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Come costruire una Landing Page che aumenta la Lead Generation

Francesco Pini,

Come costruire una Landing Page che aumenta la Lead GenerationIpotizziamo questa situazione: il sito web della tua azienda sta macinando molto traffico, come si può vedere dalle analytics. I post del tuo blog sono letti da moltissimi visitatori, che addirittura arrivano a cliccare il pulsante CTA in fondo alla pagine per scaricare l'utile contenuto da te offerto. Eppure i conti non tornano, perché visite a lungo bramate, rincorse e conquistate “a suon di SEO” e talvolta anche al costo di campagne Pay-Per-Click, generano pochissime conversioni dei visitatori in lead: insomma, molto investimento con uno scarso profitto.

Ciò che non sta ingranando è la Lead Generation, l'obiettivo primario di un sito web aziendale. Si tratta della costruzione di una lista di interlocutori che sappiamo per certo essere interessati al nostro servizio o prodotto, come ci hanno mostrato attraverso le visite al blog e il click sulla CTA. Questi sono strumenti capaci di sfruttare quella buona mole di traffico e convertirla in lead - contatti qualificati - pronti per essere trasformati prima in potenziali e poi in effettivi clienti lungo il Buyer's Journey. Ma quando la conversione non avviene, dobbiamo investigarne la causa e intervenire per risolvere il problema. E molto probabilmente, il problema si trova nella tua Landing Page!

 

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La Landing Page è una pagina web a tutti gli effetti, che se ben ottimizzata porta anche traffico organico. Ma soprattutto, è lo strumento primario per generare lead, perché è dove si trova il form da compilare per scaricare il contenuto che offriamo. In quanto tale, dovrà essere ben congegnata, ottimizzata con immagini e copy persuasivi, essere priva di distrazioni e elementi che distolgano il visitatore dall'obbiettivo principale, cioè quella di fargli inserire i suoi dati.

Vediamo insieme, passo dopo passo, in che modo dobbiamo costruire una Landing Page efficace per il processo di Lead Generation!

Come costruire una Landing Page che aumenta la Lead Generation

1. Elimina i menu di navigazione e ogni altra distrazione 

Questa è la prima regola da rispettare se si vuole attirare l’attenzione del visitatore sul form e ottenerne la compilazione. Dato che sono arrivati sulla Landing Page per ricevere la tua offerta di contenuto, gli stai soltanto facendo un favore nell'eliminare il menu, i link e ogni altra possibile fonte di distrazione. Lascia soltanto gli elementi di navigazione davvero indispensabili!

2. Titoli e sottotitoli chiari e concisi: vai dritto al punto!

Per evitare il calo di interesse e catturare l’attenzione del tuo lead, crea un titolo chiaro, conciso e avvincente per la tua Landing Page. Esplicita nel titolo il vantaggio della tua proposta di contenuto con le informazioni essenziali. Non utilizzare un linguaggio criptico o complicato. Al contrario, usa quelle parole ricorrenti nella ricerca sui motori. Puoi utilizzare alcune di queste formule per costruire i tuoi titoli: “come fare a...”; “perché non puoi fare a meno di...”; “10 trucchi per...”; “il segreto per...”. Sono format che incuriosiscono e al contempo suggeriscono un contenuto pratico. Puoi anche sfruttare dettagli numerici che hanno sempre un potere persuasivo sulle persone, perché danno la sensazione di autorevolezza e affidabilità. Ulteriori dettagli puoi darli nel sottotitolo, mettendo ancora più in risalto il valore della tua offerta.

3. Anticipa le obiezioni e i dubbi

Tieni a mente il tuo pubblico quando crei la Landing Page, perché conoscere le Buyer Persona ti permette di anticipare subito le obiezioni che potrebbero sollevare. E in contrasto ad esse rispondi mettendo in risalto i benefici della tua offerta. Puoi sfruttare un elenco a punti per stilare una lista chiara e concisa con risposte a obiezioni e domande (una sorta di FAQs formato mini). Ognuno di noi cerca appagamento, perciò concentrati sui pain points della tua Buyer Persona e spiega perché la tua offerta può risolverli meglio dei tuoi competitor. Per facilitare il compito, sfrutta il gioco del “perché”: fai un’affermazione motivandola con il “perché”.

4. Anche l’occhio vuole la sua parte: scegli immagini coerenti

Immagini e design nella Landing Page devono essere coerenti con il tema principale della pagina. Coerenti e anche avvincenti, per attirare l’attenzione in pochi istanti. Le immagini hanno il potere di restare vive e impresse nella mente delle persone. Sfrutta l’opportunità di fare subito l’impressione giusta e di suscitare emozioni dando, allo stesso tempo, un’idea chiara e realistica della tua proposta. Lascia respirare la pagina utilizzando spazi bianchi e organizza i testi in blocchi per suddividere i contenuti in paragrafi. Come già accennato, l’elenco a punti può essere un mezzo rapido e schematico per mettere in risalto i dettagli più rilevanti.

