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Cosa succede quando investi più nelle fiere e meno nel Digital Marketing?

Hossein Moghaddam,

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La partecipazione alle fiere di settore è sempre stata ed è tutt'oggi un'attività da molti considerata fondamentale dal punto di vista delle vendite. Partecipare alle fiere significa fare branding, allargare la rete di contatti e, in generale, far vedere a clienti e competitor che l'azienda rappresentata è forte e presente nel settore. Investire moltissimo in questo tipo di attività, però, oggi non è più così necessario per ottenere quei risultati che l'ormai consolidato mondo del Digital Marketing potrebbe permetterti di raggiungere, ma ad un minor costo. Come tutti gli aspetti della nostra vita quotidiana e lavorativa, anche le fiere e le vendite oggi si stanno digitalizzando: vediamo come puoi muoverti per non restare indietro!

 

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In un contesto sempre più digitalizzato e legato alle dinamiche dei social network e di Internet in generale, vendere diviene un’attività sempre più complessa. Gli acquirenti, infatti, sono sempre più informati e strumenti che in passato non erano mai stati messi in dubbio per la loro efficacia, oggi potrebbero essere soggetti ad un ridimensionamento. Primo fra tutti, in questo senso, è la fiera di settore, che oggi non sempre tiene il passo rispetto ad altri strumenti, meno costosi e soprattutto più rendicontabili. Quante volte ci si è trovati in difficoltà a capire quanto delle (spesso consistenti) somme investite nelle fiere di settore, siano effettivamente tornate in forma di lead o, ancora meglio, nuovi clienti? Questo tipo di investimenti possono essere oggi rivisti e il modo in cui le fiere di settore orbitano nel vasto mondo delle vendite, può essere cambiato in favore di risultati migliori a prezzi più contenuti. 

Dalla fiera alla lead generation online: come è cambiato il networking nel tempo

La fiera di settore, oltre ad aver rappresentato lo strumento di networking per eccellenza dell’era analogica, rappresentava anche uno dei principali strumenti di Lead Generation. Alle fiere, infatti, si conoscevano molte persone, alle quali si cercava in maniera indistinta di proporre soluzioni che permettessero di raggiungere il solo ed unico obiettivo che la maggior parte dei partecipanti condivideva: vendere. Oggi il panorama è decisamente cambiato e l’insieme di attività svolte dalle figure commerciali deve essere più variegata rispetto al passato, soprattutto riguardo le piattaforme dove queste attività vengono svolte.

Un ottimo venditore è una persona che dispone di un network di conoscenze allargato a cui far riferimento per raggiungere gli obiettivi periodici di vendita, ma tale network non si costruisce più necessariamente passando la quasi totalità del tempo spostandosi sul territorio e partecipando, spesso con fatica, a tutti gli eventi di settore di cui si è a conoscenza. Il networking, infatti, oggi passa ad esempio anche dal Web, dove un’adeguata presenza sui motori di ricerca e sui social network è di fondamentale importanza: pensa al ruolo centrale che un social network come Linkedin sta avendo nelle attività quotidiane svolte in azienda.

Il ROI ed altre criticità della fiera come strumento di marketing

La fiera di settore come strumento di marketing e vendita è sempre stato uno strumento dal ROI difficilmente misurabile. La partecipazione o, in alcuni casi, l’organizzazione stessa di una fiera prevede un investimento molto consistente da parte delle aziende, che devono adoperarsi per organizzare e sostenere economicamente lo spostamento e talvolta il pernottamento di diverse persone. Alla fine dell’evento, però, l’efficacia dell’investimento è di difficile analisi, soprattutto senza nessuno strumento di tracking delle attività. Quanti contatti sono stati aggiunti al network nel corso dell’evento? Quanti di questi sono poi divenuti effettivi clienti? Queste ed altre domande, spesso, non trovano risposta in sede di rendicontazione, tanto che diviene impossibile stabilire effettivamente quanti dei soldi investiti siano tornati indietro sotto forma di nuovi clienti.

Ciò che ha tenuto in vita la fiera di settore come imprescindibile strumento a disposizione delle aziende è stata una mancanza di alternativa, poiché la fiera rappresentava una vera e propria macchina di generazione di contatti dell’era analogica. In un mondo non così interconnesso come quello odierno, la fiera è stata a lungo considerata il luogo di riferimento dove i clienti capivano quali erano le aziende maggiormente influenti in un determinato settore e chi, tra i tanti, avrebbe potuto aiutarli nella soddisfazione delle proprie esigenze in modo ottimale. Oggi almeno parte di questa attività può essere svolta da Google, che la fa da padrona in questo senso, poiché è il motore di ricerca virtuale a rappresentare spesso il primo interlocutore a cui ci si rivolge per risolvere un problema. Non vi è fiera di settore che tenga in confronto alle potenzialità offerte dall’investimento in una buona reputazione online, che si traduce nell’investimento in attività di SEO per comparire tra i primi risultati per determinate parole chiave, ma anche in una buona presenza sui social network: puntare sul digital marketing in ottica anche di vendita rappresenta il primo passo verso un'ottimizzazione delle perfomance ed un adattamento al mercato odierno, ormai sempre più digitalizzato.

Se all’investimento in un’adeguata presenza online si aggiunge anche un sistema di gestione delle vendite efficace ed interconnesso, come quello dell'Inbound Sales, tutto il processo di vendita diviene ancor più misurabile ed economico. Spesso non ci si rende conto della quantità di risorse (soprattutto umane) impegnate nella gestione dei contatti generati dai commerciali. Molti non sanno che esistono oggi molti software, come ad esempio Hubspot, che permettono di usufruire di sistemi di scan, gestione e organizzazione dei contatti che snelliscono i processi legati alla vendita in modo sorprendente. Se tutto questo può sembrare difficile da realizzare, ho già una buona notizia: costa (molto) meno di quanto credi! Uno degli aspetti positivi del mondo digital, infatti, è legato al fatto che non necessariamente la consistenza dei risultati ottenuti sono legati alla consistenza degli investimenti: un blog ben curato può generare più contatti di molti viaggi in giro per il territorio.

Dalla fiera al digital, grazie all’Inbound

Digitalizzarsi, però, non basta. A questo punto è necessario anche un cambio di mentalità che solo un approccio come quello dell’Inbound Sales può dare, poiché esso permette di avere un’organizzazione completamente diversa rispetto al passato, che fa esattamente ciò che il mercato richiede oggi: porre al centro di tutto le esigenze del cliente.

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