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Come calcolare il ROI di un e-commerce e definire il prezzo del prodotto

Hossein Moghaddam,

Come calcolare il ROI di un e-commerce e definire il prezzo del prodotto

Se hai aperto (o stai pensando di aprire) una piattaforma e-commerce sai bene quale sia la metrica più importante da tenere a mente: il ROI. Il Ritorno di Investimento (Return on Investments, ROI) è l’indice fondamentale per lo sviluppo di ogni progetto d'investimento, in grado di informarti sull’efficacia delle tue strategie di business, store online compreso. Non solo, esso rappresenta anche il punto di partenza per definire i prezzi dei tuoi prodotti: ecco come!

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Come calcolare il ROI per il tuo e-commerce? In che modo ottimizzare i tuoi investimenti per avere un ROI sempre positivo e crescente? Quanto influiscono le voci incluse nel ROI nella definizione del prezzo finale? La risposta a queste e altre domande nell’articolo di oggi. 

Come calcolare correttamente il ROI di un E-Commerce

Calcolare il ROI di un e-commerce è molto più semplice di quello che pensi: il trucco sta nel comprendere la logica che risiede dietro questa metrica. 

Una definizione sintetica del ROI per un E-Commerce

Per ROI o Return On Investment si intende il tasso di rendimento di un investimento e misura il rendimento rispetto al capitale investito di una determinata azione (GM, 2019).

Il ROI si rivela particolarmente utile nel caso in cui dobbiamo confrontare tra loro i rendimenti di investimenti di diverso tipo; nel caso di un e-commerce, puoi usare il ROI per porre a confronto, ad esempio, il rendimento dell’investimento in prodotti diversi o di diverse categorie di prodotto oppure nel caso di investimento in diversi canali digitali utilizzati per aumentare il traffico verso lo store online. Per calcolare il ROI di un e-commerce, possiamo genericamente fare riferimento a due formule principali.

Come calcolare il ROI del tuo E-Commerce con la formula semplificata

Il ROI viene generalmente calcolato sulla base dei profitti al netto degli investimenti (reddito operativo), in percentuale dell’investimento effettuato, in un orizzonte temporale dato. La formula di calcolo semplificato che puoi utilizzare è la seguente:

ROI = (Reddito Operativo/Capitale investito)*100

Facciamo un paio di esempi applicati al caso di un e-commerce 

Poniamo il seguente scenario volutamente semplificato: se per la creazione del tuo e-commerce hai investito un capitale di 2000€ e hai ottenuto, in 1 anno, ricavi per 10000€, allora il tuo ROI è calcolabile come: 

  • Ricavi = 10000€
  • Investimenti = 2000€ 
  • Reddito operativo = 10000-2000=8000€
  • ROI = ( 10000-2000)/2000*100= 8000/2000*100=400%, significando che per ogni € investito hai ottenuto un ritorno di investimento di 1€*400%= 4€, ossia 4 volte tanto il tuo investimento.

Facciamo un secondo esempio applicato al caso di una campagna di marketing digitale: il nostro obiettivo è valutare quale dei canali utilizzati (Google Ads, Facebook Ads, Blog) abbia dato maggiore ritorni di investimento:

Tabella ROI e-commerce semplice

 

Come calcolare il ROI del tuo E-Commerce con la formula corretta

Come avrai potuto notare, il calcolo del ROI può essere più o meno approfondito a seconda dei dati disponibili relativi al tuo e-commerce e a seconda del grado di profondità delle analisi che vorrai fare. 

Tuttavia, considerando il fatto che il ROI si calcola in base ai ricavi ottenuti, sarebbe poco prudente -  quanto meno limitante - considerare soltanto i ricavi generati e non quelli potenzialmente generabili dal tuo e-commerce rispetto al ciclo di acquisto tipico del cliente. L’obiettivo del tuo store online, infatti, non è tanto ottenere una singola vendita per cliente quanto la creazione di una base clienti il più possibile fidelizzata. Ed è in quest’ottica che entra in gioco il concetto di Customer Lifetime Value, un elemento molto importante sia per il B2C che per l'e-commerce B2B

Per Customer Lifetime Value (CLV) si intende il valore totale generato dal cliente nel corso della sua “vita utile”, dove per vita utile si intende l’orizzonte temporale a cui fa riferimento la relazione con il brand e/o i prodotti di un e-commerce (il ciclo di acquisto).

Tenendo in considerazione il CLV invece delle vendite singolarmente generate, potrai calcolare un valore di rendimento del tuo e-commerce molto più realistico, in un’ottica di sviluppo di lungo termine delle tue strategie e consentendoti di tenere in considerazione nel calcolo i clienti che ripetono la vendita nel tempo.

Di conseguenza, il Reddito Operativo andrà calcolato come differenza tra il CLV e il capitale investito, dando origine alla seguente formula per la determinazione del ROI del tuo e-commerce: 

ROI = (CLV - Capitale Investito/Capitale investito)*100

Volendo riprendere il nostro esempio precedente, potremmo valutare la seguente panoramica:

Tabella ROI e-commerce con CLV

 

Uno scenario di questo tipo ci fa intuire che il tipo di traffico che vorremmo aumentare per il nostro e-commerce è proprio quello generato dai motori di ricerca, che ci porterà nel lungo termine una qualità di clienti di molto superiore rispetto agli altri canali.

Il ROI dell’e-commerce per definire il prezzo del prodotto

Si stima che entro il 2021, le vendite globali online da e-commerce raggiungeranno quota 4,5 mila miliardi di dollari (Shopify Plus, 2018) e il trend di crescita del ROI degli store online non si limita soltanto al B2C.

Impostare un piano strategico per lo sviluppo di un e-commerce significa comprendere le dinamiche dietro alla redditività di tale investimento. Il ROI è un ottimo indicatore delle performance che potrai ottenere dalle diverse aree di investimento del tuo e-commerce. Il ROI permette, inoltre, di avere una chiara visione di quelli che sono i costi sottostanti le attività svolte e permette di definire più precisamente il prezzo del prodotto finale. Idealmente, infatti, nella definizione del prezzo di ciascun prodotto, dovrebbero essere comprese le stime per unità delle seguenti voci:

[costi di marketing + costi del personale + costi di logistica + costi di sviluppo/manutenzione+ costi di produzione]

A questi, va poi applicato un margine. Quanto? Dipende anche dal ROI che si ha come obiettivo e come si vuole lavorare per accrescerlo.
Se non sai da dove cominciare, puoi dai un’occhiata al nostro ebook dedicato al “L'arte di vendere online: guida all'e-commerce”, dove troverai consigli e trucchi per migliorare il ROI del tuo e-commerce fin da oggi.

 

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