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L'eCommerce Inbound Marketing è davvero una strategia oceano blu?

Hossein Moghaddam,

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Tutti noi abbiamo sentito parlare delle strategie “oceano blu” che hanno trasformato semplici aziende in aziende di successo. 

Se sei un laureato in Economia aziendale come me, all’università avrai probabilmente lavorato su almeno un progetto che aveva come oggetto un caso studio basato su una strategia “oceano blu” come Nintendo, Ryanair, Amazon e così via. Ma per chi non provenisse dal mio stesso percorso universitario, chiariamo innanzitutto che cos’è la strategia Oceano Blu.


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Che cos’è la Strategia Oceano Blu?

La Strategia Oceano Blu (Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant), è un libro pubblicato nel 2005 e scritto da W. Chan Kim e Renée Mauborgne, professori all'INSEAD e co-direttori dell'Istituto INSEAD Blue Ocean Strategy. Con tale pubblicazione, gli autori offrono una vera e propria struttura per mettere in atto tale strategia.

Tutto gira intorno a tre elementi, dei quali almeno uno deve esistere per mettere in atto la strategia:

1. Nuotare in acque intatte e inviolate

Un esempio di ciò è rappresentato dall’introduzione della console WII da parte di Nintendo, il cui target sono le famiglie e gli adulti più in generale. Nintendo è riuscita ad aggiudicarsi il 70% della quota di mercato, in un periodo in cui Sony e Microsoft non facevano altro che introdurre sul mercato una console dopo l’altra, tutta destinata a gamers incalliti.

2. Portare la competizione altrove

Ryanair in questo caso è un esempio. L’azienda irlandese, infatti, non è entrata sul mercato per competere con le altre compagnie aeree ma competendo piuttosto con altri mezzi di trasporto, come treni e auto. Questo ha avuto come risultato la nascita del sotto-settore low cost delle compagnie aeree.

3. Comprendere gli elementi chiave del tuo settore

A questo punto, impegnarsi a tenerne alcuni nella media ed altri nettamente superiori ai competitor. Qui un esempio di come Netflix ha messo in atto la strategia:

 Neflix Strategy Canvas

 

(source:  Andi Simon, How To Find Your Blue Ocean Strategy: Step 1)

Netflix non offre un servizio migliore su tutti gli aspetti rispetto ai competitor, ma si focalizza su alcuni aspetti e li rende significativamente migliori.

 

eCommerce Inbound Marketing: è davvero Oceano Blu?

bluewhale.jpg

La risposta a questa domanda non è semplice. Dipende da qual è il settore in cui l’azienda eCommerce opera, che tipo di prodotti o servizi vende e quali sono i core business chiave che la concorrenza le impone. Ad ogni modo, vorrei cambiare l’angolo della fotocamera e guardare ad esso in modo più generale in modo da poter applicare il discorso a tutti gli eCommerce e condividere la mia opinione, da cliente di eCommerce.

L’idea chiave è quello di dividere il processo di eCommerce. In ogni transazione di vendita effettuata su un eCommerce, ci sono 4 aree sulle quali si posa il focus: pre-vendita, vendita, spedizione e consegna, post vendita.

E prendiamo Amazon, il leader del mondo eCommerce come standard.

Aldilà del fatto che Amazon spende milioni di euro in re-targeting advertisement, Google shopping Ads e AdWords, quando vai sul sito web e trovi un prodotto in vendita, ti ritrovi generalmente davanti 4 input:

  • Descrizione del prodotto (pre-vendita): che tu trovi o meno abbastanza informazioni per effettuare l’acquisto, dipende tutto da se il venditore (Amazon stesso o altri venditori) ti ha fornito abbastanza contenuto o no. A me spesso capita di valutare scelte d’acquisto al di fuori di Amazon e di far riferimento al sito web solo quando ho effettivamente deciso di procedere con l’acquisto.

