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Come far crescere la tua PMI con il marketing online

Francesco Pini,

Come far crescere la tua PMI con il marketing online

Il web non è fatto di soli Golia! Una delle tendenze di settore è proprio la crescita a velocità sostenuta di molte PMI che hanno iniziato a investire nel marketing online. Anche per un'azienda che si occupa di B2B o per un'attività commerciale locale, l'Inbound Marketing e la Digital Transformation offrono numerose opportunità per ottimizzare le risorse, ridurre i costi e vendere sempre di più.

 

 Sei una PMI? Scopri come crescere con l'Inbound Marketing!

 

Quando parliamo di crescita di una PMI, non facciamo ovviamente riferimento alle fumose promesse di crescita lampo (con le gambe corte…) ma a una pianificazione di medio-lungo termine in grado di assicurare un impulso costante al business delle piccole medie imprese che sfruttano il web marketing. PMI per le quali, in ogni caso, i dati di settore raffigurano le medesime tendenze positive riscontrate per brand e grandi organizzazioni: studi di Google e BCG mostrano infatti che le aziende italiane con meno di 100 dipendenti attive su internet registrano una crescita maggiore, assumono più personale e penetrano più rapidamente nei mercati esteri.

I benefici del marketing online si fanno sentire anche se le nostre PMI sono ancora molto indietro rispetto alle "colleghe" europee. Ad esempio, la percentuale di imprese di piccole e medie dimensioni dotate di un sito web in Italia è ancora inferiore al 70%, per non parlare degli scarsi rendimenti – e investimenti – eCommerce. Numeri in controtendenza rispetto a quelli di un'utenza web nazionale sempre più capillare e attiva.

Per certi tipi di business è dunque imperativo essere online, come testimonia il fatto che negli ultimi dieci anni le pagine Facebook aziendali appartenenti a piccole medie imprese sono aumentate nel mondo da alcune decine di migliaia a più di 30 milioni. Grazie marketing online, queste aziende possono crescere in modo esponenziale, allargando la propria presenza e le potenzialità di vendita.

Scopriamo assieme come far crescere la tua PMI con il marketing online.

1. Raggiungi il tuo target sul web

Marketing online per le PMI - Raggiungi il tuo target sul web

Piccoli investimenti, web marketing e PMI da una parte, grandi budget, ancora web marketing e aziende multinazionali dall'altra. Anche il marketing online, come tutte le azioni di promozione, è avvantaggiato da una maggior disponibilità economica, ma pensare che le attività siano efficaci solo nel secondo caso è un errore! I grandi brand devono infatti competere a livello globale con i budget altrettanto elevati dei concorrenti per ritagliarsi un posizionamento di primo piano, mentre per una PMI la competizione è spesso ristretta alla dimensione locale o regionale, e le disponibilità di spesa con cui fare i conti sono quelle dei competitor e commisurate ad obiettivi di target su cui, in proporzione, è più facile lavorare.

Il primo vantaggio del marketing online è la visibilità che può offrire. Tutte le aziende dovrebbero avere un sito web, la principale vetrina attraverso cui gli utenti possono conoscere prodotti e servizi offerti, richiedere informazioni, interagire con gli addetti al customer care e arrivare all'acquisto, nel caso degli e-shop proprietari. L'assenza di un sito ti rende praticamente invisibile agli occhi di tutti i potenziali nuovi clienti che cercano online un'attività come la tua o un'alternativa al loro fornitore attuale.

Gli strumenti dell'Inbound Marketing ti permettono inoltre di segmentare e classificare al meglio i target di interesse, per raggiungere nuovi bacini di utenza, diversificare l'audience e le campagne di promozione sulla base della profilazione. L'advertising tradizionale ha capacità di segmentazione molto limitate (basti pensare all'impossibilità di tracciare gli utenti per canali come radio, tv, giornali, cartellonistica…) mentre con strumenti come il pay-per-clic puoi targettizzare il pubblico sulla base di caratteristiche demografiche, interessi, genere, preferenze di navigazione, parole chiave di interesse e altre variabili utili a definire le tue buyer persona e raggiungere nuovi prospect.

2. Costruisci brand awareness e autorevolezza

Marketing online per le PMI - Costruisci brand awareness e autorevolezza

Costruire la propria presenza web non basta. Dopo che abbiamo reso visibile la nostra azienda attivando degli spazi online dedicati, dobbiamo farci trovare dagli utenti in target e sfruttare gli strumenti del marketing online per far conoscere il nostro nome, identità, promessa di marca, offerta, assortimento, prezzi, unique value proposition… in poche parole, dobbiamo fare brand awareness!