5. Crea un form breve ma efficace per la tua Landing Page

Anche il form da compilare deve essere breve e al contempo efficace. Una lead generation, infatti, può dirsi efficace solo se la pagina riesce a “catturare” i dati dell’utente. Crea un form a prova di semplicità con pochi campi da riempire e un pulsante CTA ben visibile. La compilazione del form dovrebbe richiedere un tempo inferiore a 1 minuto. Se ti solletica l’idea di aggiungere altri campi per raccogliere più informazioni è comprensibile, ma pensa anche alle maggiori percentuali di abbandono della pagina in questa prima fase. Puoi dedicare un’altra landing page per comunicare ai prospect già interessati ai tuoi prodotti.

Per risolvere questo problema, puoi avvalerti di un software come HubSpot per creare e ottimizzare la lunghezza e i testi dei moduli nel caso di utenti ancora da profilare e di quelli già profilati, per i quali puoi nascondere i campi già compilati. HubSpot permette anche di automatizzare il Lead Scoring, assegnando automaticamente un punteggio ai campi che vengono compilati dall'utente.

6. “Invia” sul pulsante? No!

Scrivi la copy del pulsante usando un verbo attivo che stimoli all’azione. Il classico “invia” funziona poco perché è troppo vago. In questo piccolo spazio ti stai giocando il click del visitatore, quindi cerca di usare altre espressioni più specifiche e stimolanti. Per esempio, puoi usare frasi come: “Scarica ora”; “Scarica il tuo ebook gratis”; “Ottieni il tuo Coupon”, se stai promuovendo uno sconto su un servizio o un prodotto; “Registrati gratuitamente” per ricevere newsletter o per una prova gratuita. “Gratis”, “ora”, “tu” sono alcune delle parole persuasive che hanno maggior presa sulle persone, perché creano un contesto informale e di vicinanza, nel caso del “tu”, e perché rievocano l’opportunità di ricevere un regalo gratis e anche subito!

7. Aggiunge le testimonianze dei tuoi clienti

Quanto valgono le testimonianze positive di persone che hanno già provato un prodotto o un servizio? Tanto! Mille parole al confronto non hanno lo stesso potere persuasivo. E come insegna Robert Cialdini - psicologo statunitense e professore di Marketing all'Arizona State University - nel suo magnifico testo "Le armi della persuasione", la riprova sociale è un vento capace di spostare le montagne. E la Lead Generation può trarre un grande vantaggio dalle brevi recensioni lasciate da clienti soddisfatti, come anche dai case studies, dalle pubblicazioni di post social media, dai numeri dei download o dei consumatori che hanno già acquistato.

8. Non dimenticare la privacy!

La privacy è necessaria per spiegare come userai le informazioni personali (generalità, e-mail e numeri di telefono) che l’utente sta rilasciando. Adeguare la Landing Page alla normativa europea (direttiva UE sulla e-privacy e GDPR europeo) può infatti incoraggiare ulteriormente a compilare i moduli, senza il timore che i propri dati vengano venduti al miglior offerente.

Misura l'efficacia della tua Landing Page

È fondamentale testare la Landing Page e analizzare dati e metriche per ottimizzarne le prestazioni, fare modifiche e verificarne l’efficacia. L’analisi delle performance si può fare con un A/B test da software di marketing (come quello di Hubspot) completi di strumenti automatizzati. In questo modo, senza alcuna necessità di fare “calcoli” astrusi, saprai come sta lavorando la Landing Page, e potrai anche testarne le varie versioni per capire quale funziona meglio e quale no.

Per analizzare le performance della landing page concentrati su questi dati:

● numero di visite
● dove si concentrano i click dei visitatori
● quanto tempo trascorrono sulla pagina
● rapporto tra visite e conversioni
● rapporto tra pagine viste / invio modulo
● offerte con il rendimento migliore
● numero totale dei lead generati

A questo punto sai come migliorare la lead generation con l’anatomia della landing page perfetta; sai come strutturarla per mantenerla chiara e pulita da quelle distrazioni che possono mandare all’aria la tua strategia.

 

Certo è che i consumatori sono volubili e ciò che li spinge ad agire oggi potrebbe non interessarli più domani. Ci sono però alcuni stimoli che funzionano sempre e da sempre. Stimoli che hanno la capacità di suscitare una reazione. In questo eBook “30 trucchi per la Lead Generation”, che puoi scaricare gratuitamente, troverai 30 trucchi efficaci per migliorare ancora di più la Lead Generation sul tuo sito. Clicca sul pulsante qui sotto per scaricarlo!

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