  • Vendita: in questa fase, i principali fattori che entrano in gioco sono prezzo, metodi di pagamento, informazioni di contatto dei venditori e la facilità di fare l’ordine. Amazon o non Amazon, questa area è davvero un oceano rosso, per restare competitivi è necessario fornire diversi metodi di pagamento, rendere l'interfaccia user friendly e magari avere anche la possibilità di una live chat sul tuo sito web in modo da rispondere immediatamente alle domande dei consumatori. Per quanto riguarda quest’ultimo aspetto, Amazon ti offre la possibilità di contattare il venditore anche se potrebbe sembrare una forma passiva di comunicazione.

  • Spedizione: il fatto che tu decida di spedire all’estero o solo su territorio nazionale è una scelta di business, ma il non offrire un’opzione conveniente di spedizione sicuramente allontanerà i clienti. Molte aziende minimizzano i costi di spedizione come Aliexpress (a volte la spedizione è gratuita, se non hai fretta a ricevere la merce!) oppure le eliminano tramite un abbonamento annuale e inviano le spedizioni entro 24 ore, come fa Amazon con l’opzione Amazon Prime. Quindi direi che tutte le opzioni possibili sono già coperte dai competitor…. Ribadisco: allerta oceano rosso!

  • Post Vendita: la maggior parte delle aziende di eCommerce sollecitano i clienti ad attribuire un punteggio alla loro esperienza di acquisto oppure o lasciare una recensione scritta sul prodotto o servizio acquistato. La valutazione col “sistema a stelle” o la recensione scritta sono diventate praticamente degli standard nel settore. Inoltre, anche inviare newsletter, invitare vecchi clienti agli eventi o inviare loro sconti fanno parte delle azioni messe in atto dopo la vendita. Tuttavia, nei panni di consumatore e cliente, ciò che mi aspetto da parte del rivenditore non è solo la pressione a rilasciare una recensione scritta, quanto piuttosto il prendersi cura della mia esperienza o dell’uso del prodotto/servizio. Buone notizie! Qui c’è un’opportunità di oceano blu! Cos’è che potresti fare che gli altri non fanno? Chiamare il cliente, per esempio, e chiedergli se è soddisfatto, com’è andato l’acquisto, se ha consigli su come migliorare il servizio di vendita o il prodotto in sé, se ha bisogno di assistenza nell’utilizzo di esso, e così via. Insomma, non preoccuparsi di apparire bene ad altri potenziali clienti, ma preoccuparsi del cliente appena acquisito o, ancora di più, del cliente fedele alla tua piattaforma eCommerce.

 

Come l’Inbound Marketing può guidare gli eCommerce verso una strategia Oceano Blu

eCommerce Inbound Marketing come strategia Oceano Blu per eCommerce

Al contrario del marketing tradizionale (definito outbound marketing), che si basa sull’acquisto di elenchi di contatti per il telemarketing, eventi, fiere, pubblicità su riviste specializzate o giornali, l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti educativi nell’interesse del potenziale cliente, in modo da attrarlo sul tuo sito web.

L’inbound marketing si fonda quindi sul principio del permission marketing, definito dal suo stesso ideatore, Seth Godin, come una strategia di marketing che ha l'obiettivo di ottenere dal consumatore il permesso di comunicare con lui: avere il suo permesso fa sì, infatti, che il consumatore presti maggiore attenzione al nostro messaggio.

Il concetto di inbound marketing è basato sulla necessità di essere cercati dal consumatore, attirandolo naturalmente, piuttosto che sul tentativo di raggiungerlo con ogni mezzo e con sforzi, economici e di tempo, che spesso si rivelano poi essere molto costosi e poco efficaci.

Il consumatore di oggi è infatti molto più informato e consapevole rispetto al passato, e preferisce informarsi autonomamente sui prodotti e sulle aziende, in base ai propri interessi e alle proprie esigenze.

eCommerce Inbound Marketing come strategia Oceano Blu per eCommerce

L’Inbound Marketing si basa su 2 concetti fondamentali: contenuti e contesto.

