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5 Sales Strategies per il Sales Manager che vuole migliorare i KPI di vendita

Hossein Moghaddam

Hossein Moghaddam, 23 maggio 2019 | Inbound Sales

Tra le diverse attività che deve svolgere un Sales Manager, vi è chiaramente quella di definire i metodi di misurazione delle perfomance del suo team ed eventualmente intervenire, anche modificando le Sales Strategies in atto, nel caso in cui non si giunga ai risultati prefissati. Affinché il raggiungimento degli obiettivi mensili o annuali sia possibile, ci sono molte variabili da considerare: la quantità e la qualità dei KPI scelti, le strategie di vendita messe in atto, la qualità dei lead e dei prospect su cui si lavora ecc. Rispetto al passato, oggi è possibile fare affidamento ad alcune Sales Strategies che possono impattare positivamente sui KPI di vendita: vediamole insieme!

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Prima ancora di definire quali strategie possano migliorare i risultati ottenuti è necessario assicurarsi che le metriche che si è scelto di utilizzare per misurare le perfomance delle diverse attività di vendita in atto siano corrette. Chiaramente ogni settore ha le sue metriche e, all'interno di ciascun settore, ciascuna azienda ha le proprie esigenze ed i propri business goals da rispettare. Ecco allora che la definizione dei KPI più corretti da seguire deve essere realizzata attentamente e specificamente tenendo di conto di tutti i diversi aspetti che influiscono sull'andamento dell’azienda.

Dalla definizione dei KPI alle Sales Strategies vincenti

In generale le principali regole per la definizione dei KPI prevedono un focus sulla qualità (e non la quantità!) dei KPI scelti, la definizione di KPI il più possibile controllabili e la scelta di KPI che siano condivisibili da tutti i dipendenti dell’azienda e non solo da specifici dipartimenti. Una volta definite delle metriche specifiche e misurabili da seguire, ecco 5 Sales Strategies che permettono di massimizzarle.

1. Vendi benefici, non prodotti

Molti Sales Manager e, di conseguenza, i loro di team di vendita focalizzano le loro strategie sul prodotto offerto, spendendo molto tempo nella spiegazione di tutti gli elementi che vengono compresi nell'offerta. Ciò che ci si dimentica, però, è che la maggior parte degli acquisti (soprattutto in ambito B2B) non viene fatta per raggiungere un determinato vantaggio, ma per risolvere un problema esistente. Piuttosto che focalizzarsi sulle feature di un prodotto, sebbene è indubbio che queste possano offrire qualcosa in più rispetto alla semplice soluzione di un problema, è molto più proficuo spostare la conversazione sulle difficoltà del potenziale cliente e su come la tua azienda possa essere utile per aiutarlo: una Sales Strategy di questo tipo è più focalizzata sulle esigenze del cliente, in linea con l’approccio dell'Inbound Sales.

2. Tieni costantemente traccia delle tue attività

Spesso avviene che le Sales Strategies utilizzate nella vendita non siano definite in tutti loro aspetti. Alcune attività, ad esempio, potrebbero non essere riportate o misurate perché routinarie oppure considerate scontate e poco importanti. Una buona Sales Strategy, invece, deve essere definita in ogni dettaglio: idealmente dovresti prendere nota di tutto ciò che viene fatto, da una semplice chiamata alla realizzazione di un’offerta strutturata. In questo modo, infatti, i benefici sono duplici: da una parte puoi capire quali e quante attività sono rilevanti per la buona riuscita di una vendita e migliorare le tue personali KPI, dall'altra se l’intero team riesce a lavorare in questo modo, il Sales Manager può capire quali azioni sono compiute dai migliori commerciali ed eventualmente replicarle con benefici sui KPI dell’intero team.

3. Personalizza il tuo messaggio

Per molto tempo la vendita è stata caratterizzata da una comunicazione impersonale e standardizzata, che faceva leva esclusivamente sugli obiettivi e le necessità del venditore, senza mettere al centro le esigenze del potenziale cliente. Una buona Sales Strategy, invece, è rappresentata dal realizzare messaggi il più possibile personalizzati per ciascun prospect o lead: in questo modo, infatti, si può massimizzare ad esempio il conversion rate, un KPI che misura la quantità di lead o prospect trasformati in clienti effettivi, in quanto l’instaurazione di un rapporto più stretto e personale anche con chi non è ancora un cliente si è dimostrato essere un approccio vincente dal punto di vista delle vendite.

4. Accetta le risposte che ottieni, anche se non ti piacciono

Non sempre durante una conversazione con un potenziale cliente il Sales Manager o il team di vendite riescono ad ottenere le informazioni che ritengono necessarie. Un esempio di questo tipo riguarda la mancata risposta a domande relative al budget a disposizione per la realizzazione di un progetto. Per molti commerciali una mancata risposta in questo senso spinge ad indagare comunque sull’argomento, ponendo altre domande e rischiando allo stesso tempo di infastidire il potenziale cliente. Come anticipato, nell'ottica di personalizzazione dell’esperienza di vendita, essere troppo insistenti e non porre al centro le esigenze del cliente è errato: per questo una risposta, anche negativa, deve essere accettata per come è ed è necessario invece dedicare più tempo alle problematiche e alle tematiche di cui l’interlocutore, invece, ha possibilità di parlare.

5. Inizia da subito a porre le domande più importanti

Ci sono alcune domande nel processo di vendita che possono essere definite come “pesanti”. Si tratta di quelle domande strettamente legate al potenziale accordo da raggiungere e che quindi fanno riferimento alle possibilità di acquisto, alla decisione di organizzare un ulteriore incontro o alla proposta di una demo ecc. Ciò che molti commerciali fanno è quello di dedicare una fase iniziale della conversazione a domande di carattere leggero, per poi dedicarsi in una fase successiva agli aspetti citati, di carattere più pratico. Il rischio, in questo caso, è quello di far sembrare fuori contesto le domande più importanti e, nel peggiore dei casi, infastidire l’interlocutore: per questo è necessario sin da subito porre alcune domande che non spostino troppo la conversazione dall'argomento principale.

In conclusione, ciò a cui un Sales Manager moderno deve puntare è, in generale, un approccio più empatico e personalizzato alla vendita, che si discosti dalla classica impostazione impersonale che per molto tempo ha caratterizzato la vendita. A tal proposito, se vuoi approfondire l’argomento ed iniziare da subito ad avere risultati concreti di miglioramento, scarica il nostro “Sales Manager Kit” gratuito, ti basta un clic sul pulsante qui sotto!

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