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6 motivi per cui dovresti investire nello Smarketing

Hossein Moghaddam,

6 motivi per cui dovresti investire nello Smarketing

Smarketing è un termine ancora poco diffuso, come poco diffusa è la pratica a cui questo fa riferimento, ovvero l’impegno da parte dell’azienda nel favorire l’allineamento tra il marketing e le vendite. Spesso operanti secondo metriche ed obiettivi diversi, non mancano casi in cui questi due dipartimenti siano in conflitto tra loro, all’interno di una cultura aziendale che non sempre pone come priorità la collaborazione, a favore di un’apparentemente sana competizione orientata al risultato. I benefici in termini economici e di efficienza, tuttavia, sono molti se ci si impegna a mettere in pratica una strategia di smarketing: ecco 6 motivi per farlo!

 

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Il termine smarketing fa più precisamente riferimento alla situazione di massimo allineamento tra sales e marketing, ovvero quando i due team vengono effettivamente educati ad operare in modo sincrono per raggiungere obiettivi condivisi. I principali motivi di conflitto tra i due team sono spesso sempre gli stessi: l’accusa, da parte del marketing, di uno scarso impegno da parte del sales team nella conversione dei lead forniti o la critica da parte del reparto commerciale riguardo la qualità dei lead che arrivano. Indipendentemente dalla ragione del conflitto, ciò che conta sono i risultati e questi sono più facilmente raggiungibili se i due team imparano a collaborare e lavorare in modo sincrono. Ecco 6 buon ragioni che dimostrano l’efficacia dello smarketing:

1. Lo smarketing rende più efficiente la comunicazione tra team

Accade spesso che la comunicazione in azienda si complichi inutilmente dilungandosi a dismisura e talvolta divenendo la causa principale di qualche ritardo. Una buona pratica di smarketing prevede la condivisione non solo di obiettivi comuni da parte del marketing e delle vendite, ma anche di spazi fisici e postazioni di lavoro. In altre parole, una maggiore vicinanza anche fisica tra i due dipartimenti permette di ottenere vantaggi in termini di efficienza comunicativa.

2. La qualità dei lead aumenta

Anche grazie al miglioramento della comunicazione citato prima, uno dei primi effetti tangibili legati allo smarketing è quello di una maggiore qualità dei lead. Lavorando a stretto contatto, il marketing e le vendite possono infatti compensare le mancanze teoriche che caratterizzano i due dipartimenti ed avere, oltre ad una maggiore comprensione della Buyer Persona, risultati più concreti. Ad esempio, il marketing, cui spetta il compito della Lead Generation, non ha molti contatti diretti con i clienti, ma una comunicazione frequente con il reparto commerciale, che invece vive quotidianamente il cliente, permetterebbe di riempire questa lacuna e portare ad una maggiore visione d’insieme dell’intero processo nonché ad una più facile individuazione di lead qualitativamente validi.

3. Alcune voci di costo si riducono

Con lo smarketing si riducono anche i costi da diversi punti di vista. L’allineamento dei due dipartimenti e la condivisione di obiettivi comuni, infatti, permette innanzitutto di lavorare in modo più efficace: processi più definiti, riduzione del tempo necessario a svolgere determinate task e, quindi, meno costi. L’allineamento, poi, prevede spesso l’adozione di soluzioni di automation per alcuni dei processi realizzati dei due dipartimenti, favorendo ulteriormente la riduzione dei costi. Anche più banalmente, però, il risparmio si vede anche nell’avvicinare fisicamente i due dipartimenti, invece che tenerli distanti l’uno da l’altro.

4. Il monitoraggio dei KPI diviene più efficiente

Quando gli obiettivi vengono accorpati e condivisi tra marketing e sales, diviene chiaramente anche più facile monitorarli. Una buon allineamento, ad esempio, prevede la realizzazione di meeting abbastanza frequenti che permettono quindi un monitoraggio migliore e puntuale dell’andamento dei lavori in corso, che diviene possibile anche grazie alla condivisione di dati tra reparti che prima spesso non venivano comunicati esternamente.

5. I clienti diventano più fedeli

Se la maggior comprensione dell’intero processo che diviene possibile grazie allo smarketing influisce positivamente sulle perfomance del dipartimento di marketing, allo stesso tempo l’influenza positiva si ha anche sul reparto commerciale. Una maggiore comprensione della Buyer Persona e di ciò che anche le altre aree dell’azienda fanno per i clienti, permette al reparto commerciale di rapportarsi con loro in modo più informato e, in ultima analisi, efficace per soddisfare tutte le loro esigenze, soprattutto se a questo si aggiunge lo sviluppo di strategie di Inbound Sales. Ciò significa migliorare non solo nella conversione, ma anche nella gestione dei clienti attuali, favorendo la customer retention.

6. L’ambiente lavorativo migliora

Il clima che si respira in azienda è un elemento importantissimo che influisce sulla produttività e l’efficacia di ogni lavoratore. Anche se i conflitti sono inevitabili, mettere in pratica lo smarketing ed impegnarsi nell’allineare marketing e sales permette di ottenere risultati importanti nella riduzione degli attriti tra colleghi. Allinearsi vuol dire anche mettersi nei panni dell’altro dipartimento e capire a fondo quali compiti vengono svolti da chi e in quale modo. Così facendo il clima di maggiore comprensione reciproca che si viene a creare influisce fortemente anche sulle relazioni interpersonali, riducendo quei conflitti che spesso si creano proprio perché non si è avuto occasione di vivere a pieno un punto di vista diverso da quello proprio.

La suddivisione dei ruoli è chiaramente importante in un’azienda che deve operare efficacemente, ma spesso un eccessivo focus sui singoli compiti da svolgere porta le persone a perdere di vista l’intero processo e a dimenticarsi che gli obiettivi più importanti, in fondo, sono gli stessi per tutti. Con lo smarketing sia le vendite che il marketing hanno la possibilità di unire le proprie forze e raggiungere più facilmente i loro obiettivi, condividendo magari un approccio di tipo inbound. Per approfondire l’argomento e vedere sin da subito risultati concreti, scarica il nostro “Sales Manager Kit” gratuito!

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