Per far conoscere il proprio marchio (o riposizionarlo cambiando la percezione degli utenti) bisogna lavorare su più canali e scegliere i formati più utili a costruire autorevolezza e fiducia. L'Inbound Marketing può essere visto proprio come un set completo di strumenti da utilizzare per posizionare la nostra PMI: email marketing, blog, SEO (Search Engine Optimization), social media, paid adv e tanti altri mezzi per raggiungere gli utenti in target, informarli, intercettarli. La chiave per far funzionare i diversi canali è la produzione regolare di contenuti di qualità, pensati per soddisfare le esigenze del target di riferimento.

Per fare un buon marketing online, infatti, anche le PMI devono creare relazioni con i prospect, rendersi fonti attendibili per quanto riguarda le competenze di settore e fidelizzare i clienti sul lungo periodo. I contenuti testuali servono inizialmente per farsi trovare (grazie alla SEO e all'utilizzo delle keyword più consone), i contenuti di tipo visivo (immagini, video, creatività grafiche…) per farsi ricordare dagli utenti fornendo informazioni o intrattenimento. La base di pubblico che riuscirai così a costruire può essere vista come una sorta di asset a lungo termine, visto che le fanbase acquisite ad esempio sui social media possono visualizzare gli aggiornamenti e le comunicazioni che pubblicherai in futuro (anche in organico, senza spese di sponsorizzazione).

3. Genera nuovi contatti

Marketing online per le PMI - Genera nuovi contatti

Una volta posizionata l'azienda e i suoi canali proprietari, devi monetizzare la brand awareness acquisita generando nuovi contatti che potrai così condurre lungo il funnel di acquisto. Il customer journey funziona infatti per fasi successive che portano dalla conoscenza del marchio all'interesse per i suoi prodotti e via via fino all'acquisto. Il web marketing per le PMI non è dunque esente da un errore molto diffuso: considerare le visite e il traffico al sito come un obiettivo finale. Se, ad esempio, il website aziendale non è ottimizzato per la user experience, non è facilmente navigabile o manca di velocità di caricamento e informazioni reperibili, molti click vengono dispersi, aumenta il tasso di rimbalzo e gli utenti non comprano.

Il percorso da seguire è quello della lead generation, un pilastro dell'Inbound Marketing che pianifica una proposta seriale e segmentata di contenuti, gradualmente sempre più tagliati sugli interessi della specifica buyer persona a cui vengono rivolti. Questa strategia di conversione consente di generare un elevato numero di lead, ovvero contatti potenzialmente interessati al tuo prodotto o servizio. Secondo una ricerca di Stateofinbound.com, le PMI che fanno lead generation utilizzando gli strumenti dell'Inbound Marketing spendono circa un terzo di quello che sono costrette a investire per ottenere un contatto profilato attraverso le tradizionali tecniche di outbound marketing.

Ricapitoliamo gli step principali e i tool di marketing online che ti consentono di generare lead per la tua PMI.

  • Ottimizzando il sito aziendale con le tecniche SEO, migliora il posizionamento sui motori di ricerca e il website compare in posizioni di primo piano quando gli utenti fanno ricerche usando parole chiave di settore.
  • Con il content marketing e la produzione di contenuti qualitativi sul blog sfrutti le visite in arrivo da Google e dai social network per profilare un database di contatti in target e interessati alla tua offerta (lead).
  • Alimentando i contatti acquisiti con nuovi contenuti e proposte di interazione, fidelizzi i prospect convertendoli gradualmente all'acquisto.
Andiamo dunque ad approfondire l'ultima fase.

4. Sfrutta la marketing automation (per vendere)

Marketing online per le PMI - Sfrutta la marketing automation (per vendere)

Il concetto di lead nurturing fa riferimento alla cura del rapporto con i contatti acquisiti (ma ancora in prospect) per mantenere viva l'interazione e il loro interesse, spingendoli mano a mano sempre più lungo il funnel che arriva a convertirli in clienti. Vediamo qualche esempio.

Un utente arriva sul sito della tua PMI dopo aver cliccato sul risultato di Google che risponde alla sua ricerca di informazioni per quanto riguarda un prodotto che hai in assortimento. Sul tuo sito legge un articolo del blog e lascia la sua email nel form di registrazione a fondo pagina per poter scaricare gratuitamente un eBook di approfondimento. Successivamente utilizzi strumenti dedicati, come HubSpot, per inviare all'utente delle DEM (Direct Email Marketing) con ulteriori contenuti utili alle sue esigenze e, una volta fidelizzato, per inviare delle offerte di prodotto che nella nostra ipotesi portano il prospect all'acquisto finale.

Tutto questo processo può, inoltre, essere automatizzato. Il risparmio di tempo, budget e risorse è infatti un bel margine di crescita anche per quelle piccole e medie imprese che hanno già integrato efficacemente il marketing online nelle proprie attività di vendita. Per questo motivo anche il web marketing per le PMI può trarre vantaggio dall'utilizzo di tool di automation, con cui analizzare sistematicamente kpi e comportamenti di riferimento, e infine programmare nel dettaglio le attività di Inbound Marketing legate ai diversi cluster di utenti in target.

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