demografiche. Questo andrà a rappresentare la vostra Buyer Persona, vale a dire un personaggio fittizio nel quale ci immedesimiamo e che ci serve a capire cosa pensino e cosa facciano i potenziali clienti quando cercano una soluzione ad un loro problema o necessità. Da una prima fase di analisi e ricerca sul vostro target ideale, si va a definire la buyer persona, cercando di scendere sempre più nel dettaglio, dandole per esempio un nome, definendo aspetti demografici quali età, zona di provenienza, grado di istruzione, la posizione lavorativa, e quanti più dettagli voi possiate raccogliere.

 

Il processo d'acquisto

Definita la Buyer persona, è il momento di focalizzarsi sul processo di acquisto.

Le abitudini dei consumatori sono cambiate. Oggi, prima di effettuare un acquisto si acquisiscono informazioni in rete: queste determinano la scelta d’acquisto.

All’interno della metodologia inbound marketing si cerca di attrarre al sito traffico di utenti nelle tre fasi del buyer’s journey: consapevolezza, considerazione e decisione. Si cerca, tramite la SEO, di attrarre un pubblico potenzialmente interessato alle soluzioni proposte dall’azienda, ma che ancora non le conosce. Dopodiché, si "nutre" il lead acquisito con contenuti che potrebbero interessargli, educandolo e fornendogli ulteriori approfondimenti sulle sue necessità. Quando si ritiene esser pronto per l'acquisto, si procede fornendogli contenuti adatti alla fase di decision.

Insomma, le nuove metodologie di inbound marketing coprono tutti i livelli del ciclo di vendita con gli strumenti necessari per portare utenti mai contattati prima, sulla strada per diventare clienti.

Qui un semplice riassunto di come tutto questo avviene:

Trovare nuovi clienti con l'Inbound Marketing

Per avere maggiori informazioni sull'innovativa metodologia di Inbound Marketing, non esitate a contattarci!

Nell'attesa di vostri feedback, vi invito a scaricare gratuitamente il nostro ebook "Sviluppare una strategia di Inbound Marketing" dove troverete gli step da intraprendere per implementare questa nuova metodologia; dall'analisi del target di riferimento fino a quella dei risultati conseguiti. Ti basterà cliccare il pulsante sottostante. Buona lettura!

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