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Magnet Blog

4 elementi che un sito web deve avere per generare lead

Hossein Moghaddam,

lead generation nel inbound marketing

I lead sono la metrica su cui noi, in quanto marketer, ci basiamo. Perché i lead significano guadagno.

Kipp Bodnar

Una frase d'effetto, che non a caso è stata pronunciata dal direttore Marketing di HubSpot, la piattaforma numero uno al mondo per l'Inbound Marketing.

Il numero di lead, cioè il numero di gli utenti che hanno manifestato interesse nelle nostre offerte online compilando un form, rappresenta un dato utile per capire quante possibili vendite sta generando la nostra campagna di marketing: ecco perché è importante progettare nel dettaglio anche una campagna di Lead Generation.

 

 

Scopri tutti i segreti della Lead Generation! 

 

Nel 2017 sono stati registrati alcuni trend interessanti:

  • il 57% della popolazione europea fa acquisti online;
  • il 51% degli americani preferisce gli acquisti online rispetto a quelli tradizionali, e tra questi l'80% ha fatto almeno un acquisto nel mese scorso;
  • l'e-Commerce sta crescendo in media del 23% ogni anno.

Queste percentuali fanno riflettere su quanto sia importante oggi, anche per le piccole e medie imprese, avere un proprio sito web utile a generare traffico e a convertire semplici visitatori in profittevoli lead.

Adesso ti starai chiedendo: quali elementi devo inserire sul mio sito web per essere sicuro di generare lead? Tranquillo, qui sotto te ne elenco 4 che non devi assolutamente dimenticare!

1. Un'offerta irresistibileLead Generation | Rendi la tua offerta irresistibile

Le persone che "atterrano" per la prima volta sul tuo sito daranno una rapida occhiata alla tua offerta, che dovrà essere fin da subito irresistibile e presentarsi come un'offerta "di valore". Soltanto così riuscirai ad innescare una reazione psicologica nella mente dei consumatori, facendogli dire "sì!" in men che non si dica.

Per scatenare questa reazione, segui questi semplici consigli che però possono fare la differenza:

  • Presenta un'offerta limitata nel tempo o nella quantità. L'elemento della scarsità crea il timore di non riuscire ad assicurarsi in tempo ciò che si vuole, date che il prodotto/servizio in questione è disponibile solo per un determinato periodo; oppure può conferire un senso di maggiore esclusività se l'offerta è limitata nella quantità. Ciò spingerà il visitatore a richiedere l'offerta il prima possibile.
  • Gioca sull'effetto "Bandwagon" o "istinto del gregge". L'incremento di popolarità di un prodotto incoraggia molte altre persone a "salire sul carro della banda". In altre parole fornendo delle prove concrete, cioè statistiche, dati o percentuali, che dimostrano che già una larga parte della domanda sta richiedendo o utilizzando l'offerta, si contribuisce a rendere quest'ultima più appetibile e quindi più richiesta.
  • Sfrutta il Newsjacking. Quando il pubblico si interessa ad un determinato argomento o avvenimento e le chiacchiere di corridoio non parlano d'altro, può essere una buona idea collegare la tua offerta ad esso, in modo da catturare l'attenzione dei consumatori con qualcosa che desta curiosità.
  • Usa titoli accattivanti. Se per generare traffico sul tuo sito stai utilizzando un blog dove pubblichi articoli contenenti informazioni sulla tua offerta, cerca di invogliare gli utenti alla lettura delle tue pagine puntando sul titolo, uno dei primi elementi che salta all'occhio del visitatore.
  • Comprendi la fase di esplorazione in cui si trova il tuo visitatore. Chi arriverà sulla tua pagina si troverà in una fase differente del "buyer's journey". È necessario che ognuno trovi ciò che sta cercando a seconda della fase, ovvero informazioni generali riguardo ad un prodotto o servizio, possibili soluzioni ad alcuni problemi o informazioni preliminari ad un acquisto.
  • Usa un linguaggio comprensibile. Spesso si pensa che ricorrere a parole pompose o in inglese serva a darci un tono e farci apparire più "fighi" agli occhi di chi legge, ma prima di utilizzarle pensa innanzitutto al lettore target a cui ti stai rivolgendo: riuscirà a capire di cosa stai parlando?
  • Usa il formato più adatto per la tua offerta. Alcuni formati hanno una resa migliore di altri a seconda dell'offerta che devono presentare; in determinati casi, ad esempio, una presentazione su SlideShare può essere più adatta rispetto a un eBook.

2. CTA nel posto giustoLead Generation | Il posizionamento delle CTA

L'ingrediente segreto per indirizzare le persone alla tua offerta sono le Call-to-Action (CTA), grandi pulsanti ben in evidenza che se cliccati indirizzano a un'ulteriore pagina, la Landing Page, dove è possibile compilare un form per scaricare l'offerta messa a disposizione.

