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Telemarketing: perché lasciar perdere le chiamate a freddo e passare all’Inbound Sales

Francesco Pini,

Telemarketing: perché lasciar perdere le chiamate a freddo e passare all’Inbound Sales

Il telemarketing è stata un’attività predominante nel mondo delle vendite e la figura del venditore di successo come una persona in grado di ottenere risultati tangibili anche e soprattutto in sede di cold calling è un po’ entrata anche nell’immaginario collettivo. Oggi è ancora forse troppo presto per definire il telemarketing come un’attività defunta, ma sicuramente siamo davanti ad un ridimensionamento della sua efficacia in termini di risultati. Ciò è avvenuto per diverse ragioni, tra cui l’introduzione di strumenti alternativi, i cambiamenti nei modi in cui circolano le informazioni e, in generale, il palesarsi di una certa resistenza da parte dei consumatori nei confronti delle pratiche citate. Se allora il telemarketing non è più quello strumento che era prima, che fare? La soluzione, in questo caso, passa dall’Inbound Sales.

 

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Le pratiche di telemarketing sono raramente davvero piaciute a qualcuno. Dal lato del consumatore, anche facendo riferimento all'esperienza che ognuno ha avuto, non è difficile immaginare come spesso una chiamata inaspettata il cui esclusivo fine è la vendita rappresenti una evitabile perdita di tempo: oggi più che mai quest’ultimo è un bene che valorizziamo sempre di più. Dal lato del venditore, invece, spesso la realtà era (ed è oggi, a maggior ragione) difficile da allineare con le aspettative dell'upper management. Non è raro, infatti, che i capi richiedano 20-30 chiamate ai propri dipendenti, aspettandosi altrettanti appuntamenti fissati: è estremamente raro che ciò accada. Una maggiore attenzione alle reali esigenze del cliente, unita allo sviluppo di relazioni solide nel tempo e la scelta di strumenti adatti ad ogni contesto/cliente sono invece gli elementi che permetterebbero di ottenere maggiori risultati e che sono alla base dell’approccio Inbound. Le chiamate a freddo, a quel punto, sarebbero solo un ricordo del passato.

Telemarketing: perché oggi le chiamate a freddo non funzionano più

Parliamoci chiaro: le statistiche riguardo al telemarketing non portano affatto buone notizie. Lo strumento delle chiamate a freddo, infatti, è uno degli strumenti dal tasso di conversione minore, con solo l’1% di tutte le chiamate trasformatesi in appuntamenti. Non solo, è ormai noto come sempre più e più persone evitino di ricevere questo tipo di chiamate, negando il consenso alla pubblicazione del proprio numero negli elenchi telefonici in Italia.

Se si considera, poi, il B2B i dati sono ancora meno confortanti: 9 decision-maker su 10 in azienda non rispondo nemmeno più a tentativi di contatto che avvengono nella forma di chiamate a freddo ed il processo decisionale di acquisto si è per loro spostato soprattutto sul web. Tra chi prende decisioni in azienda infatti vi è un 75% di essi che ha dichiarato di sfruttare regolarmente lo strumento dei social media come mezzo per accompagnarli nel processo di acquisto. Al di là dei dati statistici, le chiamate a freddo reggono poco il confronto anche con le alternative che oggi i commerciali avrebbero a disposizione.

A tal proposito, un esempio potrebbe essere scrivere per un blog, attività utile anche per la Lead Generation, in quanto si tratterebbe di un modo per rivolgersi in maniera più diretta a soggetti più in linea con la Buyer Persona, agli occhi dei quali si avrebbe la possibilità di porsi in modo molto più umano come figure di riferimento per un determinato settore. Contribuire attivamente ad un blog è solo una delle tante alternative alle chiamate a freddo, che tra i suoi principali difetti hanno sicuramente quello di essere un’attività che non avviene online. Oggi, invece, la maggior parte delle persone si rivolge prima a Google, ai social media e tutt’al più alle proprie conoscenze personali per risolvere un problema: il Buyer’s Journey è ormai in buona parte composto da attività svolte online ed è qui, in quanto commerciali, che è meglio farsi trovare.

L’inbound Sales: l’approccio che presto sostituirà il telemarketing

Tutte le statistiche negative sulle chiamate a freddo significano che il mondo della comunicazione telefonica è destinato a sparire? Assolutamente no, ma è necessario rivederne l’approccio. Innanzitutto il problema principale delle chiamate a freddo è legato all’impersonalità e la standardizzazione che le caratterizzano. In un'ottica Inbound, la Buyer Persona deve fungere da punto di riferimento per qualsiasi attività, quindi piuttosto che proporre indistintamente offerte che fanno leva solo su sconti e promozioni ad una serie di contatti non targetizzati, è molto meglio adattarsi il più possibile alle esigenze del cliente e personalizzare l’esperienza di contatto per ciascuno. Se ad una serie di contatti si riesce a proporre una soluzione ed un approccio che pongono al centro le esigenze di ciascuno (e non la vendita in sé per sé), ti sarà chiaro come i risultati possano essere ottimizzati in termini di conversione.

Tramite l’Inbound Sales, il modo in cui i clienti vengono inseriti nel processo di vendita è rivoluzionato, poiché l’obiettivo che ci si pone è innanzitutto capire come tu e la tua azienda possiate essere utili alla soluzione di un problema. Per capirlo è necessario investire tempo e risorse nella comprensione anche delle diverse fasi del percorso di vendita e diventare in grado di capire come approcciarsi ai clienti in base alla fase in cui possono essere collocati: niente deve avvenire per caso. Come già anticipato con i dati visti prima, inoltre, alcune delle attività che a lungo sono state di competenza del telemarketing, dovranno ora passare dai social network, dove sarà utile per i commerciali imparare a prendere parte alle conversazioni che avvengono in riferimento ad un determinato settore e diventare in grado di proporre soluzioni anche tramite questo strumento.


La transizione da una mentalità tradizionale e outbound ad una inbound può richiedere tempo, ma i risultati che puoi ottenere sono davvero considerevoli. In un mondo user-centered come quello di oggi, anche la vendita deve divenire tale: se vuoi ulteriori consigli per migliorare le tue performance di vendite sin da subito, scarica il nostro Sales Manager Kit gratuito, con tutti gli strumenti per calcolare e aumentare i tuoi tassi di conversione: ti basta un clic qui sotto!

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