Lead Generation, Lead Scoring, Lead Management

Cosa succede quando non implementi un sistema di Lead Scoring?

Se ti trovi qui vuol dire che hai già in atto una campagna di lead generation o stai per avviarne una. Ti starai quindi chiedendo come gestirai e processerai tutti i contatti in ingresso, magari dicendoti “E se fossero tanti? Come faccio a prendermene cura?”. Ecco, se tutte queste domande ti stanno affollando il cervello e surriscaldando la materia grigia, noi vogliamo rincuorarti subito subito: non ti preoccupare. Ci pensa la marketing automation.

L’automazione di marketing in breve

Per farla semplice, possiamo dire che l’automation è il braccio destro del dipartimento di marketing e sales. Si tratta di una sorta di “cervello” in grado di coordinare tutti gli asset della tua campagna e portare in giro il tuo contatto da un contenuto all’altro, mandandogli e-mail, mostrandogli diverse parti di sito o rendendolo destinatario di specifiche campagne ADV sui social.

L’automation è perciò il Deus ex machina che velocizza le tue attività di promozione, minimizzando l’impegno del personale e facendo in modo che questo interagisca in modo limitatissimo.

Se da una parte al contatto sembrerà di essere preso per mano e accompagnato in giro, in tutte le fasi del suo processo di acquisto, in realtà, in azienda, nessuno contatterà il signor Rossi fino a un momento prestabilito. La calda mano che lo guida in realtà sarà un arto freddo e metallico (o meglio informatico) che tu e i tuoi avrete impostato per bene.

Grazie all’automazione perciò potrai prenderti cura solo di quelle persone in target che veramente possono rappresentare un valore aggiunto. Grazie a un sistema di scoring potrai quindi dedicarti solo a quelli che stanno per diventare davvero clienti, lasciando da parte i curiosi e gli indecisi che non compreranno mai.

Ma cos’è esattamente lo scoring? E come funziona? Vediamolo!

Cos’è il Lead Scoring?

Partiamo da un presupposto: non tutti i contatti sono uguali. Inutile fare gli ipocriti, ci sono persone che possono farci fatturare di più, altre che invece curioseranno sul nostro sito e basta. Ci sarà chi farà pochi ordini all’anno, chi ha un potenziale di riconversione illimitato e perciò va curato con maggiore attenzione.

Lo scoring perciò è il modo in cui potrai assegnare dei punteggi ai diversi contatti in modo del tutto automatico. Ti basterà infatti, settare delle griglie di valutazione a monte e, successivamente, la marketing automation farà da sola i suoi calcoli assegnando il punteggio a ogni singolo contatto. E non solo! Grazie all’automation perciò potrai gestire in modo diverso tutti i lead in base al punteggio che gli avrai assegnato.

Facciamo un esempio: potresti decidere che i contatti che hanno un potenziale di fatturato dai 10 ai 20 mila annui hanno un punteggio di 7, quelli dai 20 ai 50 mila uno score di 8.

Successivamente potrai fare in modo che quelli con il punteggio 7 vengano assegnati al Sales Representative mentre, quelli con punteggio di 8 al Manager.

Insomma: farai in modo che i clienti più importanti vengano seguiti dal Direttore di dipartimento e lascerai quelli più piccoli ai junior.

Il risultato? Avrai un costo per acquisizione cliente ridotto e di conseguenza margini maggiori. Niente male, no?

Cosa succede quando non si implementa il lead scoring?

Se possono iniziare a sembrarci chiari i benefici del lead scoring, c’è da dire che esistono moltissimi rischi qualora, invece, decidessi di non approfittare della tecnologia per assegnare ai contatti un punteggio. Qui, perciò, ti riporteremo i principali 4 che, in genere, minano le attività portate avanti dal marketing e dalle vendite.

Non distinguerai i lead buoni da quelli cattivi

Per te i contatti saranno tutti uguali e non riuscirai a fornire un supporto personalizzato. Potresti perdere pesci piccoli, ma anche pesci grandi. Squali in grado di rivoluzionare il bilancio di esercizio della tua azienda.

Perderai tempo dietro a lead di scarsa qualità

Come anticipato prima, potresti dedicare troppo tempo a tutti. Impiegare l’intero team, o anche alcuni membri, nella gestione di contatti a basso potenziale significa perciò perdere opportunità di business, ma soprattutto, disperdere capitale umano (e quindi budget) su contatti che in realtà ti porteranno meno di quanto è costato acquisire.

Non potrai fornire contenuti personalizzati per la fase di acquisto in cui si trova il lead

Se il successo di internet è stato quello di raggiungere persone in giro per il mondo, la digitalizzazione ha portato un beneficio ancora più grande: la personalizzazione. Sia dei contenuti che del processo d’acquisto. Ecco, senza un sistema di scoring non potrai avere un processo altamente customizzato e il rischio, ancora una volta, è quello di perdere grandi, grandissime occasioni di vendita. Te la senti di mettere in gioco intere fette di fatturato?

Non ci sarà allineamento tra marketing e sales

Ultimo, ma non per importanza, è la mancata possibilità di coordinare in maniera automatica il passaggio di un lead tra il dipartimento marketing e quello delle vendite. Un lead caldo, ovvero pronto all’acquisto, deve essere immediatamente segnalato a chi lavora nel sales. Ecco, senza un sistema di scoring questo passaggio potrebbe non essere fluido e… indovina un po’? Potresti mandare in fumo gli sforzi fatti fino a quel momento per regalare ai tuoi competitor diretti un cliente già pronto a comprare solo perché sei stato lento.

A questo punto perciò non ci resta che affrontare l’ultimo punto di questo articolo: come fare lead scoring?

Gli strumenti per implementare il lead scoring

A differenza di qualche anno fa, quando lo scoring ha cominciato a circolare anche sul mercato italiano, oggigiorno gli strumenti per l’attribuzione di un punteggio sono illimitati. Noi, per esperienza, ti consigliamo di sceglierne uno tra questi quattro:

  • HubSpot
  • Active campaign
  • Marketo
  • SalesManago

Ognuno di questi strumenti ha, di fatto, dei pro e dei contro. Ce n’è tuttavia uno che, anche con la sua licenza freemium, permette di condurre ottime attività di scoring, grazie ad alcune automazioni di base che sono previste, per l’appunto, anche nella versione gratuita.

HubSpot è da sempre lo strumento che fa da padrone quando si tratta di lead scoring. Grazie a un sistema in grado di apprendere i comportamenti degli utenti, non solo assegna un punteggio, ma assicura anche delle predizioni di vendita puntuali. Con i big-data processati, HubSpot infatti ti permetterà di prevedere quanti e quali contatti avranno un dato score, dandoti sin da subito un’idea delle persone da tenere sotto la tua ala protettrice e quindi di concentrarti ancora di più sui lead che meritano la tua attenzione. Più semplice di così…

Il web avrà pure reso meno lineare il customer journey, ma sicuramente ci ha permesso e ci permette di rispondere alla gran parte delle esigenze dei nostri clienti, e di quelli potenziali. Non solo ci consente di avere un rapporto migliore con i lead ma anche di facilitare le relazioni tra due dipartimenti fratelli che, però, sono sempre in combutta: le vendite e il marketing.

Se vuoi sapere come allineare al meglio marketing e sales, scarica la nostra guida gratuita e preparati a portare una ventata di aria fresca in ufficio!

Allineare Marketing e Sales