Lo studio del posizionamento delle CTA è importantissimo, perché dovranno essere visibili a colpo d'occhio, senza troppi sforzi, e catturare immediatamente l'attenzione. È quindi consigliabile posizionare le CTA "above the fold", cioè sulla prima parte della pagina che appare sullo schermo, senza che ci sia il bisogno di ricorrere allo scorrimento verticale.

Le indicazioni riportate sulle CTA devono essere chiare e specifiche e devono invitare a compiere una determinata azione. Se il pulsante invita gli utenti a scaricare gratuitamente un eBook, la scritta efficace che deve comparire sopra la CTA sarà qualcosa come "Scarica GRATIS".

Anche il design in base al quale viene progettato il pulsante è importante: il colore e la forma dovranno essere in contrasto con il resto della pagina, per far sì che la CTA venga notata subito dagli utenti. Non dovrà quindi omologarsi con il resto degli elementi presenti.

Infine, ricorda che le "Thank You Page" si prestano benissimo a ospitare al loro interno delle altre CTA per incrementare il grado di engagement, obiettivo sempre in cima alla piramide delle priorità dei marketer.

3. Landing Page ottimizzate

Lead Generation | L'ottimizzazione delle Landing Page

Secondo un report elaborato da HubSpot su oltre 7.000 dei loro clienti, è stato possibile stimare un aumento del 55% nella conversione di lead aumentando il numero delle landing page da 10 a 15.

Le Landing Page (LP), appunto, rappresentano uno tra gli strumenti più importanti per generare lead. Anche chiamate "Lead Capture Page", queste pagine contengono form da compilare necessari per scaricare un'offerta di contenuto, e permettono così di raccogliere le informazioni dell'utente, convertendolo in lead.

Una LP ben progettata deve contenere pochi elementi, ma efficaci. Seguendo la filosofia del "less is more" i componenti essenziali che dovranno essere presenti sono:

  • un titolo e al massimo un sottotitolo;
  • una breve descrizione dell'offerta;
  • un'immagine a supporto di quanto viene descritto;
  • un modulo (form) da compilare per reperire le informazioni necessarie.

La pagina dovrà essere pulita e sintetica, per andare dritti al punto. Ricorda però di enfatizzare i benefici che l'offerta comporta, per dargli ancora più valore.

È importante che la pagina non presenti qualsiasi altro link superfluo che possa creare distrazioni nella navigazione dell'utente. Ciò che vogliamo avvenga, infatti, è che quest'ultimo rimanga sulla LP fintanto che non avrà terminato la compilazione del form, per cui è importante non inserire all'interno altri collegamenti a pagine esterne. Al contrario, sarà utile che la pagina contenga i pulsanti per invogliare gli utenti a condividere il contenuto dell'offerta su canali social sui quali sono attivi. Maggiore sarà la condivisione sui social network e maggiori saranno le persone che, atterrando sulla tua LP, compileranno il form e aumenteranno l'opportunità di generare lead per il tuo business.

4. Form facili da compilare

Lead Generation | L'ottimizzazione dei Form

I form, invece, sono la formula magica per la realizzazione di una LP. Senza un form adeguato infatti non potrai raccogliere i dati dei visitatori e convertirli in lead.

Chiedere di rilasciare informazioni riguardo ai propri dati personali però, non è semplice per due motivi: anzitutto alle persone non piace che venga richiesto loro di fare qualcosa e, in secondo luogo, se i campi da compilare sono troppi, sembrerà che il lavoro di compilazione richiesto necessiti di troppo tempo.

È vero anche che non esiste una risposta giusta sul numero di campi che devono essere presenti; dipende dal tipo e dalla quantità di informazioni che un'azienda necessita, anche se più informazioni riuscirai a chiedere e più i tuoi lead risulteranno qualificati all'interno del vostro CRM.

[Leggi anche: HubSpot nominato da Gartner miglior CRM per il Lead Management]

Per far sembrare che un form sia più corto è possibile ricorrere, oltre che all'eliminazione di alcuni campi, anche a qualche trucchetto come la riduzione dello spazio tra un campo e l'altro, o l'aggiustamento dello styling utilizzato.

Ricorda che non è efficace mostrare all'utente il pulsante "iscriviti" al termine della compilazione del form. La gente non ha intenzione di iscriversi a niente: per proseguire con l'operazione intrapresa, è più indicato apporre un pulsante con il comando "scarica gratis" o "leggi di più".

Infine, non ti resta che ridurre l'ansia di tutte quelle persone che, frenate dal timore di incorrere in qualche operazione di spam, sono restie a rilasciare i propri dati. Aggiungi un messaggio sulla privacy o i c.d. sigilli di sicurezza, a testimonianza della tua serietà aziendale.

 

Offerta di contenuto, CTA, Landing Page, Form: questi 4 elementi rappresentano soltanto la punta dell'iceberg! Al di sotto della superficie dell'acqua, il lavoro dei marketer comprende tante altre sfaccettature e sforzi finalizzati alla generazione di lead. Per aiutarti in questo compito delicato, ho preparato per te un eBook scaricabile gratuitamente: scopri i migliori 30 trucchi per la Lead Generation e struttura il tuo sito per generare lead efficacemente!

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