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Che cos'è il Social Selling e come ti aiuta a trovare clienti

Francesco Pini

Francesco Pini, 27 maggio 2019 | Inbound Sales Social Selling

Ne avrai sentito sicuramente parlare, poiché il Social Selling è ormai sulla bocca di tutti. La parola, però, può essere fuorviante: il significato di Social Selling infatti si discosta spesso da quanto si possa credere e non si tratta semplicemente di tentativi di vendita svolti sui social network, ma è molto di più. Vediamolo nel dettaglio!

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I numeri parlano da soli: nel corso degli ultimi anni la crescita a dir poco smisurata del numero di utenti sulle piattaforme social trainata dai big ha posto l’accento sul potenziale a fini vendita dei social network. Fin qui nulla di nuovo: i maggiori social hanno già messo a disposizione delle imprese piattaforme pubblicitarie più o meno avanzate. Ma allora in cosa consiste il Social Selling? Significa soltanto vendere sui social? E come, poi? Non esattamente.

Un passo indietro: cosa non è il Social Selling?

Data l’enorme confusione sul termine, è più che doveroso partire innanzitutto chiarendo che cosa non è il Social Selling. Per Social Selling non si intende un approccio alla vendita push sui social. In pratica, non consiste in attività quali ad esempio:

  1. “Rincorrere” i prospect sui social media per cercare di vendergli direttamente un prodotto o servizio inviandogli ripetuti messaggi sul social stesso.
  2. Cercare clienti sui social network come Facebook aggiungendoli come “amici” del tuo profilo personale (o di un profilo creato ad hoc).

Questo tipo di attività, oltre ad assumere i contorni di un approccio al cliente decisamente outbound, risponde a delle logiche di vendita push che non tengono conto dell’evoluzione attuale del mercato, sempre più improntato invece ad una logica di relazione.

Ma allora... cos’è il Social Selling?

Un recente articolo di HubSpot descrive il Social Selling come “un’attività in cui gli addetti alle vendite utilizzano i social media per interagire direttamente con i loro prospect, offrire valore rispondendo alle loro domande e pubblicare contenuti sino a quando il potenziale cliente è pronto all’acquisto”. Potendo integrare l’uso dei social media nel processo di vendita, si apre ai commerciali la possibilità di intrattenere e “coltivare” i prospect lavorando alla fidelizzazione nel corso del tempo, grazie ad una sapiente gestione delle interazioni su questi canali.

Fare Social Selling significa, in pratica, saper creare e sfruttare il proprio brand personale professionale per individuare le opportunità di vendita, valutare i prospects, creare e valorizzare le relazioni con essi anche grazie alla condivisione di contenuti, oltre che ottenere dati e informazioni in grado di facilitare la vendita stessa.

Se volessimo quindi riassumere cosa significa Social Selling potremo dire che si tratta di:

  • Una tecnica di vendita integrativa che fa leva sui social media come fonte di informazioni per conoscere il tuo cliente potenziale e ottimizzare le interazioni successive che porteranno alla vendita;
  • Un processo, che si occupa di ricercare, creare collegamenti e interagire con leads, prospect e clienti attraverso i social network per consolidare la relazione attraverso interazioni significative, quali la condivisione di contenuti utili all'utente.

Avvicinare, interagire, pubblicare: le 3 attività principali del Social Seller

Ogni commerciale può lavorare sul Social Selling con un proprio approccio, tuttavia possiamo sintetizzare le 3 attività principali del Social Selling nelle seguenti:

  • Avvicinare i prospect con tecniche “pull” invece che “push” e invasive, ad esempio interagendo nei gruppi di interesse;
  • Interagire con i clienti potenziali attraverso le aree messe a disposizione dalle piattaforme social - quindi non necessariamente via messaggio diretto;
  • Pubblicare contenuti di valore interessanti per il proprio pubblico.
Fare Social Selling significa, in conclusione, crearsi un posizione di vantaggio nella trattativa di vendita, valida sia per chi deve creare opportunità di vendita B2B sia B2C.

5 Step per iniziare a fare Social Selling

Vediamo ora insieme i 5 passi da compiere per imparare a usare il Social Selling come tecnica di vendita efficace:

   1. Crea un brand personale professionale online

LinkedIn è sicuramente il luogo migliore per sviluppare un personal brand basato sulle competenze professionali. Mantieni il tuo profilo ordinato, aggiornato, chiaro, semplice ed esaustivo.
Ricordati di evidenziare sempre quei contenuti che enfatizzano la tua esperienza, le tue competenze, la tua posizione attuale e tutti i dettagli che aiutano a sviluppare la tua credibilità e reputazione professionale online in un determinato ambito.

   2. Fai ricerche mirate

Fare Social Selling non significa soltanto cercare potenziali acquirenti sui social ma anche e soprattutto guadagnare la conoscenza del contesto in cui si avvieranno le interazioni con il prospect che (si suppone) porteranno alla vendita.

   3. Iscriviti ai gruppi, newsletter, piattaforme e partecipa alle discussioni online

“Ascolta” le conversazioni online su un tema vicino al tuo brand o al problema che il tuo prodotto e servizio punta a risolvere, interagisci con i post, partecipa attivamente ai gruppi come i gruppi Facebook e LinkedIn di nicchia, individua le opportunità di interazione.

   4. Sviluppa relazioni significative

Crea connessioni, sviluppa interazioni che abbiano un intento che va oltre la semplice vendita, ad esempio, condividendo informazioni utili e altri contenuti che possono creare un terreno favorevole alla vendita. Ricordati che stai lavorando per lo sviluppo della tua reputazione online.

   5. Usa gli strumenti adatti

Così da poter misurare e gestire i social come strumento di vendita e migliorare in termini di produttività; sfrutta sistemi di Sales & Marketing Automation come HubSpot, la piattaforma di Inbound Marketing numero uno al mondo!

Social Selling & funnel di vendita: l’incontro perfetto tra Marketing e Sales

Come avrai già intuito, il Social Selling, come ogni altro strumento, funziona nel momento in cui rispetta l’utente da una parte e il processo di acquisto, ossia il funnel di vendita, dall’altra.

Per questo il Social Selling è di fatti l’occasione perfetta per attivare un flusso di informazioni efficace tra i dipartimenti Sales e Marketing: proprio come vuole l'approccio dell'Inbound Sales. Un ottimo “social seller” è in grado di riassumere in pochi punti e con esempi diretti (anche screenshot) gli spunti fondamentali da passare ai colleghi del marketing per lo sviluppo di contenuti di valore che i commerciali potranno a loro volta utilizzare nell’approccio via social ai prospects. Lavorando in linea con le logiche di funnel di vendita, prodotto e creazione di contenuti, marketing e sales potranno raggiungere più velocemente gli obiettivi di marketing e vendite prefissati.

In conclusione, il Social Selling è l’arte di utilizzare i social network per trovare, connettersi, comprendere e coltivare le vendite. Se ancora non hai scelto se avviare un processo di Social Selling, puoi sempre dare un’occhiata al nostro "Sales Manager Kit" gratuito dove troverai tutti gli spunti per aumentare la tua produttività attuale.

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