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4 consigli per il Direttore Commerciale che deve misurare la performance del suo team

Hossein Moghaddam,

4 consigli per il Direttore Commerciale che deve misurare la performance del suo team

Misurare le performance, intervenire quando necessario, assicurarsi che i lavori stiano procedendo secondo le scadenze, ma anche che i membri del team non siano eccessivamente posti sotto pressione, sono tutte attività che rientrano nel complesso mondo della gestione di un team. Il Direttore Commerciale, a fianco delle responsabilità legate alla sua attività dal punto di vista più operativo, deve ogni giorno fronteggiare anche la sfida organizzativa legata alla gestione di un numero variabile di persone che devono essere guidate e coordinate per raggiungere gli obiettivi prefissati: ecco 4 consigli per portare a termine questo difficile compito al meglio!

 

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Sono diversi gli aspetti da considerare quando il direttore commerciale deve misurare le performance di un team, dalla scelta corretta delle metriche da utilizzare, alla decisione di quanto tempo e denaro investire nell’attività di misurazione e controllo del team stesso. A tal proposito è interessante notare che ben il 58% dei manager ritiene che il tempo speso nella valutazione delle performance non sia tempo speso correttamente. Se è sicuramente vero che un costante monitoraggio delle attività svolte dal team che si ha da gestire può essere sicuramente considerato eccessivo, se non addirittura controproducente, è veramente difficile immaginare il raggiungimento di un obiettivo se non si ha sotto controllo l’andamento dei processi che ne portano alla realizzazione. Come per tutti i processi aziendali, alla fine, si tratta di trovare le variabili giuste di cui tener di conto e si ha la possibilità di svolgere una funzione, quella della misurazione, vitale per l’azienda senza richiedere eccessivi sforzi in termini di tempo e denaro. Ecco 4 consigli utili un buon direttore commerciale dovrebbe seguire:

1. Richiedi un feedback ai clienti

Se è vero che la comprensione totale del processo e delle operazioni che hanno portato ad un risultato possono essere ottenuti solo da un punto di vista interno, quello che conta per far sì che l’azienda stessa sopravviva è la soddisfazione dei clienti. Saperli ascoltare, soprattutto se con loro si è creata una relazione stretta, in linea con l’approccio dell’Inbound Sales, è fondamentale da diversi punti di vista, tra cui anche quello legato alla misurazione delle performance di un team. Un team in grado di soddisfare le esigenze, spesso anche particolarmente pretenziose, dei clienti è un team che sta andando indubbiamente bene. In fondo, il tuo vero capo sono i clienti.

2. Poniti obiettivi SMART

Prima di pensare al se e al come un obiettivo è stato raggiunto da un team, è necessario essere certi che l’obiettivo che ci si è posti sia corretto. Quali sono, allora, obiettivi che possono essere considerati affidabili per assicurare un’adeguata attività operativa da parte del team e di misurazione da parte del supervisore? Chiaramente gli obiettivi che si scelgono variano da dipartimento a dipartimento e dalla strategia che si vuole mettere in atto, ma in generale si può ritenere affidabile un obiettivo che sia S.M.A.R.T. Un obiettivo di questo tipo è un obiettivo Specifico, Misurabile, raggiungibile (Attainable), Rilevante e che sia compreso in un arco di tempo ben definito (Timely). Eccone un esempio: per un e-commerce aumentare il numero di lead che scaricano materiale dal sito del 25% entro la fine dell’anno. Ponendosi gli obiettivi giusti, quindi, anche la misurazione ne giova poiché organizzandosi secondo criteri molto precisi il direttore commerciale può avere accesso ad un monitoraggio migliore.

3. Considera il feedback da parte del tuo team

Il feedback è uno strumento molto importante che dovrebbe essere utilizzato a 360 gradi, ovvero ricercandolo da diverse fonti. Si è già parlato dell’importanza di avere un feedback dai clienti, ma l’instaurazione di un rapporto più stretto anche con il team da gestire è fondamentale allo stesso modo. Per questo è importante cercare un feedback anche da parte dei membri del team, per capire se la strategia e le operazioni messe in atto vengono svolte correttamente e siano apprezzate da chi le deve mettere in pratica: così facendo il direttore commerciale può ottenere informazioni anche da un punto di vista diverso.

4. Tieni traccia anche degli obiettivi personali 

Per misurare correttamente le performance di un team e, in generale, gestirlo al meglio è necessario dare spazio anche ai singoli, ponendo per ciascuno degli obiettivi personali da raggiungere e misurando periodicamente lo stato in cui si trovano queste attività. Lo svolgimento di una professione non può prescindere dall’essere accompagnata anche da un percorso di continua crescita personale e questo è ancora più evidente in un settore come quello delle vendite, dove l’acquisizione di un numero crescente di conoscenze e skills è necessario per mantenere buoni risultati in un ambiente fortemente competitivo.

Il direttore commerciale è una figura fortemente orientata al risultato e che si deve fare carico di molte responsabilità per raggiungere gli obiettivi prefissati. La scelta di una strategia di misurazione delle performance adeguata rappresenta il punto di partenza senza il quale si rischia di indirizzare il lavoro verso strade non consone al raggiungimento di risultati concreti. Da questo punto di vista, l’Inbound Sales è molto utile come approccio, poiché prevede alcune pratiche, come quella dello smarketing, che permettono di avere una visione d’insieme più completa, dalla quale non si può che trarre beneficio. Per approfondire l’argomento ed avere risultati concreti sin da subito sulle tue performance di vendita, scarica il nostro “Sales Manager Kit” gratuito!

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