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Perché vendere online alle aziende con l'e-commerce B2B

Hossein Moghaddam,

Mani di donna che aprono un pacco ricevuto tramite e-commerce B2B

Se è vero che il mondo dell’e-commerce è in rapida e continua fase di espansione, questo è particolarmente vero per l’e-commerce B2B. Con le stime che prevedono una crescita del 13,1% del settore ed un volume di affari pari a 1,8 trilioni di dollari entro il 2021, quello del commercio elettronico tra aziende (per dirlo all’italiana) è un mercato che ha ancora moltissimo da offrire. La sua prevedibile crescita, però, non è l’unico dei motivi che lo rendono un investimento conveniente per le aziende: vediamo perché!

 

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Un po’ per le peculiarità del commercio  tra aziende, un po’ per il maggior tempo richiesto alla tecnologia per adattarsi alla complessità del B2B, tale settore non regge il confronto con il B2C in quanto a digitalizzazione. Qualcosa, però, sta cambiando. Ad oggi l'89% dei buyers B2B utilizza internet come canale per le sue ricerche di acquisto ed i siti aziendali trovano nei motori di ricerca il 73% del traffico totale. Che significa tutto questo? Che il posto dove farsi trovare è diventato Internet anche per chi opera nel B2B, perché è qui che si è spostata la partita da giocare. L'e-commerce, da questo punto di vista, è la soluzione più ovvia ed anche la più vincente se si vuole rimanere competitivi nel futuro. 

Perché l’e-commerce B2B conviene

A questo punto è abbastanza chiaro che, innanzitutto, il vantaggio più importante che l'e-commerce B2B porta con sé è quello di essere lo strumento giusto al momento giusto per le aziende: già nel 2017, infatti, una sempre più crescente fetta di buyers era composta da millennials. L’implicazione di questo dato è abbastanza semplice: una generazione che ha reso l’acquisto online un’abitudine anche e soprattutto fuori da lavoro, ha ed avrà la tendenza ad avere tale abitudine  anche nel caso di acquisti legati alla professione svolta. Considerato questo, il dato sull’utilizzo di internet da parte dei buyers nel processo di acquisto ha più senso ora, non credi? L' e-commerce B2B, tuttavia, presenta anche un'altra serie di vantaggi, non di poco conto. 

E-commerce B2B: tra scalabilità e vicinanza al cliente

Vendere online con un e-commerce B2B fa risparmiare. Come? In diversi modi. Innanzitutto l'e-commerce offre per sua natura una possibilità in più: la scalabilità. Automatizzando e donando maggiore flessibilità ai processi sottostanti la vendita ai clienti, in caso di crescita dell'azienda il processo di adattamento ai nuovi volumi di vendita è molto più immediato. Si tratta di un risultato non di poco conto se si considera che spesso i processi analogici del mercato B2B (gestione ordini, fatture, verifica delle disponibilità) hanno sempre teso ad avere una difficile adattabilità alla crescita aziendale. Tale crescita, poi, è favorita anche da un ulteriore peculiarità dell'e-commerce B2B: la possibilità di essere più vicino al cliente. L'intermediazione, anche in virtù della complessità dei prodotti e servizi del mercato B2B, è sempre stata una caratteristica che ha sì favorito l'erogazione di un buon servizio, ma allo stesso tempo ha sempre portato all'instaurazione di un rapporto meno diretto con il cliente. La realizzazione di uno store online, invece, abbatte la necessità di intermediazione e permette un contatto più diretto con il cliente, il che è più che positivo, soprattutto in quei settori del B2B dove l'assistenza pre e post-vendita sono di particolare importanza. Il risparmio, quindi, che l'e-commerce B2B permette di raggiungere si concretizza innanzitutto in una rivoluzione dei processi di vendita, per poi offrire opportunità in termini di crescita più economicamente sostenibile e miglior servizio offerto al cliente, spesso quest'ultimo a costi anche inferiori rispetto al passato.

L'e-commerce B2B per vendere di più e all'estero

Vendere più di un prodotto ad un singolo cliente diventa più facile su un e-commerce. Soprattutto se si è in grado di puntare su un adeguato design, infatti, le possibilità di mettere in atto strategie di up selling o cross selling sono teoricamente infinite. Ecco allora che i visitatori dell’e-commerce B2B avranno la possibilità di avere informazioni anche sui prodotti correlati rispetto a quello a cui sono interessati, vedranno in evidenza i prodotti in sconto e potranno essere soggetti a promozioni personalizzate. Inoltre, tutta la parte di analytics, che permette di avere dati sui comportamenti dei visitatori del sito, orari con maggior traffico e molto altro, favoriscono il raggiungimento di un obiettivo che, nell’era analogica era sicuramente più difficile da raggiungere: l’aumento del valore medio di ciascun cliente. 

Le caratteristiche di un e-commerce B2B lo rendono, inoltre, perfetto per raggiungere più facilmente un ulteriore obiettivo anch’esso prima di difficile realizzazione, ovvero l’espansione all’estero. Pensa ai complessi processi legati alla creazione di un network di vendita in un paese estero: prima dell’avvento dell’e-commerce si trattava di una vera e propria impresa. Oggi, invece, a patto di dotarsi di un’adeguata strategia e (possibilmente) affidarsi a partner di valore, la realizzazione di una piattaforma e-commerce per l’estero è una soluzione molto più semplice e meno costosa che apre le porte ad un vero e proprio mare di possibilità.

L’e-commerce e la fidelizzazione del cliente B2B

Con l’e-commerce l’aumento del valore medio del cliente non si ferma al cross selling o l’up selling. Un ulteriore aspetto che può essere fonte di guadagno e che l’e-commerce favorisce è la fidelizzazione del cliente. Si tratta di un obiettivo raggiungibile in diversi modi, tra cui la fornitura di un’assistenza rapida e professionale, la realizzazione di un’esperienza d’acquisto personalizzata, lo sfruttamento di campagne sconti e promozioni mirate in base alle specifiche esigenze: tutte leve che richiedono investimenti relativamente poco consistenti, ma che possono portare, anche in tempi brevi, a risultati concreti. 

Insomma, ti sarà chiaro a questo punto che i motivi per investire in un e-commerce se i tuoi clienti sono aziende sono davvero molti. Il modo di lavorare delle aziende è in procinto di rivoluzionarsi, a favore di processi sempre più digitalizzati. Da questo punto di vista, quindi, l’e-commerce probabilmente non è altro che il punto di partenza. Se vuoi approfondire l’argomento e scoprire qualche consiglio su come gestire il marketing, la logistica ed i costi di un e-commerce, scarica il nostro eBook gratuito “L’arte di vendere online: guida all’eCommerce”!

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