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La valutazione del Digital Marketing nelle Aziende IT

Rob Carrillo,

La valutazione del digital marketing

Nonostante il settore IT sia considerato come uno dei più innovativi e rivoluzionari, quando si parla di Digital Marketing anche le aziende IT non si discostano molto dalle altre realtà più tradizionali.

Sebbene sia semplice assumere che qualsiasi cosa “digitale” possa essere assimilata facilmente dalle aziende che si occupano di tecnologia, ci sono ancora molti aspetti del marketing digitale che mancano alle organizzazioni IT.

Quindi da dove devono iniziare i consulenti IT, le software house, i system integrator e chi opera nel mondo IT per migliorare in questo ambito?

 

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Valutate la vostra situazione nel Digital Marketing

Prima di iniziare a definire il vostro piano o preparare una campagna di marketing online, è fondamentale eseguire un’analisi o un audit sul marketing digitale per vedere dove vi trovate.

A partire da questa, potrete individuare i vostri punti deboli e vedere cosa potreste fare.

CONOSCETE IL VOSTRO TARGET?

C'è qualcuno che può aiutarvi a definire una campagna online personalizzata? Anche se dite di avere un mercato al quale vi rivolgete, non è abbastanza. Questa è una delle fasi importanti per permettere alle Aziende IT di effettuare una valutazione del Digital Marketing.

Avete bisogno di “personificare” il vostro mercato di riferimento e dovete conoscere il profilo completo di questa “persona”. Qui c’è un esempio di “persona” per un fornitore di app, che può aiutare i venditori durante i loro incontri con i clienti:

"Maria ha quasi 40 anni ed è un responsabile commerciale senior. Tipicamente gestisce 10-20 agenti di vendita e è alla continua ricerca di modi per migliorare le performance del suo team. Naviga soprattutto con lo smartphone, non passa quasi mai dall’ufficio e usa per la maggior parte il proprio contatto Linkedin.

È importante per lei trovare la maniera di ridurre il tempo che va dal primo incontro con il prospect alla chiusura della trattativa. È consapevole dei carichi di lavoro dei suoi agenti e che questo può portare a dimenticare alcuni lead e perdere opportunità. Dal momento che il suo dipartimento è davvero occupato, non può fare “upselling” ai suoi clienti, anche se vorrebbe."

Creare la "persona" è il primo step da fare per valutare il digital marketing delle aziende it

Questo è solo un piccolo esempio di come tu possa riuscire a personalizzare la campagna indirizzata al tuo target. Puoi avere diverse “persone” (o profili), ciascuna delle quali rappresenta il tuo target assortito. Puoi essere dettagliato quanto vuoi, ma non dovresti fare solo semplici assunzioni.

Devi ricercare fra i vecchi clienti o scavare fra quelli potenziali. Una volta che hai creato un profilo, ecco qui alcune metriche che possono essere utilizzate per tracciare ciascuna “persona”:

  • Il numero dei lead generati dal sito, mensilmente o in totale
  • Il numero dei clienti

QUANTO FUNZIONANO I TUOI CANALI ONLINE?

Per prima cosa, quali canali online hai o pensi di utilizzare?

Fai un elenco e inizia l’analisi. Se stai partendo, hai sicuramente bisogno di un sito web e di un blog specificamente progettati per generare lead e alcune forme di presenza sui social media. Questa è una parte molto importante del marketing digitale delle aziende IT.

Social media sono necessari per digital marketing delle aziende it

Dovete vedere come questi corrispondano alla vostra “persona” e guardare criticamente a come questi canali sono disegnati per convincere la vostra “Maria” a fornirvi il suo indirizzo email o contattarvi direttamente.

Se il vostro sito e i vostri account social sono già funzionanti da un po’, allora è importante impostare dei valori di riferimento per questi. Qui ci sono alcune metriche che potreste valutare e che potreste includere nei vostri report legati alle performance del vostro marketing online:

  • Numero medio mensile di visite del sito e tendenze
  • Numero medio mensile di visite dei canali social e tendenze
  • Numero medio di mail e messaggi ricevuti mensilmente
  • Rapporto mensile di conversione delle visite in contatti.
  • Le prime 3-5 pagine più popolari del mese
  • I primi 3-5 messaggi più interessanti sui social media (quelli che hanno rivevuto più commenti, like e condivisioni)

COME STA ANDANDO IL VOSTRO ECOSISTEMA DI CONTENUTI?

Per incrementare adeguatamente la generazione di lead e ottenere un maggior numero di clienti dal Digital Marketing, avete bisogno di un ecosistema di contenuti che includa blog, ebook, rapporti, suggerimenti, whitepaper, modelli, video, ecc. che può essere utilizzato per aumentare il numero di visite e le conversioni o aumentare il numero di quelli che vi forniscono il loro indirizzo email per poter scaricare gratuitamente materiale interessante.

