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Come tracciare il Buyer’s Journey della tua Buyer Persona

Francesco Pini

Francesco Pini, 17 dicembre 2019 | Inbound Marketing Buyer Persona

Uno degli elementi cardine di una strategia di Inbound Marketing è la Buyer Persona, ovvero una rappresentazione fittizia del tuo cliente ideale. La definizione della Buyer Persona prevede sempre la descrizione del suo Buyer’s Journey ossia il percorso che tale Buyer Persona farà per arrivare all’acquisto.

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Cos’è il Buyer’s Journey?

Il Buyer's Journey è definito come il processo di ricerca attiva in cui si ritrova una persona quando deve acquistare un prodotto o un servizio.
È un percorso che attraversiamo tutti, ma attenzione: il consumatore non è sempre uguale! Ogni consumatore può avere delle diverse domande e necessità in base alla fase del Buyer's Journey in cui si trova. Comprendere esattamente in quale fase di questo processo si trovi il consumatore è fondamentale per produrre contenuti che siano davvero efficaci.

Ma non basta parlare di un certo argomento, di una certa soluzione, per avere la certezza di convertire in lead un potenziale cliente: il consumatore va accompagnato lungo quello che è il suo percorso naturale, assecondandone i tempi e proponendo contenuti in grado di soddisfarlo in ogni differente passaggio.
In particolare, Buyer’s Journey si divide in 3 fasi:

  • Awareness: l'acquirente si rende conto di avere un problema;
  • Consideration: l'acquirente definisce il problema e ricerca le opzioni per risolverlo;
  • Decision: l'acquirente sceglie una soluzione.

Di seguito vediamo nel dettaglio cosa succede in ciascuna di queste fasi!

Come tracciare il Buyer’s Journey della tua Buyer Persona

Il Buyer’s Journey inizia quando una persona rileva l’esistenza di un problema o di un bisogno e si conclude nel momento della decisione di acquisto o della scelta della soluzione da adottare.
Cerchiamo di capire in che modo si sviluppano queste tre fasi e quali sono i contenuti da offrire alla Buyer Persona in ciascuna fase per aumentare l'efficacia della nostra strategia di Inbound Marketing.

Per far ciò, ci faremo aiutare da un esempio: fingi un attimo di essere il titolare di un’e-Commerce che produce e vende tute sportive da sci. Il tuo target sono le donne dai 20 ai 55 anni.
In base alla fase Buyer’s Journey in cui si trovano il tuo sito potrà essere raggiunto da tre diverse tipologie di utenti. Ciascuno di questi utenti si trova in fasi diverse del suo Buyer’s Journey e necessita di informazioni diverse. Capiamo insieme di cosa necessitano in ciascuna fase.

Awereness

I potenziali acquirenti stanno scoprendo i loro bisogni o problemi, e sono impegnati a trovare una soluzione. Nel nostro esempio si troverà in questa fase chi ha trovato il tuo sito perché sta cercando una tuta sportiva da sci in quanto ha intenzione di iniziare a praticare questo sport;

L’utente che si trova in questa fase sa di avere un problema/bisogno ma non ha ancora nessuna idea su quale prodotto/ servizio sia più adatto alle sue esigenze. Questo tipo di utente non ti conosce, non sa che esisti e di cosa ti occupi o che prodotto vendi, ma soprattutto non gli interessa sapere che vendi il prodotto migliore sul mercato: vuole sapere qual è il prodotto più adatto a risolvere la sua esigenza.
Ricorda: siamo ancora in una fase esplorativa, nella quale più che proporre il tuo servizio devi mostrarti autorevole su un certo argomento e in grado di comunicare degli utili suggerimenti.

In questa fase del Buyer’s Journey dovrai assicurarti di fornire loro informazioni che riguardano la ricerca generica che l’utente sta facendo. Quindi proiettati a colmare il suo vuoto informativo fornendogli articoli utili a conoscere le diverse tipologie di tute da sci esistenti sul mercato. La tua Buyer Persona penserà che sei tu l’azienda che può soddisfare il suo bisogno.
Questa prima interazione non è che un modo per farti conoscere dalla tua Buyer Persona e per cominciare a “nutrirla” con ulteriori contenuti che la spingano lungo il processo decisionale. Ad esempio si iscriverà alla tua newsletter e passerà dalla fase di Awareness alla fase di Consideration.

