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4 trucchi per ottimizzare la gestione delle promozioni per l'Omnichannel retail

Marina Belli,

4 trucchi per ottimizzare la gestione delle promozioni per il Omnichannel retail

Tanti anni fa, l’unico modo per acquistare un prodotto era recarsi fisicamente in negozio. Grazie all'introduzione del web, oggi tutto questo è solo un lontano ricordo. I consumatori sono connessi online e fanno spese da desktop, tablet, smartphone: il mondo retail si è dovuto aggiornare per allinearsi con la proliferazione di questi punti di contatto digitali e per venire incontro alle nuove esigenze dei clienti.

 

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Questi nuovi approcci hanno decisamente cambiato i vecchi equilibri, portando in poco tempo alla nascita dell’Omnichannel, una modalità di distribuzione che integra canale fisico e canale digitale e che è in grado di agire sull’intero Customer Journey dell’utente, offrendogli un’esperienza unica sui più multiformi percorsi di acquisto.

Ovviamente anche il Marketing ha imparato ben presto a riflettere le nuove abitudini: i volantini sono stati rimpiazzati dall’utilizzo delle newsletter, le pagine pubblicitarie sulle riviste sono state soppiantante dalle campagne sui social media.

È proprio qui che entrano in gioco i software ERP. Nei sistemi gestionali di ultima generazione infatti è possibile unificare in una singola piattaforma le vendite tradizionali e le vendite provenienti dall’e-commerce con i processi relativi a marketing, CRM e customer care. Grazie a questi sistemi potrai creare sconti, campagne e offerte personalizzate sulla base dei dati dei clienti presenti sulle stesse piattaforme, con un aumento considerevole del tasso di conversione.

Come utilizzare la piattaforma ERP per personalizzare la Customer Experience

Le informazioni sugli utenti sono infatti uno strumento di estremo potere nel contesto Retail: la conoscenza dell’interlocutore, oltre a offrire numerose occasioni di incremento delle vendite, contribuisce a creare quel legame di fiducia necessario a fidelizzare il cliente. Le applicazioni gestionali da questo punto di vista rappresentano un asso nella manica per aiutare ad avvicinare il brand al pubblico: gli assistenti alla vendita possono conoscere con pochi clic elementi fondamentali come le liste dei desideri, le taglie degli abiti, lo storico degli ordini e i prodotti preferiti dei clienti.

Questa visibilità a 360° non dipende più dalla memoria storica dei dipendenti ma si basa sui dati forniti dalla piattaforma ERP: grazie alla profonda conoscenza del cliente, le comunicazioni e le promozioni sono targettizzate e mirate sul consumatore e gli insight sui comportamenti del pubblico sono accessibili a prescindere dal canale da cui sono stati catturati (mobile, desktop o raccolta dati in-store).

4 trucchi per ottimizzare la gestione delle promozioni per l'Omnichannel retail

Vediamo insieme i 4 accorgimenti più efficaci per ottimizzare le strategie di marketing e in particolare la gestione delle promozioni in ambito Omnichannel.

1. Buy X, Get Y

Una delle promozioni in assoluto più utilizzate dagli e-commerce è la soluzione “buy x, get y for free”, in cui per un prodotto acquistato ne viene regalato un altro in omaggio. Spesso, l’articolo gratuitamente offerto viene deciso in modo arbitrario. O, ancora peggio, viene estrapolato dalla rosa di referenze con rotazione più bassa.

Invece di fornire al cliente un articolo che molto probabilmente non incontrerà i suoi gusti, grazie agli ERP è possibile conoscere tutto lo storico degli ordini dell’utente e sarà quindi possibile scegliere l’articolo in regalo tra quelli preferiti, in base agli articoli da lui acquistati con maggiore ricorrenza.

La personalizzazione dell’esperienza del cliente avviene infatti attraverso lo studio approfondito dei suoi comportamenti d’acquisto, dall’analisi della lista dei prodotti visualizzati e ricercati agli ordini lasciati nel carrello senza ultimare il checkout. In questo modo si potrà massimizzare la fidelizzazione del consumatore.

2. Happy Birthday, Mr. Customer!

È diventato sempre più difficile ricordare le date di compleanno dei nostri amici, perfino quelli più cari. E infatti spesso i social media vengono in nostro soccorso, aiutandoci a rammentare i giorni precisi.
Anche i Retailer da questo punto di vista possono aver bisogno di una mano: tramite gli ERP si possono creare specifiche promozioni che vengono inviate in automatico ai clienti nel giorno del loro anniversario di nascita, basandosi sulle informazioni (in questo caso la data) presente sulle anagrafiche inserite a sistema.

Anche in questo caso, la parola d’ordine è personalizzazione: una banale email di auguri con un coupon è sempre piacevole, ma se vogliamo avere una premura in più verso i clienti dovremmo tentare un approccio maggiormente mirato. Potremmo inserire nel carrello del cliente il suo articolo preferito in regalo o, se il cliente sta effettuando un acquisto in negozio, potremmo fargli scegliere liberamente un prodotto a sua scelta dallo scaffale.

3. Sconti basati sulla quantità

Sugli ERP più avanzati è possibile impostare quelli che vengono chiamati “livelli di prezzo”: uno stesso articolo potrà avere un determinato prezzo se acquistato in-store e un altro se comprato online.

Un altro diverso price level può essere impostato quando il prodotto viene acquistato in una determinata quantità. Per esempio, potresti decidere di applicare uno sconto del 20% ai clienti che acquistano tre pantaloni di una marca specifica o uno sconto del 40% a coloro che ne comprano cinque.

Le promozioni di questo tipo per essere convenienti non devono superare il minor costo derivante dalla vendita in elevati volumi, ma possono essere molto utili per ridurre l’immobilizzo di magazzino e per beneficiare di minori spese di trasporto e di vendita.

4. Cross-selling e up-selling

Una volta ottenuta una completa integrazione tra offline e online grazie ai software gestionali, lo step successivo è quello di osare di più e spostare i propri obiettivi di vendita omnichannel ancora più in alto.
Un esempio è quello dato dalle logiche cross e up-selling, in cui si propone al cliente che ha già acquistato un particolare prodotto anche l’acquisto di altri articoli o servizi complementari.
Quando il personale può accedere in real-time alle informazioni in arrivo dai diversi canali, le opportunità di up-sell e cross-sell aumentano esponenzialmente: consigliare al cliente un articolo cha fa proprio al caso suo, magari con uno sconto speciale, lo farà sentire immediatamente viziato e al centro dell’attenzione. Potrai scommettere che tornerà ad acquistare da te molto spesso!

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