Il content marketing è molto importante per il digital marketing delle aziende it

Ecco qui alcune cose che possono essere tracciate su base mensile e annuale:

  • Le pagine più visitate
  • I contenuti più scaricati
  • Il tasso di conversione legato a ciascun specifico contenuto
  • Il numero di clienti generato da ciascun contenuto/pagina

Una volta che avrete queste informazioni, potrete facilmente vedere che tipo di contenuti e di mezzi di diffusione siano i più efficienti per produrre lead e creare la differenza nei vostri conti.

Google Analytics è uno dei più importanti strumenti SEO che puoi utilizzare.

QUANTO BENE FUNZIONA IL VOSTRO SITO NEI CONFRONTI DEI MOTORI DI RICERCA?

Nel Marketing digitale, essere trovati tramite i motori di ricerca è un aspetto molto importante. Sarebbe opportuno essere presente nei primi 10 risultati, cioè nella prima pagina, per le più importanti parole (keyword) per cui volete essere trovati: queste keyword sono legate alle cose che produce o vende la vostra azienda.

A questo punto, potete elencare alcune keyword che la vostra persona-obiettivo potrebbe usare mentre cerca i servizi che offrite.

Continuiamo a usare “Maria” come esempio. Sulla base delle sue caratteristiche, potrebbe inserire una fra queste definizioni nei motori di ricerca: "applicazioni mobili per le vendite", "sales software", “sistemi per le vendite”, "sales best practices", "strumenti e app gratuite per le vendite", ecc.

Questo giusto per darvi un’idea.

Una volta che avete a portata di mano alcune importanti keyword, potete utilizzare alcuni strumenti online gratuiti di Search Engine Optimization (SEO). Google Analytics vi aiuterà a partire, ma se volete alcune metriche più specifiche, allora dovrete usare più strumenti. Sotto c’è una lista di alcune metriche che potreste voler analizzare:

  • Il ranking (classifica) delle Keyword o la posizione della vostra pagine rispetto a una keyword
  • Il traffico proveniente dalle ricerche Organiche (non a pagamento)
  • Il tempo medio per pagina e per visitatore

UTILIZZATE CON PROFITTO LE VOSTRE MAILING LIST?

Queste possono riguardare una lista di clienti o di visitatori che si sono iscritti alla vostra newsletter. Sono usate principalmente per “coltivare” gli iscritti e trasformarli in clienti o per convincere i clienti esistenti ad acquistare ulteriori servizi e aumentare il loro valore nel tempo.

Per riuscire a tener traccia degli indicatori legati alle campagne email, avrete bisogno di una piattaforma di email marketing che vi consenta di far questo. Ne esistono molte e ce ne sono anche di gratuite.

Le metriche che si usano per valutare il successo di una campagna email sono diverse:

  • Inviate (dalla vostra parte) e ricevute (dalla parte del cliente o dell’iscritto alla newsletter)
  • Non consegnate (Soft e hard bounces), a causa, per esempio, di filtri antispam o indirizzi non corretti
  • Email aperte
  • Click sui link o i pulsanti dentro le email
  • Visite o download di contenuti conseguenti alle vostre email
  • Chi, fra i destinatari delle email, ha fatto un acquisto in seguito alla vostra campagna

 Email marketing aiuta le aziende IT a coltivare i clienti iscritti alla newsletter

Ma a parte tutto questo, potreste eventualmente dover impostare dei sistemi di riferimento se avete fatto poche campagne email:

  • Rapporto email inviate / ricevute
  • Mail non consegnate in media (soft e hard bounces)
  • Media di mail aperte
  • Media di click
  • Numero medio di visite e di download in seguito alle vostre email

Queste metriche possono mostrarvi se ci sono problemi nelle vostre campagne. Per esempio, se ci sono poche aperture, potrebbe essere perchè non avete posto attenzione sull’oggetto delle email. Meno click può significare che il corpo dell’email è poco interessante o che i link e i pulsanti delle Call To Action sono poco visibili.

Conclusioni

Mentre possono esserci parecchie metriche che potete utilizzare, significative per voi e per il vostro business, gli indicatori sopra elencati sono un buon punto di partenza per definire dei valori di riferimento in grado di misurare il successo delle attività di Digital Marketing delle aziende IT. 

Ma prima di utilizzare tali nuovi metriche nel prossimo meeting, ti sei mai chiesto quanto sia efficace il piano di marketing che hai implementato per la tua azienda? L'investimento che hai effettuato per l'intera strategia, si è rivelato conveniente, o almeno in linea, con i risultati raggiunti? Il nostro Calcolatore di Digital Marketing ti permetterà di scoprire, in poche e semplici mosse, quanto siano efficaci le attività di marketing digitale che metti in pratica ogni giorno e valutare l'investimento necessario per aumentare le tue opportunità di business. Clicca il pulsante qui sotto!

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