<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=147485065963339&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Magnet Blog

Come utilizzare il Buyer’s Journey in una strategia di Inbound Marketing

Francesco Pini,

Il Buyer's Journey nell'Inbound Marketing

L'Inbound Marketing pone il consumatore al centro di tutta la sua strategia. Tutti i contenuti prodotti sono infatti realizzati sulla base degli specifici bisogni della Buyer Persona di riferimento.

Ma il consumatore non è sempre uguale! No, non sto parlando di problemi di personalità, sto solo dicendo che il consumatore può avere delle diverse domande e necessità in base alla fase del Buyer's Journey in cui si trova.


 

Scarica la guida completa: "Sviluppare una strategia di Inbound Marketing"

 

Che cos'è il Buyer's Journey 

Fasi del Buyer's Journey

Il Buyer's Journey è definito come il processo di ricerca attiva in cui si ritrova una persona quando deve acquistare un prodotto o un servizio. Ci passiamo tutti!

Comprendere esattamente in quale fase di questo processo si trovi il consumatore è fondamentale per produrre contenuti che siano davvero efficaci. Sì, perché non basta parlare di un certo argomento, di una certa soluzione, per avere la certezza di convertire un potenziale cliente: è necessario accompagnare il consumatore lungo quello che è il suo percorso naturale, assecondandone i tempi e proponendo contenuti in grado di soddisfarlo in ogni passaggio. In particolare, il processo si divide in 3 fasi: Awareness, Consideration e Decision.

Ma andiamo con ordine e scopriamo come poter utilizzare la conoscenza del buyer's journey dei nostri contatti per aumentare l'efficacia della nostra strategia di Inbound Marketing. Per far ciò, ci faremo aiutare da un esempio: fingi un attimo di essere il titolare di un'impresa di disinfestazione che offre servizi e vende prodotti finalizzati all'eliminazione di problemi legati a ratti, insetti e parassiti.

Contenuti per la Awareness Stage

Considerato il tuo lavoro, avrai sicuramente a che fare con persone intenzionate a disinfestare la propria casa o azienda. Ma perché queste persone sono arrivate a chiamare proprio te? O comunque, qual è stato il percorso che le ha spinte a contattare un esperto di disinfestazione?

La prima fase del nostro viaggio riguarda la cosiddetta Awareness Stage: in questa fase il tuo potenziale futuro cliente sta vivendo una situazione di bisogno. Si è reso conto di avere un problema ma non riesce ancora a definirlo con precisione. Nel nostro esempio, questa persona comincerà a farsi domande del tipo “è la terza volta che trovo una formica sul tavolo della cucina, come ci è finita?”, oppure “cosa sono quei rumori sotto il battiscopa che sento di notte?”.

La Awareness Stage

Come potrai immaginare, queste domande non sono immediatamente riconducibili alla soluzione che proponi con la tua attività di disinfestazione. Il problema non è ancora esplicitato in maniera palese, la persona si sta facendo un'idea della situazione generale.

Quindi? Dovresti lasciare il processo decisionale si sviluppi da solo? Be', puoi anche farlo, ma considera che sei nella possibilità di fare molto di più: con l'Inbound Marketing puoi andare a intercettare fin da subito questi potenziali clienti. Il come è presto detto: tramite l'offerta di contenuti che riguardino ciò che sta alla base di questi problemi. Un eBook dal titolo “10 consigli per non far entrare insetti in casa tua”, ad esempio, potrebbe essere un buon inizio. Con questa proposta, scaricabile dal tuo sito web, avvierai una prima relazione con il tuo potenziale cliente. Ricorda: siamo ancora in una fase esplorativa, nella quale più che proporre il tuo servizio devi mostrarti autorevole su un certo argomento e in grado di comunicare degli utili suggerimenti. Questa prima interazione non è che un modo per farti conoscere dalla persona e per cominciare a “nutrirla” con ulteriori contenuti che la spingano lungo il processo decisionale.

Contenuti per la Consideration Stage

Consideration Stage nella strategia di Inbound Marketing

In questa fase la persona è ormai conscia del problema (magari grazie anche al tuo aiuto!). Nel nostro esempio, avrà capito che la situazione non è limitata a due o tre insetti, ma richiede uno sforzo maggiore. La consideration stage si chiama così perché la persona sta valutando attivamente le diverse soluzioni in grado di risolvere il suo problema.

Le probabili domande che si farà saranno qualcosa come “quali prodotti comprare per eliminare gli insetti? Dove?” oppure “che servizi di disinfestazione sono offerti nella mia zona?”.

Il problema è chiaro, ciò che è difficile da comprendere è quale sia la soluzione migliore. Anche in questo caso, puoi venire in diretto aiuto al potenziale cliente: un elenco dei migliori servizi di disinfestazione della tua città, messi magari a confronto sui principali aspetti (economici, funzionali, pratici, ecc.) potrebbe essere la carta vincente per rafforzare sempre di più il tuo rapporto con il consumatore. Maggiori informazioni fornirai, infatti, meglio potrà comprendere come i tuoi prodotti / servizi sono in grado di aiutarlo a risolvere il problema.

Contenuti per la Decision Stage

Il cliente arriva alla Decision Stage nel processo decisionale

E infine si arriva al momento della scelta. Il nostro consumatore si è ormai fatto una chiara idea di quello che è il problema e delle varie soluzioni. Magari anche grazie ai tuoi consigli, avrà potuto capire qual è il tipo di prodotto o servizio che fa esattamente al caso suo. Non gli resta che puntare il dito sul fornitore che ritiene migliore.

Fine? Siamo arrivati? Neanche per idea! Con i giusti contenuti è possibile far cadere la scelta su di sé: offrendo video dimostrazioni, testimonianze o altro, è infatti possibile far capire al consumatore che, tra le tante opzioni disponibili sul mercato riguardo a una soluzione, scegliere la tua attività è la cosa migliore da fare. Questa è una fase molto importante e delicata, poiché devono emergere gli elementi di differenziazione dei tuoi prodotti / servizi: devi cioè essere in grado di trasmettere il valore aggiunto che ti identifica come il fornitore più indicato e che, al contempo, ti contraddistingue dalla concorrenza.

In questo modo, il consumatore non avrà alcun dubbio: sei tu la scelta giusta per lui!

Il successo dell'Inbound Marketing si basa sulle fasi del Buyer's Journey

Avrai quindi capito che l'Inbound Marketing non si basa su una proposta di contenuti “a casaccio”. Ciò che viene offerto è infatti ideato e realizzato sulla base di ciò che sono i reali bisogni e le reali preoccupazioni del potenziale cliente, in modo da sostenerlo e accompagnarlo lungo tutto il processo decisionale: fin dal principio, quando ancora non è conscio del problema!

La metodologia Inbound punta infatti a essere presente laddove il consumatore ha più bisogno, fornendo utilità e valore aggiunto in grado di accrescere e rafforzare la brand image aziendale e instaurare una relazione duratura con la clientela.

Se vuoi scoprire più in dettaglio come sviluppare una strategia di Inbound Marketing, scarica subito l'eBook gratuito! Ti basta un clic:

Sviluppare una strategia di Inbound Marketing

Articoli consigliati per te 📖


Commenti

HubSpot Free Trial

Iscriviti alla newsletter

Condividi questo blog