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Come vendere online all'estero sfruttando il network effect

Hossein Moghaddam

Hossein Moghaddam, 17 ottobre 2019 | E-Commerce

Vendere online all’estero: per alcuni si tratta di un punto di arrivo, per altri, in base al tipo di prodotto che si vuole vendere, un punto di partenza. Sebbene l’internazionalizzazione della vendita possa sembrare un passo difficile ed impegnativo da realizzare, con una buona strategia ed accurate analisi preliminari non si tratta assolutamente di qualcosa di impossibile: è sufficiente, infatti, muoversi per tempo e fare poche, ma giuste, scelte strategiche. Ci sono diversi modi per fare questo passo, ma oggi ci concentreremo su un percorso ben preciso: quello di sfruttamento del network effect!

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Vendere online all’estero conviene, soprattutto per gli imprenditori italiani. Le potenzialità offerte dal made in Italy, che oggi è diventato un vero e proprio brand ormai, si estendono anche oltre il già affermato settore agroalimentare e pensare ad un e-commerce che punta ai Paesi esteri non è da considerarsi una scelta troppo azzardata. Gli aspetti da considerare quando si sceglie di vendere online all’estero sono molti, a partire da quelli burocratici e logistici. Adattarsi alle normative dei Paesi dove ci si vuole espandere ed avere un piano logistico per la gestione dell’espansione sono pertanto dei prerequisiti necessari anche solo per iniziare a pensare ad un’impostazione strategica.

Focalizzandoci soprattutto su quest’ultima parte, posto che si voglia vendere all’estero, in che modo si può pensare di posizionarsi su un mercato di un altro Paese? Le soluzioni sono diverse: vediamole insieme!

Vendere online all’estero: un bivio?

Prima di “attaccare” un nuovo mercato è necessario aver compiuto le adeguate analisi preliminari e, soprattutto, aver optato per una strategia di prezzo che sia coerente con il Paese a cui ci si vuole rivolgere. Aspetto spesso sottovalutato, infatti, il prezzo è una delle variabili più determinanti per le vendite, poiché ogni Paese necessita di un adattamento in questo senso. Stabilito ciò, le possibilità sono due: o si opta per un posizionamento sui marketplace oppure si investe in un e-commerce proprietario. Sfruttare i marketplace significa sostanzialmente optare per un minore controllo su alcuni aspetti, a fronte di una maggiore visibilità.

Il marketplace più famoso, come noto, è Amazon ed è da qui che molti decidono di partire per vendere online all’estero. Perché? La risposta è semplice: logistica gestita interamente da Amazon stesso e visibilità dei prodotti massima già dalle fase iniziali. Lo svantaggio è che i clienti finiranno per essere fondamentalmente clienti di Amazon. Non si avranno infatti informazioni sugli acquirenti e, come spesso accade a causa del layout del marketplace, neanche questi si renderanno conto di aver acquistato da un rivenditore: crederanno di aver comprato da Amazon stesso.

In ambito marketplace si potrebbe allora optare per una soluzione come eBay, che permettendo una maggiore personalizzazione della scheda prodotto ed una gestione logistica autonoma riesce a imporsi come un’alternativa un po’ più controllabile rispetto ad Amazon, ma che offre minor visibilità e resta comunque una soluzione che prevede un intermediario tra azienda e cliente finale.

L’altra strada percorribile per vendere online all’estero è l’e-commerce di proprietà, ovvero investire nella realizzazione di uno store online dedicato al Paese (o ai Paesi) a cui ci si vuole rivolgere. Vendere online all’estero non significa semplicemente fare un sito multilingua: come anticipato, sono moltissime le variabili che si devono saper adattare al nuovo contesto ed è importante rendersi conto che non ci si sta rivolgendo solo ad una lingua diversa, ma ad una cultura diversa. In termini di vantaggi e svantaggi questa soluzione è innanzitutto sicuramente la più difficile da realizzare, almeno nelle fasi iniziali, e quella che richiede maggiori investimenti, a partire dal marketing.

Certo, resta il fatto che il controllo sugli aspetti grafici ed operativi che permette di avere un e-commerce interamente proprietario rappresenta sicuramente un plus da considerare poiché, in prospettiva, i margini di guadagno saranno più alti. Come sempre, la scelta da fare dipenderà dalle diverse esigenze che l’azienda manifesta, anche se scavando più a fondo nella questione può sorgere una domanda: si tratta davvero di un bivio?

Cos’è il network effect e come può essere utile al tuo e-commerce

Il network effect, in economia, descrive il fenomeno per cui il valore di un bene o un servizio aumenta con l’aumentare degli utenti che ne fanno uso. Esempi tipici possono essere il telefono o Internet: maggiore il numero degli utenti, maggiore il valore, poiché sono gli utenti stessi a popolare la rete su cui questi due beni si basano. Ecco, sfruttare il network effect in ambito e-commerce significa puntare su una strategia multicanale che sfrutta i marketplace per spingere la diffusione del canale proprietario. Ipotizzando uno scenario in cui un prodotto che si vuole vendere all’estero venga immesso sui marketplace, dove gli acquisti e la diffusione del prodotto possono raggiungere in breve tempo livelli interessanti, è facile intuire che con una copertura piuttosto estensiva dei vari marketplace, questi possano fungere da guida e favorire l’introduzione della piattaforma proprietaria nel nuovo mercato. Sfruttando, insomma, le potenzialità diffusorie dei vari marketplace si può pensare di trasformare il bivio della vendita online all’estero in una strada… a più corsie!

Per realizzare tutto ciò, tuttavia, serve necessariamente il supporto di un partner che abbia la possibilità di gestire tutti i canali digitali, avere contatto diretto con i marketplace ed avere esperienza nella gestione di attività simili, soprattutto per Paesi con normative specifiche. Insomma, il supporto in questi casi è fondamentale e la scelta del partner giusto è un’altra storia che, fortunatamente, puoi approfondire scaricando il nostro e-book gratuito “La delega utile: guida all’e-commerce”!

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