Consideration

L'acquirente sta esplorando le opzioni disponibili nel mercato. Nel nostro esempio, attraversa questa fase chi sa che tipo di tuta ha bisogno e arriva sul tuo sito perché ha digitato nella barra di ricerca la specifica tipologia di tuta di cui necessita;

La consideration stage si chiama così perché la persona sta valutando le diverse soluzioni in grado di risolvere il suo problema. In questa fase la persona è ormai pienamente conscia del suo problema (magari grazie anche al tuo aiuto!). Il problema è chiaro, ciò che è difficile da comprendere è quale sia la soluzione migliore. Anche in questo caso, puoi venire in diretto aiuto al potenziale cliente: fornisci un elenco delle diverse tipologie di tute da sci, messi magari a confronto sui principali aspetti (economici, funzionali, pratici, ecc). Maggiori informazioni fornirai, infatti, meglio potrà comprendere come i tuoi prodotti / servizi sono in grado di aiutarlo a risolvere il problema. Oppure, se pensiamo all’esempio precedente, puoi invogliare l’utente ad acquistare da te offrendogli un buono acquisto tramite l’invio della newsletter. Queste soluzioni potrebbero essere la carta vincente per rafforzare sempre di più il tuo rapporto con il consumatore.

Decision

Il Prospect ha già chiara la soluzione strategica adatta a se stesso. Troverai in questa fase chi ha già scelto che tipo di tuta vuole e arriva sul tuo sito perché ha digitato sulla barra di ricerca proprio il tuo dominio.
Fine? Siamo arrivati? Neanche per idea! Questo è il momento più delicato: il momento della scelta. Il nostro consumatore si è ormai fatto una chiara idea di quello che è il problema e delle varie soluzioni. Magari anche grazie ai tuoi consigli, avrà potuto capire qual è il tipo di prodotto o servizio che fa esattamente al caso suo. Non gli resta che scegliere l’e-Commerce che ritiene migliore.

Con i giusti contenuti è possibile far cadere la scelta su di sé: offrendo video dimostrazioni, testimonianze o altro, è infatti possibile far capire al consumatore che, tra le tante opzioni disponibili sul mercato riguardo a una soluzione, scegliere la tua attività è la cosa migliore da fare. Questa è una fase molto importante e delicata, poiché devono emergere gli elementi di differenziazione dei tuoi prodotti / servizi: devi cioè essere in grado di trasmettere il valore aggiunto che ti identifica come il fornitore più indicato e che, al contempo, ti contraddistingue dalla concorrenza.
In questo modo, il consumatore non avrà alcun dubbio: sei tu la scelta giusta per lui!

Ricorda però che una strategia di Inbound Marketing non è un processo lineare che si conclude con l’acquisto, ma si basa sul concetto di Flywheel in cui i clienti vengono posti alla base e dalla loro soddisfazione post acquisto dipende la velocità di rotazione del tuo volano. Se riuscirai a soddisfare la tua Buyer Persona questa contribuirà a portare nuovi potenziali clienti all’azienda.

Approfondiamo ora gli svantaggi di non avere un Buyer’s Journey ben definito.

Cosa succede se non hai in mente un Buyer’s Journey ben definito?

Come avrai capito per ogni Buyer Persona è importante studiare i diversi contenuti da offrire per ciascuna fase del suo viaggio al fine di accompagnarlo nel migliore dei modi e fargli trovare quello che cerca. Non avere un Buyer’s Journey definito vuol dire:

  • Avere una comunicazione piatta. La tua comunicazione non si adatterà alle diverse esigenze degli utenti che non percepiranno alcun valore aggiunto da parte tua.
  • Avere dei percorsi di canalizzazione identici che non aiutano l’utente nella ricerca della soluzione più utile alle sue esigenze.
  • Non offrire la giusta call-to-action quando serve rischiando di perdere l’occasione giusta.

Avrai quindi capito che l'Inbound Marketing non si basa su una proposta di contenuti “a casaccio”. Ciò che viene offerto è infatti ideato e realizzato sulla base di ciò che sono i reali bisogni e le reali preoccupazioni del potenziale cliente, in modo da sostenerlo e accompagnarlo lungo tutto il processo decisionale: fin dal principio, quando ancora non è conscio del problema!

La metodologia Inbound punta infatti a essere presente laddove il consumatore ha più bisogno, fornendo utilità e valore aggiunto in grado di accrescere e rafforzare la brand image aziendale e instaurare una relazione duratura con la clientela. Scopri come mettere in atto un’intera strategia di Inbound Marketing scaricando il nostro eBook gratuito “Sviluppare una strategia di Inbound Marketing”. Clicca qui sotto!

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