Innanzitutto, è necessario creare contenuti online (pagine web, blog post) ottimizzati per la ricerca sui motori di ricerca ed utilizzare i social media per diffondere il messaggio ed avere maggiore visibilità. Il contenuto senza il contesto, però, non vale niente. È infatti fondamentale capire quali sono i contenuti che possono attirare maggiormente i visitatori in modo da poter studiare una strategia personalizzata con messaggi e promozioni che verranno poi condivisi sul sito web, il blog ed i canali social.Le fasi principali di questo metodo sono 4: attirare, convertire, concludere e fidelizzare. Per ognuna di queste ci sono diverse strategie e strumenti da gestire per trovare nuovi clienti, ma per approfondire questi aspetti vi invitiamo a scarica gratuitamente il nostro eBook gratuito "Sviluppare una strategia di Inbound Marketing".

 

Con la macro visione sopra descritta sulle aziende eCommerce, sembra ci siano opportunità nelle fasi di pre-vendita e post-vendita. Ed è qui che entra in gioco l’Inbound Marketing!

Pre-vendita: Come consumatore, vorrei essere consapevole del prodotto che vado ad acquistare prima di acquistarlo. Quindi ho bisogno di essere informato, di poter percepire l’esperienza (di altre persone - per esempio, avere la possibilità di guardare video su una piattaforma che vende prodotti IT e smartphone) che vivrei se lo acquistassi ed avrei bisogno di vedere risolto il mio problema tramite il costo d’acquisto. Quindi ciò che farei sarebbe fare ricerche! Meno informazioni trovi online su un prodotto, meno opportunità ci sono che tu lo acquisti.

Post-vendita: Una volta effettuato l’acquisto, ciò che vorrei ricevere da parte del venditore è una mail piacevole nel quale mi venga chiesto se sono felice del mio acquisto o se c’è qualcosa che può fare per me, in modo da creare una relazione di fiducia e poter facilitare il mio ritorno su tale eCommerce per effettuare altri acquisti.

 

Com’è che l’Inbound Marketing può migliorare quindi le fasi di prevendita e post vendita?

Nella pre-vendita, l’informazione è fondamentale; mentre, nella post-vendita, lo è la relazione. Entrambe le cose le ritroviamo nella metodologia di Inbound Marketing.

L’informazione è ciò che guida chiunque metta in atto strategie Inbound. Lo scopo di tali strategie è, infatti, quello di educare e offrire conoscenza agli utenti che, grazie ai contenuti che scrivi, possono trovarti digitando keyword sui motori di ricerca.

La relazione e la fiducia vengono di conseguenza. Il non cercare ma il farsi trovare, innesca nel potenziale cliente sicuramente un diverso modo di approcciarsi ai tuoi servizi o prodotti. Tu offri gratuitamente a lui le tue conoscenze, le informazioni, le tue ricerche, lui ti ricambia con fiducia. Starà poi a te impegnarti nel nutrire e mantenere nel migliore dei modi la relazione che si crea! 

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Il grafico è volutamente generico. Infatti, i fattori chiave da prendere in considerazione variano a seconda della tipologia di eCommerce a cui facciamo riferimento. Ogni fattore presente nel grafico può essere esteso, in modo da includere più elementi chiave per ogni fase dell'esperienza di acquisto di un utente. Ad esempio, se la vendita prevede la possibilità di un supporto da parte di un consulente esperto (può valere per la vendita di software as a service, per dirne una), ecco che questo si rivela assolutamente un fattore da inserire nel grafico!

Con una strategia Oceano Blu, rendi la competizione quasi irrilevante… dico “quasi”, perché è impossibile renderla irrilevante al 100%. Infatti, per la fase di vendita e spedizione è necessario competere (allerta Oceano rosso!). Tuttavia, puoi fare qualcosa anche in queste aree: automatizzarle!

Se anche tu sei interessato alla metodologia di Inbound e vorresti implementarla, ti consigliamo di provare il nostro Calcolatore gratuito di Digital Marketing, per scoprire quanto devi effettivamente investire per garantire al tuo business una crescita sostenibile!

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