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10 Inbound Marketing KPI essenziali da tracciare per una campagna

Hossein Moghaddam

Hossein Moghaddam, 11 dicembre 2019 | Inbound Marketing

I KPI, abbreviazione del termine inglese Key Performance Indicator, sono il cardine attorno a cui ruota l’efficacia di una buona strategia di Inbound Marketing: aiutano a pianificare le attività, a capire come raggiungere gli obiettivi prefissati e ad aggiustare il tiro in caso di necessità.
Senza i KPI adeguati, tuttavia, la tua azienda potrebbe prendere decisioni sulla base di informazioni fuorvianti o peggio ancora, soggettive.

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Se da una parte alcuni KPI ti risulteranno noti, sappi che sono comunque fondamentali per monitorare qualsiasi tipo di progetto di sviluppo basato sulle logiche dell’Inbound Marketing.

Specificità e funzioni dei KPI essenziali per la tua strategia di Inbound Marketing

I KPI sono il valore attorno al quale gli esperti valutano il successo o insuccesso della propria strategia di Inbound Marketing, sia in senso assoluto che in senso relativo.
Proprio per via della loro versatilità ed efficacia informativa, non puoi scegliere soltanto un KPI da monitorare, a pena di perdere la visione di insieme dell’efficacia della tua strategia.

Ecco i 10 KPI più importanti da monitorare per avere successo con la tua strategia di Inbound Marketing.

1 - Tasso di conversione del traffico in lead

Uno dei KPI più importanti da tracciare per la tua strategia di Inbound Marketing è il tasso di conversione del traffico in lead, che ti dice quanti visitatori del tuo sito web hanno completato un obiettivo di lead generation, ossia hanno fornito le informazioni di contatto, diventando lead.
Ad esempio, se su 100 visite hai ottenuto 30 richieste di download del tuo ebook, il tuo tasso di conversione del traffico in lead (contatti) è del 30%.
Questo tipo di KPI si utilizza particolarmente nelle campagne di Content Marketing ad obiettivo lead generation oltre che per valutare il livello di qualificazione del traffico rispetto all’obiettivo concordato: un alto valore di questo tasso indica, infatti, che una buona percentuale del traffico ricevuto dal sito è divenuto un contatto che potrà essere qualificato successivamente per la vendita.

2 - Tasso di conversione dei lead in clienti

Altro KPI fondamentale in una strategia che fa uso delle logiche di funnel è il tasso di conversione dei lead in clienti, che ti consente di conoscere quanti dei lead ricevuti si sono trasformati in clienti effettivi. Ad esempio, se su 30 persone che hanno scaricato il tuo ebook, 5 hanno fatto una richiesta di preventivo andata a buon fine per il tuo prodotto o servizio, puoi dire che il tuo tasso di conversione di lead in clienti è 5/30 = 16,7 %.

Se il tasso di conversione del traffico di lead in clienti non è elevato, cerca di capire quale funnel è stato impostato e quali sono i contenuti utilizzati per stimolarlo: potrebbero esserci delle aree su cui lavorare.

3 - Marketing Qualified Lead & Sales Qualified Lead

Nel passaggio da lead (contatto) a cliente, la tua buyer persona potrebbe necessitare delle fasi “di passaggio”, che misurino la sua propensione a diventare clienti in un momento successivo. A seconda del tuo tipo di impresa, potresti definire in maniera più personalizzata i Marketing Qualified Lead (ossia i lead qualificati per il Marketing) e i Sales Qualified Lead (ossia i lead qualificati per la vendita) ma in genere puoi differenziare i primi dai secondi dal livello di interazione con i contenuti legati ai prodotti e servizi: più il contenuto è legato alla fase finale del processo di vendita (ad esempio la pagina dei prezzi piuttosto che un report di settore), più il lead sarà vicino ad essere un sales qualified lead. Per misurare un KPI di questo tipo in maniera automatica o automatizzabile, è decisamente consigliabile appoggiarsi ad un CRM specifico come HubSpot.

4 - Bounce rate

Anche definito come “frequenza di rimbalzo”, questo KPI analizza la percentuale di visitatori che entra nel tuo sito e "rimbalza", ossia che lascia la pagina in questione; mentre un bounce rate intorno al 60% è tendenzialmente fisiologico, ogni Inbound Marketer dovrebbe considerare una revisione dei contenuti o delle strategie di acquisizione del traffico quando il tasso supera l’85%.

5 - Time on page

Quanto tempo passano i tuoi visitatori su ogni pagina? Ci sono canali che generano un flusso di utenti che tendenzialmente spende più tempo sul tuo sito web? Il tempo medio di navigazione (o time on page, sulla pagina) è il KPI che risponde a queste e altre domande sul livello di coinvolgimento dell’utente del sito rispetto ai contenuti. Mentre un tempo medio basso è fisiologico in una pagina di passaggio come può essere quella dei contatti, nel caso di contenuti più “lunghi” da consumare, come articoli del blog o landing page che spiegano un determinato prodotto, è chiaramente preferibile puntare a un tempo medio di navigazione più elevato.

6 - Traffico da mobile

Una strategia di Inbound Marketing ben concepita non può ignorare il traffico proveniente da smartphone e tablet, in crescita generale su tutti i settori. Analizzare il traffico proveniente da dispositivi mobili con KPI specifici ci offre una chiave di lettura particolarmente importante sui trend in atto.

7 - Open rate nell’email marketing

A seconda del livello di approfondimento della tua strategia di email marketing vorrai misurare i KPI più specifici per il tuo caso ma in generale la prima metrica su cui lavorare è l’Open rate, ossia il numero delle aperture in percentuale degli invii (o dei messaggi arrivati a destinazione).
Va da sé che il nostro sforzo nella creazione del contenuto dell’email diventa vano se l’oggetto da cui dipende l’open rate non è abbastanza accattivante da stimolare l’apertura dell’email.

8 - Click rate e click through rate nell’email marketing

Il Click rate indica il numero di click in percentuale degli invii (o messaggi arrivati a destinazione) o delle aperture (click through rate). A differenza dell’open rate, il click rate misura l’interesse nei confronti del messaggio contenuto nell’e-mail.

9 - Costo acquisizione cliente

Il costo di acquisizione del tuo cliente (CAC) è un altro KPI fondamentale nella tua strategia di Marketing, non solo Inbound. Il CAC consente di valutare e paragonare i canali utilizzati per acquisire i clienti nonché le diverse campagne lanciate per individuare le più efficaci ed efficienti.

10 - Marketing ROI e ROAS

Quale ritorno si è generato dalle tue campagne di Inbound marketing? E da quelle di advertising? A darci questa risposta intervengono KPI quali il Marketing ROI, ossia il ritorno di investimento in marketing e il ROAS, il ritorno sulla spesa in advertising sostenuta. Questi due indicatori ti consentono non solo di monitorare l’andamento delle campagne ma di verificare l’efficacia degli sforzi complessivi in termini di marketing.

Non è mai troppo tardi per iniziare a monitorare le principali KPI dell’Inbound Marketing per far decollare la tua strategia!

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